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缔造属于自己的启示录 国产手机黑马天语

http://www.sina.com.cn 2007年11月24日 00:02  eNet硅谷动力
作者:eNet手机工作室     现象——黑马现身,用简单履历提交惊讶成绩

  近期国内手机市场爆出的一个消息令业界震惊,一家正式进军国内手机市场不久的厂商负责人透露,本品牌手机第三季度单月出货量达超过200万台,全年出货量预计突破1000万大关。这一看似不可能的现象制造者,是一家名为天宇朗通的手机厂商,旗下的品牌为天语。

缔造属于自己的启示录国产手机黑马天语
图为:天语手机LOGO

  06年初,天语获得G网和C网的双牌照,随即天语自主品牌进入手机市场;历经此后一年的迅猛增长,07年初天语手机月出货量即跻身"百万俱乐部";第三季度单月销量达到令人惊诧的两百万。当翻开天语手机履历表时,我们惊讶得发现天语的发展履历竟如此的简单。

  背景——逆市飞扬,天语手机点燃冬天里的一把火

  任何现象如果脱离特定的历史背景都没有讨论的意义。对于天语手机崛起这一现象当然也不例外。事实上,如家电和PC产业一样,随着市场成熟度的不断提高和竞争规则的日渐清晰,国内手机市场已经迎来了微利时代。80多个牌照的厂商再加上没有生产牌照的厂商,各路诸侯使出浑身解数进行品牌和市场的争夺。而某国际巨头的流年不利、某国产手机巨头的巨亏,都多少折射出了当前国内手机市场僧多粥少的残酷现状。从总的市场态势看,国际品牌仍然占据绝对的优势,国产厂商的整体市场份额持续下降。

  然而就是在这样的大背景下,天语手机的销量却爆炸性的逆市增长,点燃了国内手机市场寒冬里的一把火,这一问题显然是值得我们每个关注国产手机的人思索。存在即是合理,现象背后必然有原因,天语手机的操作模式和经验对于那些处境艰难的老牌国产手机和其他国产手机新军来说,应该颇有参考价值。

  黑马启示之一——大兵团作战,低价不低端

  在产品本身方面,“机海战术”和“高端低价”则是天语系列手机迄今为止的两大杀手锏。笔者从一些天语手机零售商处了解到,天语推出新品的频率高达每月8-10款,而目前在售的天语机型总数则多达上百种,目前天语的产品采用菜单式营销,从500元到2000元之间,天语手机在每个50元区间都有相应的差异化的机型;摄像、MP3、MP4、信息安全、炒股、游戏等,现有的主流功能已经被天语系列手机所覆盖;在外观方面则是囊括了当前全部时尚潮流--翻盖、直板、超薄、滑盖。

  从消费者角度来讲,天语手机从功能、价格外观方面都提供了广阔的选择空间,在经销商角度来说,天语丰富的机型使得每个区域的经销商都能拥有优势机型,利润得到了有效得保障。

  除了数量机型优势,天语手机在其产品性价比方面的优势也较为明显,举刚上市的天语旗舰产品A905为例,此产品拥有300万像素的数码相机功能、MP4、蓝牙、名片识别、股票软件等,而且还是大屏幕的手写PDA,同类国际品牌机型售价超过3000元,而天语A905售价则仅2000元,超过1000元的差价对用户来说可是不小的诱惑。

  黑马启示之二——终端利益最大化,重塑手机渠道价值链

  无论过去现在还是将来,国产手机最大的竞争优势都是来自渠道终端的建设和对中国本土市场的理解。在渠道建设方面,天语手机的秘诀是“渠道利润最大化”,这在唯利润是图的渠道终端是颇具杀伤力的。

  在生产端,采用上游规模采购和严格的生产成本控制;在渠道中间环节,实行渠道扁平化策略,缩短渠道链条,节约渠道成本;在品牌推广环节,不做天价广告,节约宣传成本。三管齐下从而使得天语手机对比对手拥有了很大得单机成本优势,从而做到在保持价格竞争力的前提下仍能最大程度上保证经销商利润空间,利益的驱动使得经销商们主动投入最大的热情和最多的资源去推广天语手机。

  结束语

  当然,除了产品和渠道方面的因素以外,研发、生产等环节的影响也不可忽略,在此由于版面的原因就暂不赘述,希望笔者对天语这匹国产手机的黑马的分析能为国内其他的手机厂商提供一些借鉴,也希望黑马变成宝马甚至国产手机万马奔腾,这才是我们国内广大手机用户所期望的吧。



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