“渠道红移”叠加市场引力

　　题记：哈勃观察到的星系的光的系统性红移是由引力产生的。星系的光每经过一个星体，它的频率就降低一些，随着经过的星体的增多，它的红移量也就越来越大。清华同方服务器事业部在4月份开始启动的“渠道红移计划”在经过了国内众多的系统集成商、行业代理商的口碑相传之后，也像一束激光，红移量越来越大，清华同方服务器新近加盟的合作伙伴

越来越多，服务器市场上一股新的市场力量正在形成！

　　“红移计划”有起点

　　利用资源共享来达到最大收益的目的，对于任何一家多元化经营IT厂商来说都是发展的首选。在国内服务器产业尚不成熟时，很多厂商基本上都是一手抓PC，一手抓服务器。而且实际上，很多的厂商都从这种渠道政策中获益，从而在最低成本的前提下把服务器事业慢慢的作大，如联想服务器在早期的销售额中，80—90%来自于传统的PC销售渠道，而清华同方也同样从中得到了较好的收益，并在教育行业中更加发扬光大，几年的时间就奠定了清华同方在教育行业第一把金交椅的位置。

　　但是随着服务器市场在国内的不断成熟，服务器已经成为各大PC厂商竞争的另一个焦点，只不过相比PC，这在相当的程度上是一场暗战。大家在市场中心照不宣地按照自己的牌理不断出牌，渠道的争夺、客户的争夺、服务政策的比拼，在市场竞争的每一个细节中都得到了体现。在国内渠道发展的过程中，渠道的类型和效力职能，人们有太多的探讨和理论，但不论在代理分销时代还是扁平化时代，渠道为王却是国内IT厂商公认的一点。这也是清华同方电脑始终坚持的一点。但是PC渠道对于服务器销售在技术、服务、解决方案等方面的不足同样束缚了服务器市场的发展。

　　此次同方之所以展开“红移计划”，正是看到了传统PC渠道在这方面的严重不足。希望通过比较优惠的政策来吸引大批的行业代理及系统集成商，从而来建立同方服务器的专业经销渠道，并迅速的向增值型渠道转变。在服务器的销售中，行业采购占据了绝大部分市场份额，对于行业市场的渗透能力将决定一个厂商的发展程度，因此积极的发展行业代理，对于清华同方来讲是刻不容缓。另外，在系统集成商方面，他们不仅拥有稳定的客户关系，而且在解决方案的提供上也拥有着雄厚的实力，加大与他们的合作力度不仅在市场拓展上会带动同方的发展，而且在方案解决能力上也会进一步的加强同方的技术实力，可谓是两全其美。并且无论是行业代理商，还是系统集成商，在客户服务能力上都具备一定的专业水平，再结合同方完善的服务体系，随着“红移计划”的不断深入，同方的服务器渠道在将会很快的向专业增值渠道转型。

　　“红移计划”没有终点

　　服务器的销售渠道主要是厂商、分销商、系统集成商和增值代理商，以往在中高端产品的销售渠道中，主要以厂商直销、SI和VAR为主，而在低端产品的销售渠道中，以分销商为主，但从2002年开始，厂商在全线产品的销售渠道中加重了分销商的销售比例。这与清华同方几年来一贯坚持的渠道为王的市场策略不谋而合。同时清华同方服务器产品线主要集中在中低端，就更加依赖分销商的大力支持。种种迹象表明，在可预期的时间内，国内服务器还会存在分销层面，而且随着服务器产品线的下移，分销会起到越来越大的作用。事实上，越来越多的服务器分销商已涉足零售，基本是批零兼营。同时，也有一些实力派集成商为了达到一定目的而尝试分销。但无论怎样变化，这些具备分销服务器产品能力的代理商都是服务器渠道的核心，在任何时候，这些代理商都是服务器供应商争夺的焦点。

　　从目前国内服务器市场看，由于国内供应商产品定位与诸如IBM、HP、Compaq等有差距，两者渠道也是泾渭分明。但销售国内服务器产品的渠道，如联想、清华同方等品牌的渠道则具有相当的共性。但与联想不同的是，清华同方服务器在很长的一段时间内，除了在教育行业，相对默默无闻。从分销层面上看，清华同方服务器对于PC渠道的依赖太大，相对缺乏服务器领域分销层面的合作伙伴，这对一个服务器全线供应商来说，会产生很多不利的影响。在相当程度上造成了清华同方服务器在市场的表现。而与此同时，清华同方服务器在中高端领域的突破(探索208的推出)，在教育行业的深度扩张(吉林联通、北京国税等项目的中标)使得清华同方对于系统集成商、增值代理商的需求空前增强。清华同方就是利用渠道红移计划的实施，完成构架100家核心经销商的目标，在一年的时间里迅速提升同方服务器的市场份额，真正成为服务器市场的一批黑马。

　　在天体物理理论中，星系的光每经过一个星体，它的频率就降低一些，随着经过的星体的增多，它的红移量也就越来越大。按照清华同方服务器事业部的思路：“渠道红移计划"是一个持续的策略，没有终点。在清华同方“科技创新-启迪应用”的市场新主张的指引下，覆盖越多的渠道合作伙伴，就会有越多的合作伙伴加入，渠道的力量就会越来越大。中国市场的复杂程度有目共睹，渠道红移计划能否按照预先制定的轨迹前进，铺就黑马前进的通途，还需时间的验证。

　　笑翻天：难以抵挡的开心风暴 享受酷翻天开心生活
　　新浪邮箱雄踞市场第一 真诚回馈用户全面扩容
　　新东方口语听说速成 2004考研名师授课 司法考试
　　无数人梦寐以求的境界，亲密接触，激烈搏杀，包你爽上“天堂”