传统分销遭遇瓶颈 电子渠道呼之欲出

　　传统的分销、经销代理渠道行业在经历多年的砥砺之后，已经形成了成熟的商务运作模式，这种商务模式是建立在缩短物流、信息流、资金流周转周期的基础上不断向前推进的，但是，薄弱的通信手段、不完善的IT基础架构已经成为经销商务模式进一步发展的瓶颈。互联网的迅速发展，此间垂直、B2C、B2B等基于网络的商业新模式层出不穷，无疑为已经陷入发展困境的经销渠道业开辟了全新的思路，面对扑面而来的新经济浪潮，传统分销、经销企业该作何抉择？实施e战略不一定会赢，但是不及时转型，适应e时代的速度，却毫无疑问会输——这已成为不争的事实！

　　国内规模最大的IT分销厂商之一联想神州数码科技发展公司认为，在互联时代，B2C的业务会形成网上与传统并存的局面，而B2B的业务的发展趋势则是网络取代传统，而对于其业务核心的分销渠道管理这部分更是如同B2B的未来发展趋势一样！因此，联想神州数码率先行动，在中国惠普咨询事业部的帮助下搭建了网上分销管理系统。

　　业务越做越大 问题越来越多

　　作为国内最大的分销商之一，联想神州数码科技发展公司目前代理代销12大类1000余种产品，在全国有3000多家签约代理商，800多个销售人员，每个销售人员平均负责5-6家代理、70余种产品的销售。据IDC统计，神州数码代理分销的多数产品都占到国内市场30%左右的份额，99财年销售收入达到9亿美元。在目前的业务基础之上，神州数码计划在2003年前将产品线从计算机产品、网络产品扩大到通讯产品、再到消费类产品，届时，神州数码的产品线将超过2000种；同时，为了扩大其覆盖面，神州数码还计划将其认证代理商从3000家发展到10000家。但在业务快速扩展的进程中，神州数码发现传统分销模式下的问题越来越明显、也越来越多：

　　首先，由于每个销售人员负责产品种类繁多，致使他们很难详细了解每种产品的特点，进而影响了其向代理有效推荐，而且销售人员将大部分精力都用于处理正常定单及代理的信息查询请求、跟踪物流等重复性工作，而只余下少部分精力用于与代理面对面沟通和处理非正常定单；其次，新的产品及价格信息只能通过电话、传真等手段通知代理，时效性很差，定单、资金流向等信息查询也不能做到实时更新，这些都严重地影响了用户满意度；在业务流程中，返点、价保等环节缺乏有效的监督手段，致使黑箱操作难以消除；此外，按照原有的业务模式，随着用户数量的增加，电话、传真、办公费用等运营成本也剧烈膨胀。

　　以上这些问题都严重阻碍了神州数码的进一步发展。因此，联想神州数码决定采用B2B电子商务手段改造现有分销模式，提高核心竞争力，为合作伙伴和自身提供更大的利润空间。在经过广泛评估与深入比较之后，神州数码选定惠普咨询事业部为其设计和实施e-Channel系统。