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GPS导航产品渠道:冲突中发展、多元中前进


http://www.sina.com.cn 2006年09月06日 11:57 天极yesky
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  汽车导航产品作为汽车电子的新生代力量正如火如荼地发展着,由于目前的导航市场还处在成长期,整体局面比较混乱,越来越多的导航厂商开始在渠道上寻找更可靠的出路。特别是在销售渠道方面,多元化、扁平化已逐渐成为导航市场的发展趋势。

  商机背后的躁动

  据国家统计局统计,未来几年内,汽车电子的发展速度将从目前10%的增长率上升到20%。如此估计,3至5年内,汽车电子有望形成4000亿元的市场规模。从这些数据来看,GPS市场无疑孕育着巨大的商机,但在商机背后却暗藏着诸多的不成熟。

  据一位业内人士介绍,相比成熟的国外GPS市场,目前国内的导航销售整体比较庞杂,批发、连锁、代理经销形成错综复杂的网络,发展程度和规模却不尽人意,主要表现在厂家难以有效控制销售渠道,多重结构导致效率下降,渠道臃肿减弱价格竞争优势,厂家的销售政策得不到有效执行等方面。这些都是成长期渠道不成熟的表现。

  不过,国内的厂商十分清楚渠道对于分销产品的重要作用,也都在努力探寻一条效率和效用两高的渠道,以肃清这种鱼龙混杂的局面。面对巨大的商机,面对竞争的升温,躁动似乎在所难免。

  代理制“斗翻”连锁模式

  笔者走访了一些导航仪连锁店,发现虽然连锁模式在汽车电子业内被炒得火热,预言可迅速壮大商家的发展,但实际效果并没有预想中的那么好,有不少店面门庭冷清。对此,国内专业汽车电子制造商好帮手公司一位销售主管认为:连锁经营模式并不适合目前的GPS市场。一方面是由于消费者的消费意识尚需培养,另一方面则因为导航市场发展历史较短,培育导航产品的土壤营养不够丰富。

  “在国外,导航产品的普及率已经非常高,手持GPS导航仪是背包族的必需装备,有7、8成的汽车也装有车载导航设备,而在国内则远远达不到”这位销售主管说:“一般体验过GPS导航产品的人都会成为长久的用户,目前这部分用户数量占很少的比重,GPS导航还属于“少数派”,而等到它成为“多数派”的时候,连锁经营模式才可能发挥其最佳作用!”

  据了解,作为国内专业汽车电子制造商,好帮手公司舍“连锁经营”而选代理经销制作为主行渠道。好帮手为经销商提供优质的产品、良好的品牌推广和技术支持,经销商在信用、市场运作能力、配合程度、资金实力和技术服务等方面的良好表现,形成了和好帮手长期合作的强硬基础。双方在日常的市场运作和推广活动中充分享受到双赢的乐趣。

  从好帮手的渠道经验中不难发现,现阶段,代理制也许更适合商家发展。

  营销链的瘦腰战

  渠道是一种有限的资源,如果商家占有了渠道,就有了赢得竞争优势的筹码。但从某种角度上看,企业与渠道之间也存在一定的博弈,据了解,目前中国导航市场已经形成了渠道相对强势,企业和终端相对弱势的“纺锤型”市场格局,在整个营销价值链条中,渠道占据了50%左右的利润份额。因此,减少渠道周转,集约化、扁平化发展成为提高商家利润的保证,也是导航市场成熟化的基础。

  对于导航产品渠道扁平化问题,好帮手公司陈总发表观点认为:渠道扁平化是深度营销的一部分,在产品营销模式逐渐走向成熟的时候,将渠道扁平化可以提高销售的效率,而在实际运作中主要还是看它所能达到的效果,如何最快的把产品呈现在消费者面前,这才是关键所在,至于是厂家直接到终端还是厂家通过代理商再到终端,这只是时间问题。问题的关键是代理商与厂家的配合程度如何,配合得好就更能发挥其地域及物流的优势,更能促进销售。

  据了解,目前好帮手采取的方式是,在代理制为主的同时,针对有些代理商不能与其密切配合,或者是代理商在当地的影响力不够的区域,考虑采取直供终端的方式来弥补代理制的不足,寻找与终端市场进行直接对接的接口,集中优势兵力攻打渠道和终端战,展开品牌攻略。

  在渠道冲突的影响下,好帮手还将触角延伸至IT销售渠道,逐步实现传统渠道和IT渠道的互相渗透。

  好帮手在渠道开拓上的种种尝试和创新,在目前躁动的导航市场中,更显其睿智。总体而言,我国的导航市场潜力不可低估。但在GPS产业迅速发展的同时,取得销售渠道的“动态平衡”将是各大供应商必然面对的一大课题。

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