被媒体炒做了很久的中国润滑油市场的争夺战，终于在长城推出其“金吉星”产品之后拉开了序幕。而作为长城此次战斗的杀手锏，已经不再是像以往那样以价格战为主，而是讲“质量”作为其与众多洋品牌进行争夺的主力。

　　日前，中石化润滑油公司副总经理、长城公司经理宋云昌在接受本报记者采访时宣布了中石化润滑油的3年战略规划：今年的计划是润滑油销量100万吨其中高档油希望占到25%左

右。并用三年时间，占有高档市场三分之一的份额。

　　外资品牌作大

　　随着中国加入WTO后，中国汽车市场的开放，中国的润滑油供应商们在去年着实火了一把。作为中国润滑油市场上的主力――中石化的销售量更是达到了90万吨，据官方统计，中国润滑油市场的总额为370吨。

　　但中石化旗下的长城润滑油集团公司老总宋云昌依然不是十分坦然。因为他不仅要面对老对手――中石油和其他中国厂家的冲击，更让他如坐针毡的是洋品牌的强大冲击。

　　相对于原油和其他成品油，润滑油是中国对外开放的较早的市场之一。目前众多的国外知名品牌美孚、埃索、壳牌、加德士都已经进入了中国市场，有的还在中国大陆地区建立了合资厂，据长城的有关人士介绍，外资油的销售总量在60万吨左右。但让长城不安的是外资油的销售主要集中在高档油市场。而熟悉润滑油市场的人士都知道，高档油才是供应商们的利润之源，换句话说只有控制了高档油市场，才算控制了润滑油市场。

　　“中国一些行业的成功范例给了我们莫大的鼓舞。”长城润滑油集团公司总经理宋云昌在谈到长城发起对洋品牌的战役的动机时这样说道。只有当行业内出现了一批大型国内生产企业，一批高质量国产品牌时，国产润滑油才有与洋品牌相抗衡的力量。正如同当年的彩电行业和现在的手机行业，宋总表示，正是从国内彩电行业和手机行业的发展，看到了润滑油行业的发展希望，坚定了夺回高端市场老大地位的决心。

　　勇于面对挑战

　　与其他一些国内老总们对于外资品牌的优势总是讳莫如深相比，宋云昌坦诚地指出，外资品牌确实在很多方面的优势。在宋云昌看来，外油在中国市场占据了有利位置的原因是，“他们充分利用了他们的优势———技术、品牌、市场营销的经验。”

　　宋云昌深深懂得，在市场上，一般都是占有领导地位的企业，制定游戏规则，“比如，在柴油机方面，是长城占领导地位，所以，我们来定价格，其它厂家效仿我们”。”在汽机油市场，尤其是润滑油的高端市场上，坦率地说，目前还是国外的油占领导地位，所以，我们的产品价位，还要看他们的情况定。”

　　但宋云昌特别强调，这一情况，在今年已经发生了重大的改变。“今年，长城通过近几年的努力，感觉到，以自己的实力，产品的质量与服务的水准，及对汽机油产品的理解，已经有能力摆脱了这种境地，变被动为主动，也就是说长城已经有了引导这一市场的实力了。”据了解，长城与一汽大众联合推出了奥迪和捷达的专用油，另外还有雪铁龙专用油，以及出租车专用油，微型货车专用油等等。长城公司今年将采取3个措施来消除消费者心中的“崇洋情结”。一是要积极拓展高端产品市场,公司将重点推出专为私家车主打造的金吉星系列和供商用车使用的威龙系列高档润滑油；二是要继续进行北京市海淀区、武汉、燕山三大生产基地的建设:三是要采取"点对点"服务营销新模式,加快高端市场的扩张步伐。

　　品质第一

　　相对于其他行业，润滑油行业是一个技术壁垒较低的行业，业内有句俗语用来形容那些规模很小、运作极不规范的企业：“一根棍子、一口锅，一年也有一万多(指每年能赚一万多)”。但实际上，高品质的润滑油对原料、生产设备、工艺、罐装等都有严格要求。

　　长城公司非常注重产品的质量，宋总关于质量对品牌的重要性有这样一个比喻：人的美，首先在于健康，其次是外貌和包装；对于一个品牌而言，最重要、最基础的是产品质量，其次是管理，最上层的是形象包装。长城公司对质量的执著追求在很多方面有所体现：

　　长城公司首先由意大利、法国进口的国际一流水平的生产线，是国内目前最高水平的生产线。同时生产工业润滑油和车用润滑油分别采用两条生产线。即使是同一生产线，不同配方的品种生产前都要清洗生产线，避免混合杂质。而长城的成品调合输送系统在世界排名第三、亚洲排名第一。

　　对于原料的控制，长城公司也是极为严格的。长城有一个理念就是：不能为短期利益牺牲产品质量。比如，现在基础油很短缺，价格上涨，高质基础油价格就更高。宋云昌还特别举了一个例子，“长城的上游厂家曾经给我们提供了五、六种基础油，其中，有一种，其实，我们要降低一点标准也能使用，但长城还是没用。可就是这种基础油，到市场依然卖出了高价，并被其它厂商争相购买。”由此可见长城对产品质量的重视程度。

　　长城公司对质量的不懈追求换来了美国石油学会API的权威认证，但长城公司已经不满足于仅仅达到国际和国家标准，而是以符合市场需求、满足消费者个性化需要为目标。用户的需求不断变化，车型的升级换代，环保需求等，对油品的需求都会提高，比如针对中国车况、路况、大气环境等，开发研制适合中国城市路况的润滑油产品——金吉星。

　　销售网络布局完成

　　中石化还将不再完全依赖过去的销售模式，过去中石化各省市石油公司都是各自通过自己在汽车配件网点等渠道来销售各品牌润滑油，现在则开始改变，中石化瞄准了自己的加油站系统———中石化希望通过旗下2.4万个加油站来推动润滑油的销售。

　　“各省市石油公司正在加油站布置展示柜并摆放销售，天津公司在几年前就已经开始将润滑油摆放在加油站。”中石化润滑油公司的一位领导说。他说中石化整合润滑油资产后，打通网络的计划正在进行中，“中石化给自己留出的时间是两年，两年内逐步统一品牌，完成模式上的转变。”

　　依托中石化成熟的网络，长城高质量的产品拥有了更具潜力的用武之地。

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