“东进技术2003千人客户关系大会”深圳举行 | ||
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http://www.sina.com.cn 2003年06月05日 11:06 新浪科技 | ||
岭南的三月,春风早早带来了春意。 3月29日,在深圳举行的“东进技术2003千人客户关系大会”上,出现了一个很有意思的场景——“分蛋糕”。这一场景的含意,被不少人认为既是公司成立十周年的一个纪念活动,同时也是东进技术营销思路转变的一个信号。 把市场的“蛋糕”做大,再与渠道伙伴细细分享,相辅相成,共生共荣,这是东进技术急切想传达给外界的信息。有业内专家认为,东进技术的经营观念已经跳过了一时的得失,有了更长远的战略思维。因为很明显,跨国品牌商家诸如惠普、飞利浦等大都采用分销模式。集中精力保持一流的技术开发、一流产品研发、一流的品牌推广,不设固定的生产基地,不在销售细节上过多操心,给渠道相当的利润空间,以及由此所带来的渠道销售商在企业运营发展能力上的提升,来带动各地经销商的积极性并培养他们的忠诚度。这样的产业关系链已经被事实证明是科学、合乎现代化经营逻辑并适合跨国经营的。显然,东进技术希望走这样的路子,而这首先,便要从“分蛋糕”开始。 从市场的角度上看,“分蛋糕”意味着“让利”,而收获就是可能的、更大的市场份额。从企业的角度来说,就是要进一步开发、增进厂家与经销商的合作,完善这一层次的产业关系链。回顾东进技术十年的发展历程,再审视其之前无法自我超越的困惑,“分蛋糕”,或许真的会为其带来“开胃”的效果。 和IT产业的其他领域一样,语音卡也同样属于高新技术产品。但由于它只是一个CTI领域的核心部件,它需要系统集成商针对最终用户的实际情况,做二次开发,才能最终形成市场应用。这就使整个产业形成了一个金字塔形的格局——厂商数量少,且国内厂商多采用直销方式,主要集中在中、低端产品领域;系统集成商众多,大多都“各自为战”,合作意识较弱,重复开发多,产品的技术、应用规模上无法取得突破性进展。 东进技术成立十年来,在经过了长期的摸索与积累,在产品质量、技术研发、客户服务、运营管理等方面都取得了长足进步,现在开始从营销上着手,解决企业的经营发展战略问题了。东进技术正是看到了分销模式有效协调人力资源分配与产品销售关系时的巨大作用,也看到了分销模式能给自身带来的更具战略意义的转化——“势”的变化。 古代诸侯争霸有“合纵连横”,近代战争有“同盟”、“协约”,而现代企业流行“并购”,这些都在传递着一种信息——规模将决定战“势”,联合战线是抵御外虏强敌的强有力手段。可以说,一直以来东进技术都“生活”在Intel Dialogic的阴影下,现在已经具备了与之竞争的实力与条件。其实单从技术术、产品等方面来看,双方已没有什么差距,但Intel Dialogic的销售业绩还是让东进技术望其项背。归根结底,问题还是出在“势”之上,之前过于信赖直销模式使得东进技术即使频频增加内部人手,也还是无法在规模上与Intel Dialogic比拼。在明确了从技术这一核心产业链出发,深入产业关系链谋求同盟的发展思路后,东进认识到,分销模式可以帮助东进技术团结尽可能多的经销商和客户到其战线上,从而扭转与Intel Dialogic的竞争态势,从这一层意义上看,如果东进技术能够赢得“战友”的足够信赖和支持,那么“分蛋糕”就大大超值了。 不能回避这样一个商业常识——付出是谋求更大的回报,不管对东进技术,还是经销商来说,这都是一样。在实施分销模式后,尽管东进技术将完全把渠道的“蛋糕”和盘托出,同时在商务、技术支持、宣传等方面进行投入,并更多地给经销商以各种支持,但更大的回报在建立一个以东进技术为核心的产业关系链,形成各方的良性互动。因为人心齐,泰山移,大家都可以从这一关系中获得好处,自然会齐心协力开拓产品的应用市场。想来,这才是东进技术“分蛋糕”的关键所在。
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