历年的暑期市场必为各PC厂商的兵家必争之地。自从2000年夏，各厂商以万元P4一举突破市场以来，中国的PC市场的热销开始。然而时至2002年夏，国内PC整机市场虽又以“P4+液晶”的组合概念虽风靡一时，却开始形成暑期市场叫好不叫座的现象。随着用户对一些概念炒做的不感冒，今年夏天，厂商们似乎显得成熟也平静了很多。厂商的精力很多又放到了价格、促销、卖场活动等销售层面的较量上。

　　而说到今天夏天，就不能不提长城PC和神州数码的合作这一国内PC市场上的这出重头戏。而合作一个多月以来，业界也是各种传说纷纭，褒贬有之。据了解，在这短短的时间里，长城与神州数码合作的具体业务已经迅速展开，渠道价格政策业已出台，原长城电脑渠道由观望转入运作，当然也遇到了更多具体实际的问题。到底神州数码能否赢得这枚国产PC的筹码，给今年的暑期PC市场平添一道亮丽的彩虹，每个人心里都有一个问号。

　　然而，在神州数码和长城PC的步伐上，可以看到还是比较自信和稳健的。首先，最直观的，长城PC的产品线已经有了很大调整。在具有传统优势的商用产品部分得到了新的明确和加强。长城PC重新细分了商业用户市场，规划并推出了三大系列商用系列产品：“世恒”系列定位于主流商用市场，凭借领先技术的应用，国际主流的外形配色方案，快速灵活的BTO定制方式满足各种商业用户的需求；“俊杰”系列以其主流的配置选择，通用的外形方案，稳定的品质设计，同时借助神州数码新的丰富的渠道服务体系，迎合了中小型商业用户需求；“育翔”系列则看准了日益增长的教育系统和税务、金融等窗口行业等对在数据处理和网络功能等方面的基本需求。”而在以前比较低调的家用产品方面，神州数码和长城PC以“创新PC”重新定义了其家用机型，以代表性机型嘉裕II系列重新向高端市场发起冲锋的号角，新的活力彰显无疑。

　　对磨合中的神州数码和长城PC来说，理顺产品只是第一步。怎样把握动荡中的渠道，重建更加有力的销售模式和经销商队伍更是当务之急。虽然神州数码果断的在发布会当天就正式宣布建立更扁平和更擅长并易于管理的“核心代理制”，但在合作初期，业界还是传出了包括经销商不信任、老渠道分散等方面的不利消息。但是不得不承认，神州数码在渠道扁平化建设上的长期耕耘，使得这种“核心代理制”的模式成为神州数码一贯的渠道经营和管理优势的集中体现：充分发挥全国九大平台的优势进行区域性的宏观调控，直接设立以城市为单位的区域级经销商，这样不仅更加方便了上下层的接触与沟通，同时从长远上看，各地经销商在彼此同样的环境下更能发挥各自的主观积极性，从而有机会实现更深层面的发展空间。

　　据了解，真正值得神州数码欢欣鼓舞的是，短短一个月的时间，长城PC的老渠道已经基本完成了与神州数码的磨合，其中绝大多数新的业务已经顺利开展。据最新了解，原长城PC渠道最大的7家分销商已有6家归入神州数码的旗下。这不仅使前一阶段众说纷纭的老渠道已成一盘散沙等等的说法不攻自破，更重要的是可以看到神州数码已经重建了老渠道的信心，并已经将其真正纳入“核心代理制”的渠道管理体系，成为这个体系运转起来的重要支柱。这些老渠道毕竟是多年来长城PC的立身之本，自身有着非常好的积累，有理由相信在神州数码规范管理下将会焕发出新的热情。

　　在此同时，神州数码还马不停蹄的展开了新渠道的补充。众所周知，长城PC在商用行业部分——无论是客户资源，还是行业应用——都有着多年积累的传统优势。而如今神州数码要进一步把长城PC的盘子做大，也就无法漠视零售部分的不足。新渠道的补充也就必定是以此为基础。在这个层面上，神州数码自身的资源积累发挥了重要的作用，多年来其代理的众多产品(比如消费类产品、东芝笔记本电脑等)在零售渠道方面积累的优势开始得以显现，据神州数码长城PC业务部产品总监马黎阳说：“神州数码通过各部分产品这几年在零售领域积累的经验，无论是商用还是家用，基本上已经形成了完整的经销商体系，取得了他们的信任。这使我们在长城PC新业务的合作上迅速达成了一致。”

　　不断有新、老渠道进入到体系中来，也就面临着更多具体运作层面的问题。需要强化内部的管理。本着一贯的“做就要做到最好”的原则，神州数码最近一直在强调在日常业务的往来中经销商的操作一定要规范化。神州数码长城PC业务部销售总监李翔说，“代理商的操盘手不仅要接受神州数码在产品方面的培训，同时我们还会帮助他计算销售利润的实际情况，分析如何才能赚钱。比如每个月出多少货？对应的店面要多大？据其特点是行业走单还是开展零售?我们会提供各方面的管理建议”。渠道内部的管理平台是非常重要的，神州数码要利用多年来的渠道管理经验，充当起一个顾问的角色。李翔表示：“以神州数码在分销领域的资质，ERP系统管理的优势非常明显，而规范的物流、资金流、客户流管理也使得我们可以百战而不乱。在长城PC的渠道管理方面，神州数码采取的是分批提货，库存监测的方式，也就是说，我们不仅要看自己的库存，还要看经销商每天的进销存，并及时掌握货量进度，达到宏观、微观共同调控的目的”。

　　虽然具体的管理还没有见到销量上的成效，但是可以预见的是，虽然前期业界疑惑重重，神州数码管理下的长城PC渠道正焕发着新的生命力。新的政策和新的模式正在形成并顺利运转，而神州数码和长城PC也更是凭此提出了自己要达到明年年销40万台的新高目标。相信今年的三、四季度，为了这个让整个平静的PC市场都为之期待的“不可能的任务”，神州数码还必须要继续发力，以进一步扩大现在已经取得的这种突破性进展。但是不难想象，不破不立，神州数码和长城PC鏖战了这个苦夏之后，离丰收的秋天还会远么？

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