北京，2004年3月29日–全球领先的企业内容管理(ECM)公司Interwoven今天宣布，他们的Interwoven渠道管理(ICM)解决方案将提高企业销售利润率，增加企业收入。该解决方案通过信息、商业流程和销售应用程序将企业与其直接和间接渠道连接起来，从而实现销售过程的流程化，并争取更多的有利渠道。ICM解决方案与自定义开发的业界知名Web门户、移动设备，以及电子邮件系统集成在一起，以便在增加代理商、业务主管、分销商和经销商潜在利益的同时，还能帮助他们降低成本。

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　　渠道管理解决方案的需求

　　在目前这个高度竞争的市场环境中，销售人员、经销商、分销商、客户，以及销售支持人员都需要轻松、快速获得及时、准确的销售相关信息。另外，在地理上四散分布的销售团队成员也必需得到强大的支持，以便相互之间以及与外部合作伙伴之间就提案、合同和其他销售文档进行合作。Interwoven的渠道管理解决方案使企业能够快速启动专门的内部网络(直销渠道)和外部网络(间接销售渠道)，从而将各大销售要素的成本降到前所未有的程度。

　　Interwoven增强的销售内部网和渠道外部网的主要优势

　　·渠道性能和效率大大提高。ICM解决方案在为直接和间接销售人员提供最新的产品信息、销售工具和有针对性的行业信息的同时，还过滤掉了不相关的信息，从而实现了客户在销售流程间的快速、有效移动。ICM解决方案与销售团队自动化和客户关系管理系统互补并互连，用户只需点击一次，就可以访问到像产品信息和销售工具这样的销售资源。

　　一家国际知名的保险公司采用了ICM解决方案，其目的在于确保新产品推出两天之内，公司由1000多个代理商构成的全球网络就能够迅速掌握高利润产品的相关信息。由于将代理商的注意力集中到了高利润产品上，同时又能全天候提供关键的销售工具和市场信息，该公司已经最大可能地提高了其渠道的性能和利润率。

　　·覆盖范围更广，客户忠诚度更高。ICM解决方案能够实现更为广阔的渠道覆盖范围，从而增加企业可以销售其产品和服务的市场数目。ICM解决方案具有高度的可升级性和多渠道发布功能，能够将销售工具和产品信息传送给更多的合作伙伴、顾问人员、业务主管和经销商，而其成本只相当于传统费用的一小部分。个性化的渠道站点可以快速部署，以便提高代理商/经纪人的忠诚度，并进而确保企业从高产出的渠道中获得最大的潜在利益。

　　金融服务公司竞争的焦点是经纪人和代理商的客户倾向性，后者常常销售来自许多不同公司的金融产品。为了应对这一挑战，投资服务巨人法兰克罗素通过以ICM解决方案为基础构建自定义外部网络，从而巩固了其高层顾问团体和合作伙伴的忠诚度。通过针对不同的合作伙伴提供不同的信息和鼓励因素，罗素最大可能地提高了这些高产出渠道的潜在利益，并进而增加了来自罗素资金的合作伙伴销售百分比。罗素在非常短的时间内启动了近50个自定义外部网络，而这一壮举只有通过ICM解决方案才能够实现。与传统方案相比，后者启动自定义外部网络的速度要快10多倍，而相关的支出则要少10多倍。

　　法兰克罗素负责Web管理的经理Elaine Gibbons说：“借助于以前所做的工作，我们在4-6周内就可以推出一个新站点，而以前这要花几个月的时间。这些外部网络使我们具有了相当程度的竞争优势，因为现在我们能够与顾问人员进行更为有效的沟通。”目前，仅就罗素的美国顾问外部网络而言，就在为3,000多名销售和服务专业人士提供服务。

　　·渠道支持成本降低。ICM解决方案通过帮助合作伙伴采用门户网络提供的自助式服务，从而解放了大批现场销售、产品管理和渠道支持人员。ICM解决方案在信息发布方面具有无与伦比的简易性，能够确保来自市场和产品小组的高商业价值信息得到即时捕捉并迅速传遍整个渠道。另外，ICM解决方案还能有效整理、归档这一信息，从而在门户内实现直观浏览和精确的自助服务搜索，并最终达到降低渠道管理运营成本的目的。

　　东芝美国商业解决方案公司(TABS)最初部署ICM解决方案的目的是要加强两个外部网络和它的外部网站。之后，该公司又部署了BEA的WebLogic Portal Server，以便将销售和渠道应用程序整合到一个视图中，又部署了Interwoven的ICM解决方案，以便将销售内容直接连接到经销商。目前，约有6,000名经销商和15,000名代理经销商使用这一门户，并且每日交易金额达到100万美元左右。东芝的FYI Portal帮助东芝把渠道支持成本降低了85%，并同时减少了60万美元的年均打印材料开支。东芝非常重视经销商对FYI Portal的使用，再加上该门户的易用性和与后端系统的集成性，都促使95%左右的经销商订单都经由FYI Portal而实现。

　　·所有渠道的一致性。ICM解决方案是一笔强大的资产，能够确保所有渠道的一致性。它所具备的强大功能(审计流程、版本控制、压价)可以确保所有渠道代表的都是一家公司，所提供的客户和潜在客户信息都是最新的，并且在版本上具有一致性。另外，通过与知名门户站点的集成，企业可以按渠道跟踪下载数据包，从而找出还没有使用统一材料的那些渠道，然后进行提前更新。

　　ICM解决方案组件和未来改进

　　目前，ICM解决方案与许多业界知名门户提供商(如BEA、IBM、Plumtree)和自定义开发的系统集成在一起。ICM借助Interwoven旗舰产品TeamSite Content Server、Interwoven MetaTagger和Interwoven OpenDeploy的强大实力，来提供全面的渠道管理内容解决方案。作为ICM解决方案补充的其他Interwoven产品还包括：用于数字资产管理的Interwoven MediaBin Asset Server软件、用于销售协作和文档管理的Interwoven WorkSite Collaboration和Document Server软件。Interwoven ECM平台以服务导向的体系结构为基础，该结构可以跨服务器和网络边界集成企业应用程序，其提供的灵活的技术解决方案能够实现高质、高效的渠道门户开发、集成和部署的流程化作业。

　　Interwoven大中华区总经理陈恺新先生说：“在目前这种竞争激烈的经济环境下，高效的渠道销售团队是企业生存和发展必不可少的组成元素。在这方面，Interwoven能够举出数十个成功部署的案例，向人们展示全球企业是如何使用Interwoven产品来管理关键企业内容和可盈利的渠道门户的。这些门户以ICM解决方案为基础，通过自助服务的方式向企业延伸出来的销售团队提供至关重要的销售信息，并最终达到降低渠道支持成本、提高直接和间接销售人员生产力的目的。”