2003年3月，广州金百合有限公司正式宣布进军国内通用耗材市场，由其代理的通用耗材品牌——“原色耗材”几乎同期就在国内各大专业市场开始销售。

　　作为利盟的全国总代理，以及惠普、爱普生、佳能的顶级代理商，金百合拥有十多年的打印机耗材经营历史，其年营业额达到数亿元之巨。因此，有业内人士认为，金百合进军通用耗材市场，无疑将有力地促进国内通用耗材市场的发展，对国内耗材市场的整体格局也

将产生深远的影响。

　　与新进入耗材市场的一些通用品牌的大张旗鼓所不同的是，金百合在涉足通用耗材市场以来，一直表现得很低调。“排山倒海的广告，不见得适合现阶段通用耗材品牌的推广。”金百合的总经理聂运昌直言不讳地表示，实际上，几个月来，当初广告打得轰轰烈烈的厂商今天多已经偃旗息鼓，个别耗材厂商的高层甚至已经被换掉了。究其原因，还是对通用耗材市场不太了解。

　　当大多数厂商将通用耗材的困境归咎于原装耗材的打压并群起而攻之的时候，广州金百合却认为，通用耗材的崛起不应当寄希望于原装耗材的“不作为”，而是必须自助。其总经理聂运昌甚至坦承，通用耗材与原装耗材品牌之间的差距远不止于众所周知的“技术、渠道、售后服务的差距”。

　　以产品的包装为例，目前国内大多数通用品牌都在机械地模仿原装。佳能的红色与爱普生的蓝色，已成为通用耗材品牌争相“学习”的对象。更有甚者，连字迹都是完全照搬爱普生的。聂运昌表示，通用耗材这种包装上的机械模仿，不仅给消费者以鱼目混珠之嫌，本身也是在自贬身价，是典型的短期功利主义的表现。这种状况不改变，通用耗材要发展自己的品牌谈何容易？独特的品牌形象如何建立？品牌内涵又在哪里？

　　也许正因为如此，早在2002年10月，金百合就不惜重金邀请了某国际广告公司为原色耗材设计了全新的VI(视觉识别系统)。2003年3月，以荷花、蜻蜓、向日葵等自然界动植物为图案的包装终于出现在了原色耗材的包装荷上。“源于灵感、归于自然”，原色耗材的外包装上清新的色彩、精美的印刷完全给人以焕然一新的视觉享受。

　　“销售要做好三件事情：一是把产品铺到渠道，二是让产品能被消费者买走，三是让买过我们产品的用户再回头。目前，前两步已基本实现，第一个月我们铺出去的产品，有60%已经卖完了，许多经销商纷纷要求补货。我相信，这其中，独特的包装一定起到了非常重要作用。至于第三步，原色耗材的品质很好，因此一定会获得很好的回馈。”聂运昌在谈到原色耗材近期在市场上的表现时显得信心十足。

　　其次，销售方式上太过于低级。在全国各大电脑城里，目前通用耗材最常见的销售地点不是有一定规模的销售柜台，而通常是于狭窄地带“立”起来的一些柜台。在产品展示方面，通用耗材“一张木桌一块布”的展示方式，与爱普生、佳能等原装品牌统一的、有视觉冲击力的大场面也形成了鲜明对比。此外，通用耗材品牌的宣传单页也还是处在“快餐传单”的水平。这无形之中就将通用耗材与原装耗材分开了档次。

　　聂运昌认为，规范化的销售渠道对改善国内通用耗材的整体形象正变得日益重要。与这种地摊式的销售明显不同的是，广州金百合一直是打印机“四大巨头”的核心合作伙伴，拥有专业化、规范化的销售渠道。金百合经营打印机耗材已有十多年历史，属下分支机构遍布北京、上海、广州、成都等全国大中城市，与二十八个省市二百余家公司建立了"核心经销"战略伙伴关系，产品遍及全国500多个专业市场。

　　再者，一些小品牌“低进低出”，即以低质量进货、然后以低价格快速出货的行为，对改善通用耗材整体形象十分不利。尽管目前国内不少通用耗材的质量已经可以满足一般用户的使用——以墨盒为例，不少通用墨盒与原装墨盒打印出的画面效果肉眼已经难分仲伯，但问题在于，国内通用耗材多达二、三百个，任何一个品牌的产品出问题都会让人联想到“通用耗材不能用”，而原装耗材却不会出现这种情况。

　　由此看来，通用耗材市场实际上一直存在着两类品牌，一类是低进低出者，他们只追求利润第一，而不顾产品质量，以损坏市场整体形象为代价换取自身的短期利益，是不断为通用耗材形象“减分”的品牌；另一类是类似原色、天威这样的品牌，由于有多年经营耗材的经验与长远的发展决心，对产品质量控制非常严格，是不断为通用耗材形象“加分”的品牌。值得注意的是，目前减分品牌对市场的破坏作用远大于加分品牌的口碑效应。

　　聂运昌认为，要改变这种不利局面还有待时日。这需要所有志存高远的通用耗材品牌共同努力。在质量控制方面，金百合拥有多年的经营经验，完全有把握提供客户非常满意的产品。尽管所采用的原材料的品质一流，但金百合从不枯燥地强调自己使用了德国的滤网，日本的纸张，或者美国的墨水，金百合更倾向于让消费者自己去观察，自己去体验。

　　“我们为每一个销售柜台都免费提供一台打印机，为用户现场打印彩色图案。我相信这比任何言辞都更有说服力。消费者会买得放心。”聂运昌表示，金百合在保证高质量的同时，还在产品包装上贴上了建议零售价的标签。这样做的目的是为了划开与“低进低出”者之间的界线，同时也保证了分销商的合理利润。这在耗材市场或许还是一个创举。

　　《孙子兵法》说：无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。原装耗材与通用耗材狭路相逢、此消彼长，通用耗材若寄希望于竞争对手主动停止打压似乎不太可能，因而唯一可靠的依赖就是使自己变成别人无法攻击的对象。正如原色耗材与金百合所为，从产品的外包装、销售方式、内在品质等各个环节不断提升自己。一旦通用耗材彻底摆脱了“低档次、大路货”的形象，再加上综合打印成本比原装耗材低40%的巨大优势，将很快获得新生。

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