2003年7月15日北京。作为国际商业机器有限公司公司(IBM)今后带领业务合作伙伴共同步入工商企业市场承诺的一部分，IBM全球服务部(IGS)宣布了新的参与准则。另外，该准则也支持最近刚刚宣布的IBM工商企业优惠计划。

　　根据Gartner集团的统计，有80%的中型企业喜欢从当地、地区和国内公司购买IT服务。为了满足工商企业的这种需求，许多国内的业务合作伙伴将继续在销售和提供IGS服务方面 发挥重要作用。去年，业务合作伙伴为IGS带来的收入比2001年提高40%。

　　IBM的工商企业优惠计划

　　IBM的工商企业优惠计划准备投资5亿美元，目的在于帮助9万个全球业务合作伙伴通过需求产生计划和销售激励发展自己的赢利潜力，同时服务于不断发展的工商企业技术市场。另外，工商企业优惠计划还致力于实现业务合作伙伴和IBM的合作，以支持工商企业越来越需要的随需应变电子商务解决方案。

　　该项计划包括渠道启动工作，目的在于帮助合作伙伴开展后续的销售和市场宣传活动，构建需求分析和教育工具来帮助合作伙伴向客户解释成为"电子商务随需应变"公司的好处，同时在IBM的"环球伙伴"计划和激励政策下提供合作的机会，以支持提供满足客户基础设施和集成需要的产品，如Express中间件套件。

　　这样，所有类型的IBM业务合作伙伴将能够快速提供随需应变电子商务解决方案，其原因在于，工商企业对不同的解决方案进行端到端集成的要求不像大型企业那样严格。新的计划还能帮助工商企业投资于开放系统，以实现轻松的集成，以及较弱的技能要求。另外，来自IBM和合作伙伴的高价值产品和服务将缓解那些有可能延缓电子商务采用的技能问题。

　　参与准则

　　另一方面，新的参与准则的设计目的是通过为IGS和业务合作伙伴设定明确的期望值来帮助分清市场上的角色。

　　为了帮助这些伙伴努力取得成功，参与准则制定了当与业务合作伙伴在以下三个方面进行合作时必须遵守的准则：需求产生分析和提供、机会管理和各自优势的发挥。另外，IBM将引入新的业务合作伙伴支持者，这些支持者分别在全球各个地区建立，能够帮助解决业务合作伙伴与IBM服务相关的问题。这些最新建立起来IGS参与准则支持现有的IBM业务合作伙伴章程。

　　IBM全球服务部亚太区业务合作伙伴负责人Peter Hreszczuk表示，我们依靠业务合作伙伴来补充我们在满足工商企业要求方面的能力。现在有很多使用新的参与准则和业务合作伙伴支持者成功实现与业务合作伙伴合作的例子。我们希望发扬可信和相互理解的环境，以进一步促进我们成功地接触有利可图的中档市场客户。

　　即将建立起来的IGS业务合作伙伴支持者将帮助快速解决与销售和宣传IGS产品以及寻求机会相关的所有问题。另外，它还将维护一个公正的观点，负责响应业务合作伙伴的要求，讨论和促进问题的解决以及对IGS现场人员进行参与准则的培训。

　　在需求产生方面，IBM将继续提供双方的合作市场机会，并开发以需求为导向的渠道服务。另外，IBM将与业务合作伙伴合作，共同开展包括IGS和合作伙伴解决方案在内的完整解决方案的市场活动。

　　IBM将通过对业务合作伙伴销售和市场活动的支持，对业务合作伙伴将IGS的解决方案推向中型工商企业市场提供帮助。作为计划的一部分，IBM决定对于那些业务合作伙伴正在积极参与销售IGS解决方案的市场领域，本身不再向该领域的工商企业客户销售同样的解决方案。

　　在共同发挥客户优势的过程中，IBM将继续鼓励业务合作伙伴为IGS创造机会。当业务合作伙伴为IGS创造中型工商企业市场的机会时，IBM将密切与合作伙伴合作，提供服务供应、支持和能力方面的帮助，并努力创造将来的机会。另外，IBM还将直接与业务合作伙伴签署转包合同，作为该次客户参与服务的部分内容。IGS将一如既往地发挥IBM业务合作伙伴的优势来加强全球市场和销售能力。

　　IGS的参与准则适用于那些遵循IBM业务合作伙伴协议条款的解决方案提供商、分销商和系统集成商，以及在"环球伙伴"协议条款和条件下与IBM合作的ISV、咨询公司和系统集成商。参与准则将立即生效。

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