TCL移动:渠道又调整,变来变去为哪般?

　　TCL移动在“万明坚时代”一直实施的是区域包销(省包)模式，极力倚重经销商。可是，自2005年万明坚离开TCL袁信成接任以后一改TCL移动渠道的主导策略，加强分公司的掌控力度，并且大力削减省包、国包、地包等各级代理商的数量，大力推广TCL手机各地分公司“直供”和“自营”的销售模式。而最近，TCL将全国的26个分公司降为了“办事处”，极力倚重经销商的方式重新被采用。

　　在TCL认为，这种调整是一个优化的过程。在这次的调整中，原300~400人规模的分公司基本上被改为办事处，每个办事处仅保留四五名员工，地级市的办事处则被直接撤销，改为业务片区。由分公司调整成的办事处职能也发生了很大变化，办事处不再负责具体的销售和财务，“经销商直接从总部拿货，也直接向总部付款，只是会把资料同时发给办事处一份，由办事处负责监督和协调。”一位TCL分公司负责人解释说。TCL另有负责人表示，在调整当中对于渠道也会进行“清理”，包括“更换部分代理商和经销商”。

　　从包销到直供、自营，再从直供、自营到包销，这一连串的变换间隔时间仅仅是短短的一年之内，如此的变换难免会给人朝令夕改的感觉，那么TCL移动如此的变来变去到底是为哪般?

　　人员的变换带来了思路的变换，掌握规则的人变了，根据这个人的思路，规则自然也会有所变化，只是变化的多少罢了。从省包到直供是因为万明坚的下课、袁信成的上台，而本次由直攻转省报则是由目前担任TCL移动COO的于恩军以及TCL国内营销公司总经理黄万全操盘。不过，所有变革其中心思想都不可能脱离两个字——盈利。

　　厂商在选择销售渠道模式时主要考虑的是:各种渠道的资金流、物流、成本、管理能力、终端覆盖率、对于市场的拉动力等等。在利润较高的情况下，企业自建渠道可以提升市场竞争能力，获得竞争优势。

　　可是，随着整体行业利润的下降、专业渠道的涌现，这种企业自建渠道的竞争优势也随之消失或削弱，企业自身也陷入高成本运营的泥潭。而将渠道交给经销商以后，相对节约了营销费用，降低企业自身的运营成本，可将更多精力投入到研发与生产上面。

　　TCL一内部人士就曾表示，“以前TCL每月都有一亿元的收入，支撑各分公司运营自然没问题，现在利润下滑当然就只能压缩成本，对于渠道政策的调整只是这其中的一部分罢了。”

　　曾经有业内人士对记者表示，在中国做销售，产品价格的高低直接决定了产品销售的好坏。其实影响价格的因素很多，就像飓风的形成无法准确的预测，价格的形成也不能通过简单的算式计算得出来，而不同的产品对各种因素的敏感程度也是各有不同，但是，成本是一个决定性的因素。

　　绝对没有哪个企业想做“活雷锋”，将产品的成本不加一分就销售出去，企业销售产品自然是希望能够从中获利，因此知道产品的成本之后，企业会考虑在这之上增加上自己的获利部分，然后销售出去。

　　因此，既要保证销量，又要保证利润，才能够使企业能够更多的获利，那么只能是通过压缩自身运营成本来降低成本了。