“疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。”中国古代最著名的军事家孙武这样阐述行军制胜的诀窍。喜爱读孙子兵法的乾坤总裁孙陶然，在2003年的英语学习工具市场，正导演了一场以“风林火山阴雷”为特征的乾坤大戏。

　　从3月到9月，从惊蛰攻略到烈焰计划，仅仅六个月时间，乾坤伴随着雷霆万钧的市场行动，销售节节攀升，迅速冲入前三甲，提前完成全年的成长目标。

　　“成功最关键的因素是人。”孙陶然静静地说。那么这场营销战略中，他在HR上有什么样的谋略呢？

　　品格塑造：“五心”斗士

　　孙子兵法写道，“五事”、“七计”是致胜之道。“五事”即道、天、地、将、法。“七计”即主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。也就是说，决定一个组织集团效能的因素有：政治背景，人心所向，战略方针；智、信、仁、勇、严等将帅的素质；环境，条件，天时，地利；军法制度，职责划分等等。熟读孙子兵法十三篇，孙陶然在乾坤的排兵布阵上也就与众不同。

　　在乾坤涉足之前，电子词典市场已经有十几年的发展历程，波澜不惊的竞争局面使文曲星、好易通、快易通等老三家长久把持绝大部分的市场份额，过着其他行业厂商少有的幸福生活。对乾坤来说，由于传统电子词典在技术上一直没什么创新，这个行业门槛很低，打进市场不难，然而要获得市场上的优势，却不是那么简单的事。正是因为电子词典长久来的不思进取，极度消耗了消费者对它的热情，整个市场在急剧缩水，而同时新厂商还在不断的加入。在这种情形下，乾坤要迅速打开局面，除了让人耳目一新的好产品，渠道的支持至关重要，因为渠道是联系乾坤与消费者的桥梁，乾坤理念，乾坤的品牌，都需要由渠道传递给市场。

　　事实上，正是强大的渠道优势，构成了乾坤营销体系的核心力量。他的策略是：与渠道沟通，改变渠道观念，让渠道与乾坤一起成长，同心协力做大市场蛋糕。而在改变渠道观念上，孙陶然认为，鼓舞士气、端正观念、同心同德是最重要的。他曾在一个月时间内，用平均两天一个省的速度走访了15个省的渠道商，重点传播他的“五心斗士”理念：做工作，要做到“五心”：公心、信心、责任心、上进心、事业心。

　　公心是指要讲诚信，讲社会功德；

　　信心，做大事不拘小节，在市场冲击中要雷霆万钧、雷厉风行，敢打敢拼，不畏敌手，在前进中的错误我可以原谅，原地踏步的稳妥不可原谅。一件事情，有60%成功可能的时候，就应该全力以赴去拼了。第一，天上不会掉馅饼，第二，十拿九稳的时候就没有机会了，要么是机会已经过去，要么不是你的了。

　　责任心，比如在不少自营销售网点，乾坤品牌的销量始终只能在第四左右徘徊，那就是没有责任心的表现。销售人员的责任心应该是在产品不如别人的时候销售比别人好，产品人员的责任心应该是在同样成本之下，做的产品比别人好，出来的产品受欢迎。

　　上进心，是我们衡量是兵还是将的第一标准。

　　要做一条汉子。有很多人，有很多公司，虽然他们还活着，可是在市场上，他们已经死了。很多在这个行业中浸泡多年的企业，都经历过很多品牌的兴衰。可是如果你从未跟随任何一个品牌兴起过，你就是失败的。年复一年地在“正负5万”的状态下经营，与死何异？没有一个厂商会扶持一个没有企图心的企业，这是“五心斗士”的事业心。

　　孙陶然的这一段“五心斗士”宣言，同前面孙子兵法里说的智、信、仁、勇、严的将帅素质可谓有异曲同工之妙。这样，通过品格塑造，乾坤拥有了与自己心意相通，在行动上协同一致的渠道，无论是“款到发货”、“令出必行”的渠道管理政策还是加大力度开拓市场的策略都得到了渠道的大力支持。不但如此，乾坤把“以父母情怀做教育产业”作为自己的企业理念，通过反反复复的向员工灌输这一理念，培养员工的社会责任感和把乾坤做成百年老店的集体荣誉感，从而培养了一支具有良好精神风貌的员工队伍，这使它在与电子词典的直面冲突中获得了后发制人、因奇制胜的力量，并一跃成为市场领头羊的角色。

　　能力培养：以战养战

　　统一了思想，还需要付诸于行动。僵而不死的电子词典市场，更需要一个强有力的品牌来引导，以走出衰落，走向复兴。这就对乾坤营销团队的开拓能力提出了现实的挑战。

　　曾成功的运作商务通等经典营销案例的孙陶然，在人才的筛选、培养、提升等方面，拥有独特的思考和手法。“所谓人才只在于三点一能：一是否肯干、二是否能干、三是否巧干，再就是能否经受足够的压力和考验。”他说。以此衡量所有的员工和管理团队，从实际的销售第一线和实际的业务成绩，来考核每一个阶段的是非功过，从每一次总结和反思中发觉人才、提升人才。企业会很快发现自己的内部实际聚集着大量可以利用、培养的人才！

　　在市场推广上，乾坤把全国分为几个大区，每个大区都由公司老总和管理层核心人员亲自挂帅，如孙陶然自己就兼任负责东三省、河南、天津、浙江几个省的第一战区指挥官。这样做的好处是，总部的政策、意图能以最快的速度传递到前线，指挥统一，在适当的时侯授权于下属，灵活机动，快速应变。而且公司老总亲自指导，可以针对区域市场现状，提出有针对性的战略战术，并通过传帮带，尽快培训出一支具有超强战斗力的队伍，把乾坤的市场行动落到实处。同时以战养战，在实战中培养管理人才，再通过系统培训，为乾坤的后续发展打造人才基础。

　　乾坤的这种人才培养策略，让人不由联想起当年抗美援朝时期中国共产党的建军策略，面对用世界最先进武器装备起来的美军，中共中央确定了“边打边建”的原则，以极快速度，建设起规模和技术都位居世界前列的新的军兵种。

　　优势兵力：重点攻击

　　除了以最快速度培养实战人才，乾坤在战术上采用集中优势兵力打歼灭战，教育工具消费市场涉及极为广泛，上至省市、下至村镇，下猛料把握住一二级市场之后，凭借着大批的实战人才，再将渠道根据地迅速扩张到三级、四级城市，使乾坤的销售遍地开花。所以实施重点攻击策略的同时，市场竞争力与团队都愈发的强大。同时，它从优惠政策到市场推广，为渠道提供了强有力的支持，这样最大的发挥了营销人员的能动性和主动性，使渠道在推广乾坤产品中不遗余力。

　　不仅如此，乾坤着力打造整体人才优势，在技术经营理念的指导下，乾坤实行先进行市场调查，再进行技术研发的思路，如通过对电子词典市场的分析与消费者需求研究，它看到了传统电子词典已走上穷途，准确的感觉到市场发展潜力巨大，但只有从“全面提升听说读写”入手，才能为随身学习工具开创出一片新的天空，为此，它组织大量的人力和物力进行潜心研发，推出革命性的产品——乾坤发音王掌上教育电脑。从而在技术和产品上构筑了乾坤的绝对优势。

　　在集中人手开发了产品后，就要集中开发市场。中国这么大的市场，如何着手？孙陶然把自己的销售人才分成了两个部分。一部分属于“攻击部队”，这部分人是进入新市场的生力军，他们负责新市场的开拓与火线销售人员的培训工作。他们有比较强的市场开拓能力，一进入新的市场，就能够快速把乾坤的品牌印在这个市场，并且凭借着他们多年丰富的营销经验，能够迅速培养起来一批销售精英，在短期内实现销量突破。就能这部分人在完成开拓任务后，另一部分人开始进驻这个市场，这部分人属于“维护部队”，“维护部队”在已经打开的市场下，一方面维护胜利的果实，另一方面，进行一个长远的，渐进地市场开拓任务，并对前期“攻击部队”培养的销售精英进行更加深入的理论，概念，企业文化等培训，从而建立与其长久的信任关系。再从中进一步挑选核心人才升级为指挥员，根据个人特长纳入“攻击”或者“维护”部队之列。

　　“如果说品格塑造专注于‘德’，能力培养则集中于‘才’，一支德才兼备的团队，为乾坤开拓未来注入了强心剂。”孙陶然看着他墙上的员工业绩表微笑。