客户细分：定位于受限移动用户

　　从市场细分的角度看，使用通讯服务的用户可以分为固定通讯用户和移动通讯用户。移动通讯用户显然聚焦于个人用户，而固定通讯用户则以家庭和单位用户为主。小灵通相对于固定通讯的一大优势是具有一定的可移动性；与现有GSM、CDMA比较的一大劣势是只有一定的可移动性。家庭、单位用户使用的固定通讯具有质量可靠、可控性强的特点，小灵通与之相比尚有差距；GSM、CDMA具有隐私性强、增殖服务丰富的特点，小灵通与之相较不具优势。综合起来，小灵通是介于移动通讯和固定通讯之间的通信工具。

　　用类比的方式，小灵通应该侧重发展介于个人用户与家庭、单位之间的用户，姑且将之界定为“受限移动用户”，他们的活动范围应该主要集中在家庭与单位之间，或者集中在某个地区的用户。

　　这个“受限移动用户”的市场大不大？非常大。根据调查，现有移动通讯用户中实际上有80%几乎都集中在某一地区活动，极少跨地区漫游；而在未开拓的市场中，绝大多数都可以算作“受限移动用户”。因为按照一般规律跨地区移动越多的人收入越高，也就越早拥有移动通讯。

　　但是也不能盲目乐观。现有移动通讯用户已经达到了2.4亿，已经拥有不可撼动的优势。完全的移动用户一般都是高端用户，他们是移动通讯的第一批使用者，是价格不敏感者，也是移动通讯的忠实用户，小灵通对他们少有吸引力。现有的移动运营商牢牢把握住了这批“高价值”用户，留给小灵通的80%“受限移动用户”，考虑到近千元的有形转换成本和难以估价的无形转换成本，现有受限移动用户中的高端和低端(ARPU低于60-80元)将不会成为小灵通的潜在用户，高端对通话质量、覆盖范围要求较高，低端购置小灵通的费用足够他每月节省的钱(30-40元)摊销两年多，这是任何一个理性的人都不能承担的。因此小灵通的主要空间在于未开拓移动用户、一部分现有移动通讯的中端用户以及有限的低端换机市场。

　　现在的移动通讯运营商已经充分认识到这个“受限移动用户”的巨大空间，采取了一系列有力的措施来保护和抢占这个空间。移动和联通在许多地区新近推出的“大众卡”、“亲情卡” “本地卡”都是抢占市场的表现，这种低资费的移动通讯服务大大打压了小灵通的市场空间。相对于移动通讯这种完全的个人通讯工具，小灵通以个人通讯工具的面目与之竞争肯定不会占据多少优势，利用其介于定位在家庭、单位与个人之间过渡地带，看准 “家庭的个人”，“单位的个人”这样的定位，与现有以家庭、单位为主要使用对象的固定通讯相捆绑，才能最大限度的体现其优势，开拓“受限移动通讯”的市场空间，广东最近出现的“合家欢”就是这种市场细分的产物。

　　地域细分：城市和农村

　　小灵通另一大优势是价格低廉，实行与市内电话相通的资费。价格低廉的背后是成本低廉，远远低于现有移动通讯。小灵通低价格的来源是设备造价低，并且传输利用已有的空闲网络资源。到目前为止，小灵通利用其价格利器，攻陷了一个又一个城市，但是极少听说，小灵通覆盖了一片又一片农村。

　　理论上，小灵通更适合在农村地区发展。最新的统计资料显示，小灵通的主要网络成本在于无线设备，占80%以上，配套的传输设备成本只有5%。城市中既有固定网络十分密集，从用户到现有线路距离近，因此，发展固定通讯用户的成本较低；而城市地形复杂，影响信号传播障碍较多，用户密集，因此需要的基站很多，每线成本较高；而在地广人稀的农村，如果投资固定网络，需要极高的“最后一公里”成本，而用小灵通覆盖可以大大减少这个成本，小灵通网络的成本低于固定网络。曾有媒体报道，在菲律宾和印尼的许多农村地区，那里的小孩子用过的通讯工具就是小灵通，当他们来到城市看到传统电话时，惊讶地说：“电话怎么还有尾巴？”。这从一个侧面也印证了这个推断。事实上，在我国现有电话用户发展中，许多城市郊区已经出现小灵通每线成本低于固定线路成本的现象，在这种情况下，信息产业部将小灵通定义为“固定电话的延伸”是大有道理的，固定运营商未来在农村发展小灵通大有可为，有利于运营商错开3G与小灵通的市场交集，减轻3G对小灵通的冲击。

　　业务细分：语音与数据

　　然而，现有小灵通用户绝大部分集中于大中小城市，造成这一现象的原因，主要在于城乡收入的差距。城市收入大大高于农村收入，城市地区电话普及率高，发展速度快；而绝大部分农村地区还没有跨入通讯高速发展普及的收入门槛。在未来一定时间内，小灵通在城市和农村同时推进是必然趋势。

　　小灵通另外一个优势是其高速的数据传输功能，在现有技术下数据传输速率能够达到数百K，大大高于目前大行其道的2.5G移动通讯技术。在日本，虽然2G移动通讯早已饱和，3G移动通讯开始发展，但仍保有几百万小灵通用户，他们主要使用小灵通的高速数据传输功能。遗憾的是，国内运营商经营小灵通主要利用了其低廉的价格在语音通讯领域与移动运营商竞争，殊不知杀敌一千，自损八百，挖了移动运营商的“墙角”，也替代了相当一部分自己的固定通讯语音业务。在现有城市小灵通用户中开展数据业务，不仅有利于增强小灵通的竞争力，提升每用户收入，也有助于吸收一批中高端的高速无线数据客户，为未来的3G运营争取到一批宝贵的“第一批吃螃蟹者”。但是，在农村区域应集中精力推行价格低廉的语音业务，全力扩大市场规模，提高渗透率，拓展“受限移动市场”。

　　结论：找准定位，细分市场

　　立足于现有固定电话的替代和延伸，开拓受限移动移动市场，可以说基本上小灵通是一个比较现实的定位，在中小城镇和农村，应该立足于语音业务，主要作为现有固定电话的替代，顺势抢占受限移动市场的高位；在大中城市，立足固定电话的延伸，以家庭通讯为单位做好捆绑业务，开拓高速数据业务市场，培育未来的3G高端用户，并将市场重点锁定于未开拓移动用户、一部分现有移动通讯的中端用户以及有限的低端换机市场，是小灵通最为可行的持续发展之路。