【赛迪网讯】从2003年7月底，日立公司宣布正式在中国开展中间件软件业务，推出第一个中间件软件产品JP1到现在，已经有近10个月的时间。在这一段时间里，日立软件如何评价自身的成长与发展？在2004年有何具体发展策略与计划？近日，本报记者独家采访了日立信息系统（上海）有限公司软件事业开发部森保治部长。
以效果为上 追求精耕细作
2003年9月18日至21日，亚洲国际信息及通信技术展览会（CeBITasia2003）在上海新国际博览中心举行。记者在此会议期间曾经和森保治部长有过一次交流，与这一次采访相比，森保治感觉最大的变化是：“中国系统运行管理软件市场成长潜力巨大，用户已经开始认识到系统运行管理软件的重要性，对日立JP1也已经有一定的品牌认知度。”这个结果让森保治欣喜不已，同时也让他感觉到自己身上的担子越来越重。
原因很简单，作为国内系统运行管理软件市场的一家先行者和倡导者，2003年，日立JP1更多地扮演市场教育和品牌宣传的角色。现在市场日趋成熟，如何尽快和更好地从市场中获得收成已经成为日立JP1的当务之急。
对此，森保治显得成竹在胸，“去年近半年的时间，日立JP1大多采用媒体和用户进行交流。今年我们会更加深入一些，通过研讨会等方式直接和用户面对面交流，听取用户的实际需求，为其提供日立JP1力所能及的解决方案。”“我们追求稳扎稳打，精耕细作，让用户通过亲身体验实实在在感受到日立JP1的良好效果。”
近期刚刚从福建厦门拜访完客户归来的森保治认为，2004年国内系统运行管理软件市场的竞争焦点将放在“实施的具体效果”上。为此，日立JP1特别开发用户体验版产品，让用户在模拟环境或者部分业务中先试用起来，用事实说话，以证明日立JP1与其他产品相比具有自身独特的优势，并进而达成最终的销售目标。
在继续提升产品功能和修订用户端界面的同时，在具体销售方式上，由于JP1属于偏于系统层的中间件，具有跨平台和行业通用性的特点，可以为ERP、CRM、SCM、SFA等应用提供系统支撑和高效关联，特别是对SAP、ORACLE等厂商的产品有良好的支持。日立会透过多种市场合作方式向客户介绍和推荐JP1。
森保治告诉记者，在欧美市场，中间件软件在全部软件市场中所占的比重高达30％，而国内目前却不足10％。尤其是在系统运行管理这样靠近操作系统层面的中间件软件的应用更为薄弱。据统计，目前国内采用系统管理软件的IT系统不足4%。很多国际企业为迎接商务应用的IT管理时代的到来争相发展中间件的应用，但国内市场却处在刚刚起步的阶段，市场成长潜力十分巨大。
提升渠道支持 寻求制造业突破
近十个月来，日立JP1在国内一直保持两家业务认证伙伴：分别是致力于为政府、企业和通讯行业提供解决方案的易宝电脑系统（北京）有限公司和为金融行业提供解决方案的北京宇信鸿泰科技发展有限公司，对于渠道合作伙伴的规模是否在2004年会有所变化这一问题。森保治首先明确，日立JP1对于合作伙伴数量并没有具体的限制。2004年日立选择合作伙伴的标准保持不变，会依然从技术实力、服务实力和提供方案能力三个方面对其进行综合考核。日立希望他们可以主动发现客户问题，而不是被动为客户解决问题。同时，森保治承诺对于合作伙伴的技术支持、广告投放、市场活动等支持力度都不会发生变化。而在技术人员培训方面，相比2003年日立JP1会进一步加大力度，让合作伙伴的技术能力有一个更好的提升。
日立JP1属于后台的管理系统软件，其潜在用户除了包括金融、电信这样拥有复杂网络系统的大客户，还包括那些拥有规模不大但网络逻辑关系复杂的网络系统的用户。1994年日立公司在日本推出该款软件产品以来，连续6年取得了市场占有率第一的佳绩，现有客户20000余家，遍布金融、通信、制造业、交通、保险等各个行业。在日本，大多数商业银行都使用JP1产品。而在中国，“金融行业是JP1最大的目标市场，但也是一场中坚战。JP1并非只是适用于金融行业，而是在金融行业最有说服力。”考虑到中国市场的现状，日立JP1计划以制造行业作为优先市场，寻求在制造行业重点突破，实现以点带面。其次，合作伙伴的优势行业也将成为JP1优先关注的行业市场。对此森保治解释说：“采用日立JP1产品能使客户见到立竿见影的效果，这样有利于创造品牌效应，而制造行业相对来说是个不错的选择。”
“2005年以前，使日立JP1占有中国系统运行管理软件10%的市场份额。”是日立软件在2003年进军中国市场时定下的一个三年目标。在采访的最后，森保治告诉记者，这个总体目标依然保持不变，但从长期来看，日立JP1会对原来的目标进行阶段性的划分调整。例如会以销售金额来具体衡量，而不是以往单纯的市场份额。“日立JP1目前还属于品牌树立期，需要一个长期的投资计划，我们对中国市场充满信心。”
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