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四、渠道趋于扁平化,商超挑战广告主

http://www.sina.com.cn 2004年01月02日 15:25 新浪传媒

  在我国市场发育程度高的地区,大型专业连锁店和超市扩张迅速,强势的大型商超往往扮演跷跷板的角色,在厂家和消费者的博弈中获取最大利益:强势的KA大型商超(重要客户,此处主要指大型连锁超市)针对消费者的购买习惯,为商家提供展示商品的大卖场,并不断压低价格,吸引大量消费者;之后又凭借吸引来的消费者进一步对厂家施压,获得更低价格。

  在强势大型商超的压力下,不同广告主有不同的对策。

  1.国际大制造商和国内实力较强的广告主凭借市场地位和产品规模优势与大型商超交涉、谈判,争取更多的利益。

  2.一部分大企业自建营销网络,将势力扩展到每一个县城、乡镇,以自身强大的优势增加与强势经销商对话的话语权。

  3.大多数中小品牌在与大型商超的对话中是比较弱势的一方,他们在面对KA的时候多采用“以利益为核心”策略,利用自己生产和运营成本比较低的优势,提供给强势经销商丰厚的利益回报,提供大量的资源、经费、促销礼品在商场内举行不间断的促销活动,并集中资源,强攻区域市场。


  
 
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