黄骁俭：我们这次在中国发布SAP Business One的产品，主要是因为这个产品是由中国研发中心在原有的产品基础上进行了全面的、本地化开发，这不是一个翻译过程，而是一个本地化开发过程。这个产品主要是针对中国的中小型企业。我不想太多说它的好处，因为前两天我们请中国软件行业协会财务和管理软件分会六个专家给我们这个产品做了一个全面的评测，有一份详细的评测报告。它讲到这个产品是基于SAP多年管理软件的开发经验，针对中国中小型企业的一个企业级应用产品，功能强大，能够符合中国会计核算体系的要求。第二 个，这个产品简单易用，按照他们的估计实施时间在四周内可以完成。第三个，这个产品集成的拖拉相关技术，能够使得这个小型产品里面包含了大量有关商务智能以及数据分析的功能，使小型企业的管理上一个台阶。第四个，这个产品有开放的接口，可以和SAP系统，和第三方系统，和微软的办公自动化系统可以进行有效集成。

　　在中国市场销售的策略是以分销进行的。在中国会建立一个两级代理体系，总分销商和二级代理商的体系。代理商有三种，一个是今天公布的销售和服务的合作伙伴。主要是销售我们的产品，同时向客户提供实施咨询服务。第二个是方案中心。除了提供必须的销售和服务以外，还提供长期的维护支持。第三个是独立软件开发商。能够在SAP的产品之上进行它的有关解决方案的增值开发，多一些模块。很多人问到这个产品有没有行业化？目前为止没有行业化。但是可以通过增值软件商的开发增值，使这个产品进入到不同的细分行业中去。

　　通过今天的新闻发布会，再一次向大家证明SAP在中国的发展战略是长期的，逐渐渐进式的投入发展策略。我们已经投资了上海和北京的研发中心，是全球研发体系的一个重要组成部分。这个研发中心在将来也会不断地壮大。我们也在不断投资中国本地的教育市场，比如向七所中国著名大学捐赠了SAP产品，明年我们准备在20所学校建立起这样的培训服务体系。

　　今天很荣幸被中国软件行业协会接纳为会员，这也意味着我们是一个百分之百本土化的企业，已经成为了中国软件行业中间一个非常重要的一部分。我们也希望我们的工作能够为中国软件事业的发展作出一些贡献。

　　谢谢各位。

　　记者：微软现在跟SAP在中小企业方面是一个合作的态势，但是微软有自己面对中小企业的ERP产品，SAP怎么处理和微软又竞争又合作的关系？

　　黄骁俭：从SAP的角度来讲，我们和微软是一种战略合作伙伴。在具体的一些业务上面，或许有冲突或重复。整体来讲，微软和SAP一直是为全球的信息化市场不断发展做一些贡献。可以让罗伯特讲一些全球的信息。

　　罗伯特：微软从全球的角度来说，我们是和他们进行合作的，他们是我们全球的战略合作伙伴。在开发方面，SAP也用了微软很多工具，用了微软的环境，这是一个框架。反过来，我们和微软之间的交流也非常多，从开发角度看这个市场，这个市场是非常多元化的。这个市场上大家都可以获利、获胜。至于说客户，关键是看有什么样的客户。赢得现有的用Windows操作系统的客户相对来说容易一些，但是我们还面临一些使用其他的操作系统和数据库的客户，只有这样我们才能赢得更多的市场份额。

　　微软：微软和SAP无论是在全球还是国内合作很多年了，SAP的产品全球超过60%的占有额。双方在市场、研发上都有合作。微软在未来可能会推出一些产品，我们目前在中国还并没有一个很明确的战略架构，或者说怎么进入中国市场，还没有定下来。这样的产品进出中国我们会考虑非常清楚，比如说我们跟SAP的战略合作关系，对市场而言，对微软公司本身而言，具有最大的战略意义。我们现在还没有明朗化，市场没有明朗化以前，我们看到SAP开发出了一个ERP产品，带到了中小企业市场，以微软的产品，数据库、操作系统方面，在中小企业的发展上面，对双方来说是一个共赢和合作。记者：微软有没有一些优惠的政策，购买SAP Business One以后，可以拿一个比较大的折扣购买Windows2000，2003……

　　微软：我们跟SAP的合作本身，SQL SERVER是和SAP Business One捆绑在一起销售的。

　　记者：在SAP Business One出来以前，SAP已经有一些中小企业的客户，包括一些很小的客户，您怎么评价这样一些客户？

　　黄骁俭：对原有的一些客户，他们是比较敢于去尝试先进的管理技术的，无论是推出MySAP All-In-one还是推出SAP Business One，都源于SAP30多年管理软件的开发经验。我们是这样一个基础，对于先行的企业来说，他们已经获得了优惠，他们已经在管理上获得了提升，在收益上面已经有了比较大的提高。我相信他们在中小企业里面的灯塔，可以看到更多的企业可以沿着他们的路会获得更好的发展。后来的企业获得了比他们更好的环境，我们退出了针对中小型企业的一系列解决方案。

　　记者：SAP Business One在价格和定位上是不是都已经实质上跟这类型产品产生了竞争？

　　黄骁俭：这个产品的价格是8万元人民币起卖，这是我们分析了中国的顾客需求，以及顾客所能够承受的能力，我们并没有考虑竞争对手到底卖多少钱。根据我们简单的预测，中国的企业在信息化上的投资，也就是年营业收入的1%，一千万的企业也就是十万块钱人民币的投入。我们这个产品是针对这样一系列的企业而设计和定位的。

　　记者：会不会造成冲突呢？

　　黄骁俭：任何市场都会有竞争的，这是市场经济，不是计划经济。对于我们来讲，我们更多的是考虑大家共同培育和开拓这个市场。大家都可以在自己的细分市场上获得一定的收获。

　　记者：假定某种意义上讲，SAP在这次产品中不但有价格优势，而且也是非常便捷的，而且通过渠道商来卖。用友和金碟做了十年左右，有非常完善的渠道。您找了三家合作伙伴，我们认为都不是特别拿得稳的。你们怎么做渠道上的交锋？有传闻你们可能考虑自建渠道收购一家本土公司，有没有这个可能？

　　黄骁俭：到目前为止我们没有此类计划。将来怎么样现在也不好说。我们这次发展的渠道，很重要的一点是我们希望我们的业务能够融入他们现有的业务中去，使得价值有提高，不是简单的搬货。目前为止，我们还没有见到国内有类似的案例，所以我们希望尝试一下，在我们和合作伙伴的共同努力之下，应该是能够获得成功的，这样的商务模式都是共赢的，是互惠互利的。

　　记者：三个类型的合作伙伴，比如东软，您会定位在哪一类？

　　黄骁俭：东软是中型企业解决方案的实施商，目前这方面还没有考虑。

　　记者：这三家代理是否会直接面对客户实施？二级代理招募了没有？是否都是专业的，可以做实施的？

　　黄骁俭：对二级代理我们是授权他们招募，而不是由SAP来招募。我们要做的工作，我们会帮他开发二级代理，我们会提供培训、技术支持。这些公司的初始模式可能会先使用自己的分支机构。因为这几家公司在国内已经有了十几家以上的分支机构，他们会从这部分先开始。

　　记者：这个软件目前还是需要实施的？需要四周的时间？

　　黄骁俭：这是专家的评测，不是我们的说法。管理类的软件，特别是企业级管理软件，不管多小，总归要影响到企业的管理要发生变化。这种情况下，总归有一些服务量，比如初始化，基本业务流程的定位，还是要包含一些实施量。但是这个实施量比较小。

　　记者：你们现在认为SAP Business One的实施，这类分销商完全能够胜任是吗？

　　黄骁俭：我相信他们的能力，我们已经对三个竞销商进行了一个多月的培训，培训还在进行当中。所有实施人员和销售人员都要经过SAP的认证？

　　记者：八万块钱包括什么？

　　黄骁俭：包括的是SAP Business One的产品，三个用户数，和一些基本的服务。

　　记者：你们估算一下，SAP Business One推出以后，用户要去购买这个产品和实施的话，成本大概是多少？包括购买软件，包括从合作伙伴那里拿到的实施……

　　黄骁俭：8万块钱起卖，包含了最基本的三个用户。我们讲的三用户和其他企业讲的用户数是不一样的。我们是整个软件三个用户，而不是说分模块的。你会看到其他软件公司销售是分模块，分用户数的，我们是针对整个软件。三个用户之后一些最基本的实施服务，安装软件，最基本的业务流程，数据初始化，一些最基础的培训已经包含在这个价格里面了。这个企业本身的业务量比较复杂，有特定的应用需求的话，要看需求的程度而定，无法估算。

　　记者：针对单纯的小企业和大企业的分支，有区别吗？

　　黄骁俭：产品上没有区别。

　　王华：产品设计的时候已经考虑到了区别。

　　记者：这种培训是针对一级代理的培训，不是针对下面的分支机构的？

　　黄骁俭：我们的培训是开放的。目前培训的主要是一级代理商本身以及下面的直属公司。我们会不断培训。

　　记者：客户越来越多以后……

　　黄骁俭：自己也会做培训。

　　记者：您说要准备发展50个这样的一级代理是吗？

　　黄骁俭：现在的三家公司已经带来了将近50个销售点。

　　记者：这种一级代理还会有更大的扩大吗？

　　黄骁俭：有三种模式，一种SSP，一种是SC，一种是ISV，第一批是三家，以后还会有一些。

　　记者：SAP Business One在物流和上下有合作企业当中怎么样从各个环节里面获得实实在在的管理成本的降低？

　　黄骁俭：第一，从原有的功能性的管理变成了一个流程，当企业实现了流程以后，会省去很多中间的成本。第二，本身对企业内部的信息有了一个清晰的认识，这种清晰的认识对企业来说又是一种利润来源。第三，你看到了我们的表演剧，这个产品很重要的一个特色就是对于客户资源的管理。我相信所有的中小企业都面临这样的问题，客户资源和资金状况。如果企业的客户资源和资金状况进行了有效控制，这本身就是一个很大的信息投资的回报。记者：SAP推出mySAP All-in-One的时候，和11家咨询商进行合作，为什么在推出SAP Business One的时候，不借用mySAP All-in-One产品的渠道进行推广？而且东软等厂家已经展开了市场活动，为什么不借助本身的渠道和市场活动同时推出针对小型企业的产品？为什么自己另建一套？

　　黄骁俭：SAP All-in-One的产品策略我们是很清晰的，就是行业化，按照行业的纵深发展。对于SAP Business One这个产品，我们求的是覆盖面。我们本身提供的SAP Business One的产品是一个通用的解决方案，所以，目前为止还没有行业化。我们希望合作伙伴能够比较专业化发展，不是什么都做。在选择SAP Business One合作伙伴的时候，目前的方法就是重新建立一套新的渠道。至于说他们之间将来会不会有融合和配合，我相信会发生，但是需要一定时间。

　　记者：我昨天跟用友的产品经理聊天，我说SAP开始进军中小企业对用友有一些威胁，用友的产品经理说我们当时卖财务软件的时候卖了30多万，这就是我们很强大的客户基础。SAP不可能短时间内达到这个水平。

　　黄骁俭：SAP在中国是长期发展的策略，无论是在高端市场还是中低端市场，求得是对客户长期的，成长性的服务。SAP在1972年建立公司的时候，我们有一个前一百家SAP的客户，如果今天这个公司还存在，我们发现有90家还在使用SAP的产品。无论是对高端产品还是低端产品都会用诚恳、真诚的，长期为顾客服务的方式推动我们的产品。同时我们也希望我们能够给企业提供一个从小长大的一个全线的解决方案。所以我们的产品不会只针对企业发展的某个阶段，而是针对发展的整个生命周期，我们都要提供有效的解决方案。SAP的产品，我们的解决方案是顾客信息化的皮肤而不是衣服。

　　记者：用户购买软件的时候，有软件、服务器、硬件，会出现浪潮、联想这样的企业进入。比如说我们已经看到联想签了甲骨文，他向用户推的时候，除了ERP软件以外，还会有服务器，一连串的打包方案，总体价格更便宜。SAP缺少这部分，您怎么看？

　　黄骁俭：从SAP产品经验来说一直是开放平台，在具体的销售过程中，我们的合作伙伴是否进行一些产品的捆绑销售，特别是在SAP市场里面，我们是分销策略，决定权在于合作伙伴本身，而不是在于SAP公司。

　　记者：中小企业人才缺乏和大企业相比可能是更严重，在做信息化的时候，不但要引进一套SAP的系统，可能还要考虑建立其他的相关软件和配套的东西。做一个整体的信息化。SAP价值8万元起售的SAP Business One会给在企业整体的考虑中占多大的部分？

　　黄骁俭：不好说，具体要看这个企业信息化是怎么规划的，无法有一个通用的例子，说他必须买多少微软的操作系统，买多少SAP的软件，必须按照企业自己信息化的结构来进行设计。人才缺乏，我们刚刚发布这个产品的时候，就把这个产品送给了学校，我们考虑到长期发展，中小型企业中更需要一些懂得信息化的人才，这是我们在中国长期投入的战略。

　　记者：刚才您说到售后服务是二级代理来做，不是直接SAP进行培训。对于二级代理能培训到什么程度？

　　黄骁俭：我们会有认证的。一定要通过我们的认证。

　　记者：如果出现了不满意的情况，怎么办？

　　黄骁俭：我们会进行客户的跟踪，同时也向所有的客户提供第二层面的技术支持服务。第一层面是渠道代理，第二层面就是SAP，有这样一个完整的体系。

　　记者：价格在8万元之内？

　　黄骁俭：这个8万元是购买第一个产品的价格，具体看情况而定。

　　记者：甲骨文刚刚发布了一个中小企业的软件，是一个精华版，从原来的软件中抽取一些模块出来，形成新的软件。我听说SAP在中国研发了一部分，而且价钱又这么低，是不是只是针对小型企业的？

　　黄骁俭：这个产品，SAP Business One针对的是小型企业，针对中型企业有另外的产品，比如MySAP All-in-One。

　　记者：有一个企业是88万元起卖中型企业的解决方案，他说是一个企业级应用，有很多模块，但是这个企业有一些模块可能不需要，这样在88万元的基础上减一部分钱。针对小型企业，8万元的价格，我的企业年销售额达不到一千万，但是我需要企业信息化的产品，我还想用SAP的产品，能不能在价格上有一些优惠？

　　黄骁俭：我们的用户是不分模块的。所以减不减只是要买多少用户数的问题，不是说这个模块那个模块的问题。

　　记者：大家心里都有一种想法，现在面对中小企业的ERP产品同质化特别严重，SAP怎么看？自己的产品比甲骨文的产品，比用友、金碟强在什么地方？

　　黄骁俭：我们对产品的开发只来自于客户的需求。我们只针对客户的需求去开发我们的产品。当然我们也会总结很多原有顾客的先进管理理念开发产品。我们的产品源自于客户，使用于客户，我们不会关注竞争对手在做什么事情，我们只做好自己的事情。

　　记者：这种销售模式，SAP怎么挣钱？只能挣盒子的钱？

　　黄骁俭：现在的销售模式是分销，主要是和厂商的分利上来获得收入。

　　记者：一级代理商从批零差价上挣钱？

　　黄骁俭：没有，还有增值服务。

　　记者：提供培训是否也要收钱呢？

　　黄骁俭：有一个入门费用，入门费用很便宜，十万块人民币。这里包含了一系列的认证培训，我相信更多的策略都是推动这个渠道的健康发展。因为全是免费的也不太好。

　　记者：今年的销售目标是多少？

　　黄骁俭：今年这个产品刚刚进入中国市场，很难预期或者讲销售目标。只能说我现在做的计划是做到2003-2008年的计划，2008年我有一个明确的要求。第一个，2008年渠道覆盖率要达到中国的五级市场。第二个，SAP包括SAP Business One和mySAP All-in-One年营业收入要占SAP中国总收入的1/3。

　　中国研发中心是我的坚强后盾，纵看所有国外软件厂商，在中国开发产品的SAP还是第一家。

　　记者：针对中国企业环境的变化，大概20%是在中国开发的，这只是财务方面的吗？

　　王华：我们决定做中文版之前我们花了很多时间调查中国市场的需求。财务制度中国和德国、美国肯定不一样，中国的报表也和国外的不一样，这些我们都做了本土化。还有中国的日期、地址格式也都是和国外不一样的。

　　黄骁俭：在业务流程上也做了一些变动。举例来说，中国的中小企业买货有很多种买法，有的是拿现金去的，有的是下定单的，有的要有合同，有的先拿货后付钱，很多种模式，我们也特别考虑了本地的很多需求。

　　记者：芮总，SAP Business One这个软件到什么时候应该升级？升级有什么困难没有？

　　芮祥麟：从技术的角度，SAP Business One这个产品应付一百到两百个用户不会有问题。按现在主要是看业务流程的复杂程度。在德国我们也碰到过一些小公司，业务流程相当复杂，有一些很大的公司，业务流程非常简单。还要看使用功能的复杂度。至于升级的话，基本不成问题。我们在做SAP Business One开发的时候，就非常注意这方面的问题。从一开始设计的时候就想到了未来的升级问题。