TCL白家电销售网络再升级 | |
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http://www.sina.com.cn 2003年11月26日 17:02 新浪科技 | |
在风生水起的家电市场,11,12月一直被认为是厂商销售决战中最后的战役,为此,厂商均不断调整自身销售策略,以期为本年度的市场竞争画上圆满的句号,并为04年的新一轮博弈做好铺垫。作为当前白家电行业最活跃的厂商之一,TCL白家电在向行业前三强的既定目标迈出更加坚实步伐的同时,同样也做好了迎接2003年销售决战的准备。 "中盘"表现优异,TCL白家电期待完美 2003年是TCL白家电值得庆贺的一年,在这一年中,TCL白家电销售网络无论是人力资源、渠道建设,还是产品结构等方面均得到明显改善和加强。借助销售渠道的强大优势,伴随着网络基础工作的不断夯实与改善,TCL白家电在全国市场的销售也取得了显著的进步与不俗的业绩。在人力资源上,TCL白家电营销队伍从过去的200余人,发展壮大到现在的1000余人;客户渠道网络建设方面,TCL白家电在2003年初就提出了"自建营销队伍"的战略突破策略,至今已拥有5个区域销售管理中心、25个省级销售部;在丰富产品结构上,在电冰箱领域,TCL白家电研发出领先的半导体制冷技术;在洗衣机领域,TCL进一步强化技术优势,拥有了多项专利。再此基础上,TCL白家电相继推出的拥有"四阶段新鲜再生技术"的TCL美食家电冰箱和TCL健康卫士系列洗衣机。 TCL白家电销售中心总经理杜斌表示,正是得益于以上销售各个环节上的优势积累,TCL白家电才能在2003年的半程竞争中表现优异。2003上半年,TCL白家电在研、产、销及售后服务等方面均取得长足进步。统计数据显示,截至9月底,与去年同期相比,TCL白家电本年度销售回款增长39.4%;销售收入增长46.89%,包括冰箱同比增长57.48%、全自动同比增长107.85%、半自动同比增长22.86%,这其中全自动洗衣机的销售增长十分迅猛。 依靠销售渠道实力的提高,TCL白家电打造"快速分销下总成本领先"的核心竞争力成效显著,而随着全年销售旺季的到来,为使全年销售再上一个新的台阶,TCL白家电落实基础工作,销售环节整合的决战策略也开始全面展开。 整合环节优势,TCL白家电销售网络再升级 "尽管白家电在今年的销售已经有了一个优异的成绩,但面对即将到来的销售旺季,TCL白家电希望通过自身的全力冲刺,赢得这场白电领域的销售决战",杜斌显然并不满足于白家电现在所取得的成绩,在他和TCL看来,通过对销售网络的整合升级和优势提升,TCL白家电完全有理由成为这场销售大战中最后的胜者。 针对目前的销售现状,着眼于明年的战略目标,在重新审视自身存在的不足之后,TCL白家电销售网络的全面升级已经悄然展开。 首先是人力资源的再储备,很显然TCL白家电已经开始为销售规模的提升而未雨绸缪。尽管TCL白家电的销售业绩喜人,但TCL却发现人力资源的"实质性缺乏"仍是部分网络终端销量不能迅速上升的主要瓶颈之一。随着旺季攻坚战和明年销售增量的到来,销售网络对人才的需求将更为迫切,因此TCL正全力在年底前完成营销人员的战略储备,充分满足明年销售规模提升对人力资源的需求,为下一轮的人力资源竞争做好准备。 其次是客户渠道的再建与梳理,通过对终端管理的进一步潜力挖掘,形成更强大的核心竞争力。杜斌总经理表示,当前TCL白家电网络渠道建设是当务之急,随着市场的不断扩展各个销售终端也逐渐意识到网点数量的不足和质量的不高这两大症结。正因为如此,TCL白家电将启动渠道拓展的推进计划,将客户渠道建设放到战略的高度来对待。在具体实施计划中,销售旺季的两个月里客户渠道建设将成为TCL白家电工作的重心之一,TCL通过大力提升主推卖场、主流卖场、开拓大型家电连锁、连锁超市等方式,建设完成与明年销售规模放量相匹配的渠道基础,为实现年底及明年销售增量打下重要基石。 还有就是TCL白家电将加快产品结构的调整步伐,根据目前的市场状况及未来发展趋势,为了能更好地保障11月份冰箱新品的顺利上市,产生产品上市节奏,TCL白家电将适时调整产品结构,进一步优化产品链,在这一策略的影响下,各销售终端将迅速结合新的产品结构,对老产品作动态的排空,快速优化产品线,以在市场竞争中保持主动和领先地位。 最后是以重视员工状态为基础,不断调整工作方法,以保持员工的积极性。由于已经取得了阶段性的优异成绩,所以TCL白家电认为销售网络的成员更不应该原地踏步止步不前。为此,TCL将在不断调整工作方法,保持员工良好的工作状态,高昂的激情和团队战斗力,不断提升TCL白家电的品牌形象,提高TCL白电产品的整体综合竞争力,携手共进,最终赢得年末销售决战。 杜斌表示,此次的销售网络升级与潜力挖掘,是一次新模式运作的深层次变革。TCL白家电已经取得了有目共睹的成绩,而这次销售网络的变革将使TCL白家电在岁末最重要的销售战役中全神贯注,全力以赴,通过整合终端环节的各种优势,TCL势必掀起一轮新的销售高潮,并为明年TCL白家电向更高目标的腾飞打下良好的基础。 |