文/刘会涛

　　当前PC市场，整个行业内都在宣称PC产品高度同质化，而工业化产品出现同质化是一个难以避免的问题，在这种情况下，再度细分市场，增加产品的独特性显得尤为重要，这是PC厂商必须面对和思考的问题。

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　　据预测，未来几年，我国中小企业将实现新一轮跨越式发展，其IT应用市场增长也必将随之全面提速，不少厂商将目光放在了中小企业这一市场上，SAP、微软、联想、惠普等IT巨头在2004年都进一步强化了对中小企业IT应用市场的拓展力度，欲抢占先机。记者日前从联想了解到,作为专门面向50人以下的小型商业用户的扬天电脑，在集团2004财年第一季度业绩表现突出,和去年同期相比,销售额增幅高达40%。联想在中小企业市场的率先破局，也为正在这一市场辛勤耕耘的其它IT厂商提供了有益的启示。相信，随着越来越多IT厂商逐渐找到突破之路，中小企业信息化进程不久将会全面提速。

　　据首都经贸大学经济学教授蒋泽中分析，目前，在商用电脑和家用电脑市场划分的基础上，进一步细分出中小企业市场，是一种值得称道的市场现象。

　　-中小企业市场形成

　　近年来，由于我国大型企业IT应用市场增长明显趋缓，占我国企业总数99%的中小企业构成的庞大市场开始成为IT厂商新一轮攻城略地的战略重点。特别是进入2004年以来，随着后WTO时代全球产业链的深层次分工整合，众多国内中小企业为了与已实现信息化的产业链上下游企业分工合作，信息化建设进程大大提速。2004年中央财政首次安排中小企业发展资金5000万元，并把贯彻《中小企业促进法》、落实促进中小企业发展专项资金作为2004年度中央财政预算的重点内容之一。到2004年5月17日，资本市场又传来中小企业发展的利好消息。

　　据蒋教授分析，中小企业是占据企业总数90%以上的庞大的企业群体。在加速企业发展、提升经营效率过程中对信息化管理、数据利用与恢复方面的需求强劲。国内外电脑厂商中出现的改变以往专注于政府部门和部分大型企业市场，加强对中小企业市场关注的做法，一方面反映出企业对市场变动的认识和把握；另一方面，也是市场竞争趋于激烈、企业及时调整市场定位、强化产品策略、争取抢占市场先机的表现。

　　-产品策略———量身定制

　　市场调查表明，中小企业的IT应用环境有着两大突出特点。首先，中小企业内部IT资源有限，一般没有专职IT管理人员，用户IT应用水平普遍不高，对系统重装、网络配置等略显复杂的IT应用问题一般颇感头疼。其次，中小企业员工规模、组织结构、办公地点等都处于不断的变革之中，局域网配置要易于变革。中小企业IT应用环境的上述特点，要求针对这一市场的PC产品不仅要提供一个稳定的计算平台，还要根据其应用环境量身定制个性化的功能，构建起面向应用的整体解决方案。蒋泽中分析，根据目标企业群的需求实际，有针对性地调整或改善机器的性能与配置，增加企业需要的某些特定功能的作法，显示出国内商用电脑市场上市场划分趋于细化、企业竞争避开同质化产品竞争，更加注重市场差异化和产品差异化特点的倾向。

　　在产品同质化，竞争白热化的中小企业IT应用市场，什么样的产品策略能满足客户需求呢？联想零售产品事业部产品总监苏立军介绍：“联想扬天电脑正是根据中小企业IT应用环境特点为其量身定制全套解决方案。针对中小企业IT资源不足的现状，扬天内置一键恢复、一键备份和驱动自动安装软件，智能、高效地完成普通用户很头疼的系统恢复、驱动程序安装和文件备份三大功能，并提供三年免费保修和上门服务。联想扬天还通过内置关联终端协议，实现与局域网中的联想关联打印机智能连接，避免安装驱动程序、测试等复杂操作。为搭上联想无线应用快车，不少中小企业将原定今年下半年或者明年初的PC采购计划提前到今年暑期实现。”

　　-渠道策略———商用零售

　　据了解，联想自今年4月发布财季后，即将扬天电脑由商用PC事业部划分入零售产品事业部，调整后的扬天电脑则将更精准地将目标客户群定位于50人以下规模的小型商业用户。“今后，扬天电脑就是联想推出专门为小型办公单位和家庭办公用户量身定做的商务电脑精品，为企业用户提供高效的办公平台和方案，引领现代高效办公新概念。我们将为小型商务用户专门定制产品和方案，为用户做到‘买电脑，信息化的其他问题一同解决’。”联想零售产品事业部产品总监苏立军对扬天电脑今年的市场定位如是表示，“针对后劲十足，而且有着极大市场机会的小型商业用户市场的定位使得扬天电脑与联想其他PC产品线就有了更为明确的区隔，这不仅对扬天产品本身的发展，还是对联想PC整体业务的发展，都是极为有利的。”联想一位高层进一步表示。

　　随着扬天定位的调整，联想也将改变扬天原有营销模式。“在未来一段时间里，‘商用客户，零售销售’将成为扬天电脑最大的发展特点。将从过去‘照单抓药’的‘药店式’的销售方式转变为‘开方配药’的‘医院式’销售。”