记得在一年多以前，在网上一个颇为流行的帖子曾经预言：“SAP的隐忧在两年之后”。文章认为，正处于全盛时期的SAP由于其客户主要集中在世界500强等大型、高端市场，随着微软.Net战略的全面展开和中小企业市场的急剧放大，SAP将面临着“高端市场萎缩、忽略中小市场”所带来的隐忧。

　　现在，两年时间很快就要过去了，预言中的“隐忧”是否已经应验？而SAP的现状又如

何呢？

　　专注高端市场，拓展中小企业

　　SAP大中国区总裁西曼指出，这种所谓的预言并没有发生，原因在于两个方面：一是SAP在始终坚持高端、大型市场的同时正积极地拓展中小企业市场；二是中小市场尽管显现了相当的活力，但相比起投资巨大、需求仍很旺盛的大型企业市场来说，中小企业的市场总容量仍然较小。

　　2002年，在全球IT业都不太景气的情况下，SAP的营收仍然取得了1%的增长，利润额增长了12%，市场占有率上升了3个百分点。而在中国市场，SAP更是实现了营业额超过100%的增长，利润额增长了500%，这和中国石化、中国远洋集团等国有大型企业开始重视ERP和信息化，相继成为SAP的客户不无关系。

　　显然，SAP不仅没有出现“隐忧”，相反正呈现出全球稳步上升、中国市场急剧增长的势头。西曼认为，与其它厂商有所不同的是，SAP一直是一个以客户导向而非市场导向的公司，很少有市场推广活动，而是专注于技术、产品和服务，把每一个客户踏踏实实服务好，帮助客户真正提升竞争实力，赢得市场口碑，从而稳步拓展业务。这就是SAP独到的经营方式，而不是像其他公司，永远不断地在发展新客户而永远在丢失老客户。

　　结盟合作伙伴，共推“敏捷商务”解决方案

　　推出面向中小企业(SMB)的“SAP敏捷商务解决方案”是SAP在2002年里的最大亮点之一，而SAP大中国区执行副总裁黄骁俭则被委以重任，出任这个被公认为“吃力难讨好”的SMB总监角色。黄骁俭本人的看法是，SMB正好可以实现自己多年来“踏踏实实做点实事”的愿望。

　　黄骁俭并不认为SAP的SMB计划是一次“拓荒”的举动。在黄看来，SAP对中小市场并不陌生，而只是其专注高端市场、挖掘现有客户潜力的一种延续和拓展。与以往SAP的直销方式不同，面向成长中的中小企业的SAP敏捷商务解决方案将采取合作伙伴分销、增值开发的方式进行，所提供的将是世界一流的信息化解决方案，“敏捷商务、成长应用”是其核心思想。也就是说，SAP将向中国本地的软件企业合作伙伴提供套件化的技术平台，由合作伙伴去开发适合中国国情和行业特点的专门解决方案。

　　例如，此次推出汽车行业和解决方案的高维信诚公司，服务行业解决方案的美达尔公司，以及前不久与SAP正式宣布结成战略合作伙伴关系的东软集团。这些合作伙伴基本上都是国内管理咨询和软件业界的翘楚，拥有SAP梦寐以求的渠道、资源、人力等本地化优势。无疑，SAP通过向国内软件企业开放核心技术、结盟合作伙伴共推“敏捷商务”解决方案，将成为影响国内中小企业应用市场最强势的一支力量。

　　技术领先，未雨绸缪

　　早在几年前电子商务新经济泡沫泛滥时，SAP却低调而异常执著地坚持着传统的商业价值观，即：企业要赢利，就必须有强大的ERP作为后台支撑。

　　随着传统的商业价值观的回归，SAP的努力已经取得了丰硕的回报，黄骁俭简单地列举了几组数字：SAP全球市场份额从2000年的30%上升到2003年的54%，从世界500强的第300多位跃升至73位。

　　黄骁俭认为，SAP之所以能在全球管理软件市场“独领风骚”30多年，深厚的技术底蕴和领先优势是成功的根本之处。SAP在取得巨大成功的SAP R/3系统的基础上，相继推出了全球极佳ERP解决方案mySAP ERP，以及整合和应对SCM、CRM、HR、知识管理等全面管理需求的mySAP商务套件。同时，新的SAP NetWeaver同时支持J2EE和.Net的开放式平台，使得SAP保持了技术和产品的优势，在全球管理软件市场长盛不衰。

　　事实上，正是由于专注高端市场、拓展中小企业市场、保持技术领先等前瞻性的战略，SAP已经将“隐忧”化解于无形。相反，中小企业市场已经成为SAP的新增长点，这恐怕也是一两年前大多数人始料不及的吧。

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