本报记者 史晓芳

　　中国长城计算机深圳股份有限公司董事、总裁孙治成有句让业界振奋的话，目前PC市场仍是中国IT企业的发展增长点。PC作为最重要的网络接入设备，随着网络应用的普及和发展，特别是网络技术在带宽上的不断突破，将与宽带网络共同构建真正意义上的网络化生活，长城集团将其称为“第二代网络生活"。

　　孙治成认为，家用电脑市场仍是一个非常大的市场，虽然竞争越来越激烈。从国内情况看，成功的、设备比较好的品牌基本上都是二线品牌。孙说现在非常看好PC市场，这个市场增长快，而今年的“长城"就有一个很高的预期——40万台。“还是有一定难度的。"孙说。

　　融合初现期待长远发展

　　去年夏天，长城电脑和神州数码的合作一度是业界的头条新闻。2003年7月1日，中国长城计算机深圳股份有限公司(下为长城)和神州数码(中国)有限公司(下为神码)正式签署了合作协议。当时的疑问是，两个不同的公司拥有不同的文化，合作一件事情能否成功？

　　“必须变！变错了可以改，而不变则必死无疑！"长城集团董事长王之曾在内部多次告诫。作为长城集团的创始人，王之对于长城的问题看得相当清楚，在赖以成名的PC市场占有率每况愈下，事业部屡屡换将无果的情况下，恨铁不成钢的王之不得不选择了一条全新的道路。“长城作为比较早的国有企业，最重要、最需要的是改变、创新，这也是我们反复强调的，只有变化才能生存下去，才能获得进一步的发展。如何改变自己，最好、最快的办法就是合作。"孙治成也表示。

　　“在合作的初期，确实存在不少反对的声音，尤其是一些渠道合作伙伴，以为长城电脑就全部转手给神州数码了。其实不是这样的，双方在台式机业务上的合作以及对渠道的梳理，对业务的良性和可持续性发展带来了非常多的好处。随着业务的逐步开展，很多代理商已经开始感到合作带来的好处了。"孙治成坦言。

　　最大的考验就是融合。“从目前来看，无论在产品规划、设计，还是整个供应链的控制方面、市场渠道方面，双方大客户的团队都有非常好的合作，并取得了一些成果，为我们今后行业的发展打下了很好的基础。"孙治成轻快地说。另外，双方合作的相互促进，在推动着长城的前进，为今后的销售打下了不言而喻的基础。“从市场上来看，现在的销售并不像签约时大家想像的那样，而是实现了预订的增长。更重要的是从渠道结构、产品结构逐步转向良性发展方向。长城以前主要集中在行业客户上，而通过与神码合作，零售渠道销售方面得到扩大，有了很大改观，有很多新的渠道在加入，神码的很多渠道也加入了进来。这些渠道很多是集中在家用产品上，这样就实现了老、新渠道的结合，极大改进了我们渠道的架构。"孙说他们的目标不是几个月，而是具有更长远意义的，现在的渠道已经稳定下来，初步实现了融合。当然今后还有许多事情需要解决。

　　事实上，在长城的发展历史上，合作模式的创新也是长城成功的关键因素之一。上世纪90年代初，长城开创的代理销售的新模式为其第一次腾飞创造了条件。1994年，长城又率先和IBM在深圳注册成立了长城国际信息产品(深圳)有限公司，为长城的第二次腾飞打下了基础。1997年，长城电脑与IBM合资成立的深圳海量存储设备有限公司，又为后来长城进入硬盘磁头领域并最终研究开发出自有品牌的硬盘开了一个好头。

　　合作发展催生渠道商机

　　从眉毛胡子一把抓的横向工业，发展成为渐趋专、深、尖的纵向工业，正是全球化商业分工时代任何一个工业成熟的典型标志。社会发展以不断创新的分工协作为基础到现在，产业分工已经逐步发展为企业间的价值链分工，所有的企业只有专注自己核心业务才能形成真正的竞争优势。现在，国内的PC产业，合作发展的时代要求正日益紧迫，一个各自为战的时代就要转入全新的合作发展时代。

　　很久以来，业界对长城的评价是——长城在产品制造上优势突出，但是渠道管理却不够完善。业界一致认为长城电脑的原有渠道仅仅只能维持生存，根本承担不了长城电脑重返第一陈营的重任。原有渠道只是依托于长城的发展，而不能有效地推进长城的发展。长城渠道的这一状况，一方面影响了长城电脑的健康发展，另一方面也让渠道代理商们渐渐丢弃了曾有的锐意进取的开创精神和创新求变的竞争意识。

　　而现在长城与神州数码的合作，对长城原来的分销商和代理商是一次挑战，更是一次机遇。神州数码高级副总裁毛向前说，目前的销售额已经有了长期的预期和目标，现在最重要的是把基础打好。“最大的问题还是双方怎么样进行合作，通过什么样的合作双方都有改进。实际上，对于我们最重要的目标是——内部的稳定。因为市场稳定是外部，没有内部的稳定，就不会有外部稳定。双方融合的过程是学习的过程，比如我们比喻国产PC与国外PC是卖中药与卖西药，这是两种不同的卖法。神码需要花时间来学习，在这种前提下，短期的目标是内部机制和管理能否融合，双方的团队能不能融合。而且两个团队融合在一起配合的问题，内部运作、渠道、产品、成本、供应链等问题。两个团队各自的文化融合在一起围绕长城PC形成的将是一个新文化。"

　　长城电脑和神州数码合作半年后，在全国百余个城市同步推出合作以来双方联手打造的首款全新一代家用电脑——长城嘉翔9000系列已于近日以贴近用户的零距离柜台发布形式与消费者见面了。其实，代理商的发展机遇从长城与神州数码的合作目标中可以看出——3年达到100万台。年销量的发展目标意味着长城电脑在今后3年，每年将保持70%的年增长率。而随着销量的攀升，销售代理商也必将从中直接受益。