2003年11月21日，在长宽与联通结成战略联盟的两个月后，宽带市场又爆出了长宽携手长城共谋IT市场的重磅新闻。当初，长宽与联通的结盟是为了在网络应用服务领域的拓展上有所建树，而如今长宽和长城的联袂登场则是为了在市场销售方面大显身手。

　　据悉，自今年11月21日起到明年1月31日止，长宽将在北京、上海、深圳、厦门和重庆5个城市内启动主题为“长宽直通车”的新一轮市场攻势。活动期间，上述5个城市的用户 只需花费4990元购买长宽2500小时的时段卡，即可获赠价值5290元的纯平长城品牌电脑和金山毒霸、金山词霸、金山影霸等三大类，总价值388元的18款常用应用软件。

　　目前，长宽已经在全国30多个城市中，建设了可以覆盖到400多万用户的宽带驻地网。其中，正式开通长宽服务的用户超过200万户。随着市场占有率的稳定，提升开通率和使用率成为长宽发展战略中新的增长点。而近日长宽利用自身的宽带平台做了一次用户调查表明，价格并不是用户考虑的首要因素，电脑配置的兼容性，应用软件的匮乏等问题才是宽带用户最为迫切的需求。基于此，长宽整合了长城电脑、金山软件等品牌公司的产品，共同打造出“长宽直通车”，为用户能够更好的在宽带网络上驰骋提供了前提保证。据了解，为了给用户提供全方位服务，长宽甚至还在直通车内加入了长城电脑的品牌耳麦，为用户打造一站式的宽带环境。

　　在此次活动中，通过长宽与长城电脑的捆绑，产生价格上的巨大优势，用户投入4990元就可得到总价值7000多元的回报，这无论对于长宽、长城，还是众多网络用户都具有极大的诱惑。对于推出此次活动的初衷，长宽负责人表示：“长宽希望为用户打造一站式的宽带环境，用户只要接入长宽的宽带网络，就可以随心所欲的进行宽带体验。”而作为长城电脑来说，因为产品已经进入了成熟期，同质化现象严重，竞争激烈，所以改变营销方式已经迫在眉睫，于是不约而同在宽带应用上打起了主意。回想今年的暑期促销，宽带初装费用和使用费用的大幅降低，为广大的电脑爱好者网上冲浪提供了便利的条件，因此联想、方正、同方等厂商获益匪浅。据有关资料显示，宽带上网和电脑的联销对整个宽带产业在市场的发展具有重要作用。从国外的案例可以发现，联合推广对于促进电脑和宽带销售作用是直接的，韩国40%的新增宽带用户就来自于新的购机用户。

　　对于长宽通过联盟而推出新的市场策略以吸引网络用户加盟的行为，一位业内专家分析道，与长城电脑共同合作推出长宽直通车，是长宽服务战略的重要一步。它将打通阻隔在长宽到用户之间的障碍，建立宽带—电脑—网络应用软件为一体的终端销售渠道，使用户直接享受到全套的服务。作为一家专业的宽带运营商，长宽显然更专注于宽带用户的需求，并能够根据这些需求，全面提升自己的服务内容。而广结联盟的最终结果无疑将是实现联盟者与消费者的多赢。

　　长宽的战略转向

　　众所周知，宽带网的建设是典型的高投资、长周期，只有真正开通到户才能产生效益。据说，以一个开通率为20%的小区为例，成本摊分到实际使用的每户需要数千元，按照每户每月平均130元计算，前期的固定资产投资就要3-5年的时间才能收回。很显然，宽带的发展不仅仅是运营商一家的事情，它实际上是一个产业链——一条上至运营商、软件提供商、互联网内容服务商，下至计算机生产商、设备制造商的ADSL完整宽带产业链。结盟联通、联手长城，长宽一方面广结联盟，在整个宽带产业链上寻求各个环节的合作，另一方面也是在借助合作伙伴的资源实现其整体实力的提升。

　　自2002年4月孙子强上任总经理成为长宽新战略的执行者后，长宽开始结合自身的运营状况进行深入的市场研究，以用户需求为导向，做出了更为务实的战略调整。随后，在长宽经过内部调整和一段时间的酝酿，进入2003年长宽的一系列市场活动让人应接不暇。长宽在倾力打造其专业宽带运营商形象的同时，开始以合作的形式把众多相关厂商聚集在自己的周围，以构建一条完整的产业链。2003年7月，长宽和美国泰瑞比公司达成采购协议以打造无线上网环境，8月1日与IBM进行改善网络视频画质效果的合作，15日又同日本富士通公司为解决断网问题、加强网络环境稳定性而牵手。2003年9月24日长宽与联通结成战略联盟，二者将着力开发一系列基于双方用户特点的宽带内容领域的服务。而国庆期间，长宽又推出的按时计费新业务——“时段卡”，不仅使长宽成为开通多样计费标准的宽带运营商，也使宽带市场的计费“革命”已迫近爆发的临界点。有业内人士分析，长宽在推出“时段卡”后，需要推出新的服务，既能支撑长宽服务战略的内容，又能够直接促进时段卡的市场销售。由此，长宽借助长城电脑之力，通过“长宽直通车”活动打通从网络运营商到用户之间的最后一道障碍，实现无阻隔销售也就顺理成章。

　　长宽的一位负责人曾指出：“长宽将坚持服务战略，所有业务的发展都将围绕‘精诚服务，全网关怀’的核心理念，加强网络接入、内容等综合性服务的水平。通过长宽一系列市场活动与商业合作提升签约用户的开通率，提升开通用户的使用率，以服务推动递进式的市场发展，从而根本性地改善长宽的经营状况。”很显然，长宽无法像电信、网通等基于电信领域的运营商那样，在每个城市都拥有用户，每个领域都去涉足并投入大量的市场费用。长宽希望的是在其专注的宽带领域里通过整合产业链上的其他资源，构建有自己特色的宽带精品网。

　　构建闭合产业链

　　长宽总经理孙子强曾提出了“宽带超市”的构想，并把它作为实现长宽从“圈地”战略向“种地”战略转变的重要一环，带动长宽发展成一家“全方位宽带服务提供商”。而此次长宽继与设备商、内容提供商和骨干运营商的合作之后，再度和硬件厂商合作推出“长宽直通车”，部分业内人士认为，实际上长宽在整合整个宽带产业链的资源为其所用，构建一个有众多合作伙伴加盟的闭合产业链。

　　有人说，宽带自诞生的第一天起，就命中注定其发展取决于整个产业链的繁荣。产业链中各要素出现问题，都将延缓宽带应用的脚步。而作为宽带运营商本身，产业链中的任何一环存在缺陷也将影响企业的发展。因为随着各大运营商由“圈地”战略向“种地”战略转变，其相互竞争的压力将落在整个产业链的各个环扣之上。各大宽带运营商要想在竞争中立于不败之地，则必须建立在企业的整体实力提升的基础上，而那时整个宽带市场的竞争也将整体升级。