厂商越来越习惯通过树立行业的样板用户，来带动整个行业的推广。相对于广告宣传和单方面的布道来说，样板用户所能达到的宣传效果越来越得到厂商的推崇。但是在树立样板用户的同时，厂商与勇于吃螃蟹的用户都难免遭遇风险。厂商在利润驱动下甘冒风险还可以理解，用户又是为什么愿意冒着风险成为厂商的试验田呢？

　　华融成了第一个吃螃蟹的

　　张海天：北京华融综合投资公司(以下简称华融)是用友ERP-NC的第一家房地产行业的集团型用户。房地产在国内的发展也就十几年的时间，正朝着越来越公开、透明，越来越规范化的方向发展。行业本身的规范化是信息化建设的一个基础先决条件。我认为房地产行业的信息化建设有共性，应该能够梳理出一个规范的业务流程；房地产行业的信息化应该有一个现成的模式。虽然现在我们还没有找到一个能完全满足房地产行业信息化的比较成熟的ERP产品，但是我们有信心与用友公司一起为此进行积极有益的探索。

　　华融在今后3~5年会有较大的发展。华融所开发的项目相对都较集中，都是一些街区改造或区域性的房地产改造。随着企业规模的不断扩大，工作范围越来越广，工作任务越来越重，尤其是华融开、复工面积每年以30%的速度递增，为了满足企业规模扩张的需要，企业必然要把提高管理水平提到重要日程上来。

　　企业信息化工作应该侧重企业管理，即公司如何在跨越式发展的时候，有效地管理企业、有效地使资源共享、有效地实施监控，以及使公司比较平稳地可持续地发展。尽管我们对信息化的理解还有不足，而且在实施上也没有现成的模式效仿，但我们一直在不断地探讨信息化建设的切入点问题。经过反复研究，我们最后决定以财务管理作为企业管理的一个切入点，以财务信息化带动企业管理的信息化，向ERP突破。在财务管理信息化这一点上，我们认为ERP能为我所用。

　　李友：NC有多种部署方式，一种是集中式部署，在一台服务器上部署整个NC系统；另一种是分布式部署，技术难点是数据双向复制。华融有很多二级、三级公司，我们要在不同组织间部署NC的系统，另外还要实现整个华融公司的集中管理。在NC的分布式部署应用下，我们实现了在两个服务间的双向复制数据功能，华融是第一家比较成功的用户。

　　我们克服了很多技术上的难题，解决了大型应用系统之间数据的复制、同步，这是在像华融公司这种多组织、多地点、跨行业、多法人主体的集团型企业中非常典型的应用。

　　做到两大系统间的数据同步复制，用友从应用角度、技术角度、安全角度都开创了先河。华融是NC平台分布式部署应用的一个典型客户，初步验收已经通过了，而且在财务应用之后最重要的是给华融带来了一些价值。

　　建样板和做样板都有风险

　　田淑荣：之所以选择用友公司，并成为他们的样板用户，更看重他们未来在企业管理软件方面持续、长远的发展态势，而且在服务上会有保障。因为没有一家软件供应商能完全满足我们房地产行业的要求，我们认为，与用友的合作，是降低风险的最佳方式。

　　李友：样板用户对厂商来说也同样存在风险，一旦用户的应用作为典型被我们推广之后，我们就不能再出现任何的问题了。NC事业部对典型用户有特殊政策，不惜代价，不惜成本，对整个应用进行全方位的支持。我们在树立典型用户的时候有一个判断，这个客户一定要是一个非常典型的应用，有一个比较好的应用基础，至少是通过初步验收之后的。有些刚上线，刚开始实施的，我们不会作为典型用户来宣传的。对我们来说，选择了典型客户就意味着要承担起责任，要负责到底。我们要增加很多资源的投入，成本也会增加。

　　产品成熟与否的风险

　　田淑荣：国内目前还没有一套完全针对房地产行业的ERP系统，因为房地产行业起步比较晚，信息化建设也比较晚。我们非常希望实施这样的系统，即使花再大代价我们也要做，可是没有一个完整的系统。我们去年上半年没做别的事，就是调研、选型。我们不仅考察了国外的软件厂商，而且也考察了一些国内信息化做得比较好的大企业；但是没有一个能覆盖我们整个房地产业务的系统。有的是这家做财务做得好，那家做售楼做得好，还有做销售做得好，都是独立的。所以对于企业来说也挺困惑的，没有别的选择。

　　房地产和制造业不同，它生产楼房。所以它的特点是对房屋的属性管理，从开发土地，到拆迁，要计算土地的成本；然后就是建楼，这部分成本也非常重要，尤其强调预算管理；在工程建设当中，资金流的运转对企业来说，特别需要把它管理好，控制支出，降低成本、减少风险。这一系列的经济活动都围绕着“建”的过程。建完以后，就是销售，即售楼系统。售出去了之后还有物业管理，租或售以及日常的维护。实际上信息也就是从土地开始启动一直到物业管理，整个信息在这条链上流动。每一个点就是一个信息管理系统，所有的点连接起来就是一个ERP，就和生产制造企业一样了。

　　李友：NC的业务策略是发展ERP-NC的水平产品，我们产品的概念包括四个部分，第一部分是NC的平台UAP平台，所有的产品、行业解决方案、应用都是建立在这个平台上；在平台基础上发展NC的水平产品，包括NC财务、供应链、制造、分销、零售、BI、集团报表；在水平产品基础上发展行业解决方案，NC今年的重点是行业化策略，确定几个重点行业，针对NC的重点目标行业发展行业解决方案。其中一个比较重要的行业是建筑和房地产，在水平产品基础上针对建筑和房地产业发展NC的解决方案，把NC产品更加房地产化，与建筑和房地产业的特点结合在一起。这解决方案里首先是以我们NC的财务为主，大型的房地产企业都是集中管理模式，NC的一个很重要的理念是支持集中式的管理模式。另外，房地产解决方案会打包整体解决方案，从整个财务再加上CRM解决方案，诸如售楼系统、售楼之后的服务系统等。在房地产行业里，会开发一个NC集中财务解决方案与CRM结合在一起的完整的针对房地产客户的从财务到销售到服务整体解决方案，这是NC针对房地产业的运作模式。

　　行业解决方案是按行业化的方式来运作的。虽然NC财务是比较通用的产品，但是房地产和建筑行业是我们销售的行业重点。如何规避风险

　　田淑荣：当样板用户要看合作对象。随便一个小厂商，我们不会接受，我们不能把自己企业十几年积累的管理经验和发展策略随随便便告诉对方。竞争太激烈，现在看来是一个很好的企业，过两年可能就不行了。我们曾经遇到过这种情况，一个小软件今天卖得很好，过两天找都找不到了。所以我们还是选择一个潜质比较大的公司合作，因为这种合作不是短期的。

　　　财务系统在房地产行业信息化中所占的比重非常大，因为房地产是一个资金密集型的行业，资金流非常大，不象零售行业。为什么我们把切入点放在财务，就是因为掌握了财务就基本上掌握了大局。财务信息化相对比较独立，而且只要把资金监控起来就能起很大作用，业务系统就是锦上添花的事情。我们可以在NC的平台上去外延一些业务系统，根据我们的需求，这些业务系统要求必须能和NC接上。因为我们选择了NC平台，今后就是以这一平台为一个基点，所有的软件都要能和它连接。

　　李友：NC有一个二次开发平台，有很多可以供实施顾问和用户自己开发的工具和平台。针对房地产这样的行业，我们可以做一些二次开发的模板，由实施顾问根据用户的特殊要求做一些客户化开发。另外在行业中，产品本身的灵活性和弹性也在加强。在行业中不断吸收行业用户的经验，在内部我们聘请一些行业的专家，包括产品开发的、产品推广实施的。

　　NC已经运行了1年多，有了200家左右的用户，在这些客户中有不同的实施阶段，有的做得比较早，比较深入一些；有些可能正在启动阶段；有的是刚刚启动。我们会在整个客户里面，找那些具有比较好的基础，包括应用的基础、客户的基础，从中来选择典型客户。典型客户的选择从厂商角度，是和我们的业务策略有密切关系的，我们在选择的时候是有明确目的的。

　　典型用户属于我们的关键重要项目，对于关键重要项目我们有一套认领机制，总裁会的10几位成员，每人至少认领5-10名的用户，要定期打电话、定期拜访、定期了解他们的需求。象华融列为我们的关键重要项目，我们肯定有专门的副总裁去盯这个客户。一是了解现有系统的使用的情况，更重要的是与他们沟通，从管理的角度，从整个系统未来规划的角度去探讨。用友的产品线越来越丰富，在华融的项目里，可以帮他们去规划人力资源系统，去规划整个OA的系统。在此基础上我们可以帮助他们做一些分析系统，比如财务分析，商业智能的分析，也可以帮助他们去推进。在他们的房地产业务方面，有很多小的软件公司，我们去年也接触了一些，我们希望跟他们合作，通过加强合作去整合行业解决方案。用友会保证典型客户购买产品后，价值的延续。

　　共同提高共同进步

　　张海天：作为用友公司的样板用户，我们双方是共同切磋，共同提高的。总的来讲，通过实施NC，基本上满足了我们企业财务信息化的要求。我们认为还有继续开发这个软件，继续提高这个软件水平的可能。

　　用友财务软件从基础核算、报表自动生成到自动合并财务报表，已经非常成熟了。在NC平台上建设华融的财务信息化，我们双方进行了充分的交流和探讨。对于华融的财务管理流程和规范，以及我们的一些个性化要求，用友公司通过实施NC，基本上满足了我们建设财务信息化的目标。在华融，目前统一了财务政策、统一了会计平台；实现了集团对所有二、三级企业财务状况的实时反映和监控；整个集团的财务资源(资金、预算等)是完全共享的。在适应房地产行业的预算管理，财务指标的实时监控和综合分析等方面，以及接下来我们马上要做的人力资源管理、客户资源管理等，我们双方将继续展开深入的交流。

　　备注：张海天现任北京华融综合投资公司财务总监

　　田淑荣现任北京华融综合投资公司计算机中心主任

　　李友现任用友软件股份有限公司副总裁