从1998年约瑟夫·派因第二与詹姆斯·吉尔摩在美国《哈佛商业评论》发表“体验式经济时代来临”的大作，到美国未来学家阿尔文·托夫勒再次预言：服务经济的下一步是体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜；从惠普合并后提出了构造“全面客户服务模式”，由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济，到比尔·盖茨宣称Windows XP操作系统“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”；从随处可见的IT产品体验中心，到平治东方携商务智能电话“上门送体验”的营销手段。

　　“体验”已变得炙手可热，并近乎成为所有商家的新宠。然而，究竟什么样的“体验”才能最有效地挖掘与满足客户的潜在需求，进而达成销售呢？

　　等你来体验

　　如果说，传统营销手法注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，那么，体验式营销就是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。直白一些说，“体验”就是企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，所创造的能够使消费者参与、值得消费者回味的活动。如今，体验——这种在以客户需求为导向，以服务为附加的互动式营销模式已越来越走近消费者。它使过去“可望而不可及”的IT产品购买，能够像普通消费品一样，以全方位的使用体验为先，这不仅拉近了IT产品与消费者的距离，同时也为了消费者与厂商之间的对话创造了机会。

　　在IT界这样的例子，不胜枚举。比如：2002年，IBM在国内先后成立了100家IBM体验店，并大刀阔斧地把业绩较好的蓝星专卖店升级为体验中心，通过消费者的体验来宣传和普及IBM的各种解决方案。在体验店内，服务人员可应消费者要求，搭建临时无线局域网等解决方案环境，使消费者通过网上聊天、网页浏览，亲身体验无线网络接入速度和数据传输的安全性；2002年4月，联想集团也曾投入百万元资金，通过遍布全国400多家联想商用精品店、外设精品店，在全国范围内拉开面向广大用户的“多功能一体机零距离体验”活动；2002年8月初，讯怡公司首家体验中心数码馆也在西安成立等等，不一而足。

　　但当我们去掉所谓“体验”的眩目光环，仅从营销的效力去考量它时，就会发现各大厂商的体验店中心、体验店，甚而一时的体验活动，对消费者来说，均有些“守株待兔”、“嗟来之食”的味道，是在等待消费者来“体验”，而非为去主动提供“体验”。在最终目标是销售企业的产品与服务的前提下，这样的“体验”显然并不是最有效的营销手法，市场在呼唤一种实实在在的“体验式消费”方式。

　　给你去体验

　　近日，研发出具有革命意义的新一代商务电话的平治东方公司，展开了一种别样的“体验营销”，终于使“体验”能够真正“屈尊”为消费者服务了。

　　据悉，平治东方近期展开的这一系列互动式的体验营销活动，对象主要指针各大写字楼中的相关公司，例如在富华大厦、信息大厦、中糖大厦、和乔大厦等诸多驻有重要公司的写字楼内组织“体验式消费”的活动，活动中，平治东方公司将提前三天给潜在用户发放商务智能电话的介绍信，建立其对产品的初步印象。随后利用促销活动中的产品讲解、产品展示、试用以及海报和产品介绍等宣传资料的发放，进一步扩大信息传播范围、加深用户对产品的了解。并随后，有针对性的发放产品让用户免费试用，使其能全方位体验商务电话操作上的便捷和对工作效率的提高。由于产品独具的创新性和实用性，凡经过体验的客户，大多会对产生浓厚的兴趣，进而发生购买行为。而试用产品的条件却非常简单，用户不需交纳任何押金，只要签订试用协议即可。在试用三天后，平治东方还将对客户的反馈意见进行收集、归纳、整理、分析，以便进一步了解用户心理，更好地改进产品或营销手法。

　　平治东方的“主动送体验”的营销手法，相比部分厂商的“被动体验”，优势在于：能够让用户在实际的工作环境中，而非体验馆的“温室”里，去“身体其境”地体验到产品的妙处，这无疑将大大加强产品可信赖性，有助于促成最终的购买行为。纵观这一“互动体验营销活动”的整个过程，其思路十分清晰即：由产品销量取决于试用量，而试用量又取决与拜访量，拜访量则取决于信息量。体验到什么？

　　仔细分析平治东方的智能电话产品会发现，这其是一款尚处于启蒙期的新产品。而作为市场导入阶段的产品要获得成功，通常需要依赖三方的力量：代理商及销售渠道商的推动，产品自身实力和广告及公关的力量。在产品力没有问题的情况下，导入阶段的广告及公关力量就显得尤为重要。而依赖于单方面教育市场的媒体宣传是不够的，寻找一种有效拉近用户与产品距离的方式成了一个迫切的需要，“主动送体验”的方式正好解决了需要。互动式“体验”的成功将直接引发最有效的产品宣传手段——口碑效应的产生。因而，最有效的攻击力，将很可能使之成为平治东方破局的突破口。

　　其实，任何一种营销手法的最终目的，均要落到产品的销量上，体验营销手法除了直接促进产品销量外，更大程度上是在缔造口碑效应，并进而期望借此在产品销售上产生连动。从这一点来看，是呆着体验馆里，假以“体验”之名去吸引消费者，还是主动走出去，实践“体现之实”，去接近消费者，哪一种更易在市场上成功，是不言而喻的。

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