“得渠道者得天下”。

　　毋庸置疑，好的渠道犹如企业手中的一把利剑。企业可以“仗剑走天涯”，利剑出鞘，披荆斩棘，让自己的产品遍布各个旮旯。然而，PC厂家该如何利用好这把“利剑”，如何密切关注渠道中出现的问题，并从问题中寻找提升的机会？是并非简单地来几招“剑式”就能解决的。个中玄机还真不少！

　　市场风云变幻

　　某权威媒体发布的2003年第一季度PC市场分析报告指出，第一季度中国PC市场销量为270.1万台，比去年同期增长13.8%；市场销售额为203.04亿元，比去年同期增长9.0%。据预测，中国PC产品市场将在未来五年内保持稳步、快速发展。市场增长率在2004年达到最大，到2007年，市场销售量和销售额分别超过2300万台和1700亿元。

　　此外，随着企业信息化、政府上网、“校校通”、家庭上网等一系列工程的大步推进，越来越多的人开始“触网”，这也极大地带动了PC消费。有权威机构分析人士认为，我国电脑市场预期成熟容量大约在3000万台左右。应该说，PC市场还有相当大的上升空间，电脑市场还远远没有饱和。

　　种种表明，PC市场已显露回暖迹象。但由于PC产业市场空间大、进入门槛较低、行业专用PC市场细分等因素，PC市场上品牌也是多如牛毛。无论是国外的IBM、DELL，还是国内的联想、实达、方正等，都是各具特色，身怀“绝技”。洋品牌拥有成熟的渠道理念，其品牌影响力度大、整体解决方案技术含量高，因此在与国际化接轨进程较快的金融、银行、电信等行业中占据着较大的优势，而以联想、实达为代表的国内品牌，在经历多年积累之后，逐渐进入国内中小企业、教育、政府等本土化应用需求特征明显的行业市场，并且凭借价格、服务和解决方案的本土化优势开始逐渐蚕食国外厂商占据已久的市场份额。此外，具有灵活多变操盘手法的地方品牌，也在不断进入这一领域。一强领先、群雄并起的竞争市场格局已然形成，使得众多PC品牌们面临着洗牌的危险和压力，市场的竞争也更为激烈。

　　市场在变，就必然驱使竞争的方式也跟着改变。作为企业最重要的资源之一，销售渠道已成为改变市场格局的重要砝码。特别是，随着门槛低导致的产品与技术同质化日趋严重，客观上迫切要求PC厂商对其渠道进行革新，渠道已然成为PC厂家制胜的绝密武器。

　　其实从2002年开始，众多的PC厂商就已根据市场的变化来不断调整自己的市场营销策略，很多都将重点放在构建多元化的PC渠道模式上。联想、实达、方正等国内PC厂商，均在今年重点调整了渠道策略。从传统的培训与技术支持、耐心周到的顾问式服务，到“新鲜出炉”的E化渠道策略，方式可谓不一而足。

　　自然，不同的渠道变革方式，产生的绩效不尽相同。实达电脑相关人员在接受记者采访时表示，自实达积极引进渠道专业人才——吴庆生后，在既定的“三年规划”的指导下，启动了“重塑新实达”战略，对渠道进行了调整与优化，现已初见成效，业绩也节节飘红。有数据显示，实达2003主流家用电脑新品——时代天工在上市第一个月，就取得实际销量比预计销量超出80%的"开门红"，第二个月，又获得5万台销量的不菲成绩。此外，实达电脑还相继在教育、金融等领域屡中大单。

　　从上不难看出，对于PC企业来说，保障渠道高效、快速、通畅运行成为PC企业实现利润可持续增长的重要途径，是其掌控未来的决定因素。

　　实达诠释渠道新理念

　　其实，在实达业绩飙升的背后，蕴含着实达全新的渠道新理念：终端零售店和旗舰代理商，两手都要抓，两手都要硬。终端零售店是针对家用电脑而言的，主要是指设立“金牌专卖店”，金牌专卖店可直接向实达总部下订单，总部也将价格、广告资金支持等资源逐步向终端零售点倾斜。总部通过直接与销售终端接触，可直接捕获真实的市场信息，加快反应速度，通过加强管理，公司主动控制市场，有利于以后制定适宜、有效的发展战略。旗舰代理商则是针对商用电脑而言的，旗舰代理商往往对某一特定的行业特别熟悉，通过充分发挥其优势，实达电脑可以更好地服务于行业客户。

　　可以说，渠道的重要性，做渠道代理出身的吴庆生深谙其中。在他看来，优异的渠道无异于一条保障企业勃勃生机的生命线。如果将企业视为一艘航母的话，如果没有合适的航道，再大再好的航母都要搁浅。如果把技术研发比作企业的良港，那么渠道可以看作是这艘航母的航道。优异的航道使航母出海扫除了障碍。拥有一条优异的渠道，企业便可通过它在推出自有品牌以后，极为便利地利用庞大的销售网络把它们推广到全中国，从而在较短的时间内取得市场先机，巩固品牌地位。

　　所以，在他上任伊始，就将第一把“火”烧向渠道，并制定了一系列的行动计划。像通过采取“榕树行动”提升公司的渠道质量，通过采取“晶钻行动”提升零售渠道的销售能力，同时集中力量发展金牌专卖店，将资源向终端零售点倾斜。通过这一系列的计划，实达将建立起一套标准的、统一的、科学的、系统的、稳定的、高效的销售网络，同时使渠道的各个重要元素，进入一种高效的利益平衡状态，并以企业的产品销售为核心，形成一个超速运转的利益共同体，在不断提升终端销售的过程当中，使渠道链条上的各元素利益最大化，从而迅速提升渠道竞争力。

　　诚然，对于广大的PC企业而言，仅有营销渠道是不够的，只有对营销渠道进行有效整合，从而实现渠道网络化、实时化、集中式、互动式的管理，保障整个渠道的高效、通畅运转，这才是“通路”之“通”的真谛。然而，谁能在渠道建设中先发制人，在高手如云的竞争中笑傲群雄？让我们拭目以待。

　　绝对大奖！订非常笑话短信，送数码摄像机！
　　新浪邮箱雄踞市场第一 真诚回馈用户全面扩容
　　新概念英语 口语 出国考试 考研暑期限时优惠
　　无数人梦寐以求的境界，亲密接触，激烈搏杀，包你爽上“天堂”