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TCL手机大变革 取消分公司倚重经销商


http://www.sina.com.cn 2006年04月04日 08:39 天极yesky

  在2005年对TCL集团造成重大影响的TCL移动通信有限公司(下称“TCL移动”),正在进行一场“翻天覆地”的变革。不止一位TCL渠道商对《第一财经日报》表示,TCL手机的渠道正在进行大规模改革。

  渠道商们称,在“袁信成(TCL首席运营官兼TCL移动总经理)时代”被大力推广的TCL手机各地分公司“直供”和“自营”的销售模式正在被慢慢取消,最直接的表现是TCL全国26个分公司被降为“办事处”,同时“万明坚(前TCL移动总经理)时代”极力倚重经销商的方式被重新采用。

放弃自营渠道

  “除少数地区按当地税务要求合资公司不能注册办事处之外,我们已把分公司改为办事处,这是一个优化的过程,目前该调整已完毕。”TCL移动国内营销总经理黄万全说。在这次的调整中,原300~400人规模的分公司基本上被改为办事处,每个办事处仅保留四五名员工,地级市的办事处则被直接撤销,改为业务片区。由分公司调整成的办事处职能也发生了很大变化,办事处不再负责具体的销售和财务,“经销商直接从总部拿货,也直接向总部付款,只是会把资料同时发给办事处一份,由办事处负责监督和协调。”一位TCL分公司负责人解释说。

  TCL华东地区分公司负责人承认,省包将是未来TCL手机的主要销售模式,减少国包和地包,加强省包,他还表示,在调整中肯定要对渠道进行“清理”,包括“更换部分代理商和经销商”。

  在万明坚“下课”,袁信成负责TCL移动期间,曾一改TCL移动渠道的主导策略,加强分公司的掌控力度,并且大力削减省包、国包、地包等各级代理商的数量,时任TCL移动总经理的杜小鹏曾表示,TCL移动已经从传统的手机分销代理模式,转向“分公司—代理商—大卖场”结合销售。

  “各办事处正在甩货,有的手机仅售两三百元。”一位TCL销售人员表示,大批的市场销售人员也在重新找工作。

盈利才是关键

  据了解,这一调整由目前担任TCL移动COO的于恩军以及TCL国内营销公司总经理黄万全操盘,而TCL移动的CEO刘飞及助理杜小鹏主要负责全球市场以及研发。一位业内人士表示:“把渠道交给经销商可以节约营销费用,降低企业成本,企业才能把更多的精力投入在研发和生产上。”

  TCL华南地区一位销售经理对记者表示:“以前我们一个月有一亿元的收入,支撑各分公司这么大的规模当然没问题,现在没有这么大利润了,只能压缩成本,企业的利润除了来自增加的收入之外,另一部分就是缩减的成本。”据他介绍,目前TCL手机每月100多万部的销量中,80%以上都来自于国外市场。

  “究竟做多大的量,占多大的份额并不是重点,关键是要盈利,要能挣钱。”北方地区一分公司负责人表示,按照计划,TCL将推出一批采用德州仪器芯片的超

低价手机,而这批手机的吸引力在于有“利润空间”,他预计,这一调整的效果将在“五一”时体现出来。

  2005年底,TCL移动在香港市场融资的5.9亿港元成为TCL此次调整的资金保证,“我们今年国内市场的任务是200多万部,全球1000多万部,可以说这个任务很轻,只是全年任务的底线。”TCL华东地区销售经理表示。


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