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东进“燎原行动”全国行让系统集成商开怀


http://www.sina.com.cn 2003年10月09日 13:13 新浪科技

  市场是什么?市场就是竞争。

  需求是什么?需求就是能够为客户带来价值的东西。

  目前,市场上系统集成商的日子不好过,竞争越来越激烈,而客户的需求却总是不足。

  一个行业的繁荣需要大量能够为客户带来价值的应用。

  CTI行业发展到今天,在前几年高速发展之后,到了整个行业内的各个方面——(包括硬件产商、应用软件产品产商、系统集成商)——都需要冷静思考这个问题的时候了!

  系统集成商的优势:

  系统集成商往往能够最直接的针对某个的需求,真真切切的感受到每一个面对的客户的呼声和要求,能够开展最深入的沟通。因而,系统集成商是那种第一个知道市场变化和冷暖的人。这决定了系统集成商在行业内的地位是至高无上的。系统集成商的难处:

  生存永远是第一位的!迫于生存压力,系统集成商往往比较专注于一些具体的项目和定单,以及如何根据定单调配企业内部现有资源,其中甘苦,确实不足为外人道。

  对于许多中小系统集成商,可以用一个形象来比喻:只顾埋头拉车,不抬头看路的老牛。

  应用软件产品厂商的优势:

  应用软件产品是CTI行业发展的基础,也是支撑行业一软、一硬的柱石之一。中间件的优势在于技术。

  应用软件产品厂商的难处:

  应用软件产品产商的老总都知道,做应用软件产品风险和回报都很大,所以,往往是不成功、便成仁。公司的资源永远都不够用。

  现实情况:

  案例一:

  杭州的李先生是做通过公网的紧急调度应用的,中国政府正在转型,更加专注于对广大纳税人提供公共产品和服务,李先生的应用应该说在疾病、自然灾害、非常事件频繁发生的今天,有非常大的用武之地,我们可以想象,像SARS那样的重大疫情突然爆发时,如果缺乏强大的集群调度能力,那么政府在协调医院、疾控中心、交通、物资后勤等相关部门统一工作时,会面临怎样的一种状况。但李先生的应用实际上却迟迟无法得到有效推广。究其因不难发现,企业资源的有限性决定了企业无法真正专注于其擅长领域作深、做透。而市场上具有类似困难的产商不在少数。如果有一个具有一定行业影响力的带动人,能够在协调各方利益的前提下,呼吁并发起类似产业联盟这样的组织,制定相应标准,提供市场信息支持,同时提供一些具有公信力的宣传渠道,那么相信,好的产品、应用立马就能显山露水,受到关注,而不会总是"怀才不遇"。

  案例2:

  江苏张总的公司已经成立了5~6年,这些年来,公司虽然没有成长为一个大公司,但背靠一些有钱的大客户,总算也还不错,但是,奶酪总是会吃完的,情况发生变化以后,张总做了很多尝试,但是,资源、信息有限,要结合企业自身条件找到新的奶酪谈何容易!

  "燎原行动"燎原

  天气凉了,CTI市场却热了,因为东进技术的“‘燎原行动’全国行”路演活动烧的火燎火燎。

  从8月26日到9月23日,从深圳落子到北京收官,“东进‘燎原行动’全国行”雷声大,雨点也不小。印象中,时下的厂商喜欢在广告、秀场上做空头文章,斗的满地鸡毛却无人喝彩,因为众看官早已习惯了在浮躁中过恬静的日子,对于各种宣传,常常相对莞尔,一笑了之。此次东进路演却出人意外,当局者热情,旁观者热心,如此有悖常理只能说明--有名堂!要知道在开心乐坏肚皮后满地找牙也并非易事,何况要在有相同的产品、有相同的技术、有相同的广告、有相同的口号你心知我肚明的语音卡市场上,找出一颗与众不同的"大金牙"?因此,众看官会问,东进到底做了什么?

  此次路演东进从市场策略角度阐述了两大战略“产品领先战略”和“应用协力战略”,东进的产品领先业内有目共睹,而与会者反响最大的是东进的"应用协力战略",看来这就是东进路演的"名堂"。从话语间透露出来的信息表明,东进将会搞类似于行业合作的东西,熟悉东进的人会明白,"应用"其实指东进的今年的营销策略——"应用营销",而"协力"自是"协同力量"的意思。

  断章取义难免以篇概全,那么东进推出这种战略设想又做何考量呢?要想细究根本,不妨对东进身家意图做个剖白,从背景上看,今年刚好是东进10周年庆,就现代企业的成长规律而言,以10年为一个轮回,完成嬗变非常有必要;从市场份额上看,东进在2002年将市场份额做到了全国第二,但还不足以对Intel Dialogic构成实质性的威胁,培养势力成了当务之急;从整体市场环境上看,我国目前电信市场的潜力使CTI技术有大展拳脚的机会,但处在行业下游的系统集成商仍然弱势明显,无法对终端用户进行有效挖掘,对他们的帮助将大大推动CTI应用的普及。

  横看竖看,东进都有推广"应用协力战略"的必要,因此,"应用协力战略"可以首先排除概念炒作之嫌。

  夸大的宣传和不切实际的承诺是现代企业宣传的通病,就"应用协力战略"内容而言,东进强调的是自身为系统集成商提供的类似于行业咨询的作用,为其提供行业研究报告,分析CTI技术在各行业的应用现况和潜在需求并提供解决方案框架;并通过《行业快讯》来沟通信息等等,这些都是东进力所能及的事情。因此,这个颇具建设性的市场战略,具有说服力也值得信赖。这就解释了为何每每东进高级市场研究员现场解说"应用协力战略",大家都会为之动心。我们唯一能说的就是,东进此次真把心用在了点子上了。

  让利又见让利

  事实上,伴随"燎原行动"路演的还有东进从8月18日开始的促销活动,在这个活动中东进的部分语音卡产品价格优惠达到70%。而这次在路演上向CTI行业推出免费捆绑CTI中间件--同力信通Easy中间件,则是东进又一次让利的大手笔。

  CTI中间件能够简化开发、保护已有投资,为应用系统提供统一的开发平台,使应用开发商可以将更多的精力运用在业务开发而不是技术开发上。在我国CTI市场上,专门开发CTI中间件的厂商为数众多,产品、技术也各有特点,在销售上也不乏有与品牌CTI厂商合作以捆绑销售形式进入市场的,但厂商都没有舍弃这块额外的"肥肉",也就是说CTI中间件从来都是有偿的。因此,东进此举显然又出乎人意料之外。

  我们姑且不去讨论东进一再让利的真正市场意图,但无论如何,免费CTI中间件和价格有亲和力的语音卡,对ISV、SI以及CTI应用的普及都是好消息,如果东进能够兑现"应用协力战略"里的诸多承诺的话,那就好上加好了,也许,有了厂商的一再让利,有了语音卡厂商积极协调广开言路的努力,ISV、SI开怀的日子,将为期不远。



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