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分析:解读方正扫描仪2003年渠道策略

http://www.sina.com.cn 2003年04月10日 15:54 新浪科技

  曾经一度风起云涌、轰轰烈烈的扫描仪市场,如今随着用户消费的日趋理性,不可避免地步入了成熟阶段。没有了往日的沸腾和喧嚣,取而代之的,是更多的冷静与平淡。但不管是冷静也好,平淡也罢,扫描仪厂商和渠道商们的日子仍照样得过。

  只是,面对并不景气的市场,举步维艰的渠道商们到哪里寻找克敌制胜的法宝?经销商们要如何才能摆脱风险最大、利润最低的“夹板气”困境?又该如何从面向客户的“下游
”市场要资源,形成具有技术服务特色和增值空间?由此,方正电子3月28-29日在北京举行的经销商大会才会显得如此引人瞩目,众多媒体齐集现场,试图从会上方正扫描仪公布的2003年渠道策略中,找到方正电子甚至整个扫描仪渠道发展的出路。

  供应商:扮好舵手角色

  俗话说,“三十年河东,三十年河西”。而在技术日新月异的IT圈里,说“三个月河东,三个月河西”是一点也不为过。所以说,没有一个市场的领跑者能永远风光下去,尤其当一块市场步入成熟期,并带来增长缓慢等不良效应时,企业作为市场的领跑者,可能面临更多的是“船大难掉头”的尴尬局面。这就需要企业准确把握市场时机,积极调整战略顺应市场潮流,增强自身综合实力,以使企业能长期领先并健康发展。方正扫描仪就深谙其道。

  对方正扫描仪而言,世上唯一不变的,就是变。只有永远比市场更快一步才不会被市场淘汰,所以方正电子从产品、技术、市场推广等多方面大行其变之道。从其2003年的渠道发展战略中,就能发现许多变的影子。

  以往,在货物供不应求的时候,供应商更多的是在扮演一个“发货机”的角色,货取走了也就完事了,厂商要做的,就是等着货卖完后一张张地数钞票。而现今,这种美好的日子已成为一种追忆。买方市场的成熟,使“优胜劣汰,适者生存”成为形容渠道厂商生存现状最贴切的表述。渠道厂商的日子不好过,与之息息相关的供应商,其日子也就可想而知。

  “穷则变,变则通,通则久”。供应商在千方百计地想法子、找路子的过程中,逐渐

  充当起了舵手的角色。方正电子就有这样一则船的理论,精辟地概括了市场、供应商、渠道商的关系。大海——市场,风——用户需求,桅杆上的风帆——方正的产品,船——经销商伙伴,舵——方正,船桨——方正与渠道商的共同努力。只有在舵手的正确领导下,才能将船驶向成功的彼岸。方正希望以其优秀的研发队伍和先进的技术来引导渠道,和渠道厂商一起开拓新的应用市场,在继续保持方正扫描仪市场占有率第一的基础上,扩大市场份额,以巩固市场领导者地位,并将品牌的影响力向深度发展。

  运作法宝:技术引导渠道

  市场成熟期的到来,表明以往单靠价格战来刺激用户消费、引起市场大幅度增长的经营策略已不再适应新的市场环境,市场竞争的焦点也由单一的产品价格转向了产品附加功能、应用方案、市场策略、服务、渠道等全方位的企业综合实力的竞争。

  而这一切,都得靠技术来说话。在这方面,方正扫描仪具有得天独厚的优势。北大方正切入扫描仪市场的最大优势,在于其强大的产品研发体系。成立于1995年7月的方正技术研究院,是目前国内IT产业最大、最具创新技术能力的企业研究机构之一。它是方正电子公司的科研开发基地,负责电子公司的发展方向和新产品的研制开发,同时还承担着部分基础研究工作,为公司的长远发展积累技术资源。研究院拥有文字信息处理技术国家重点实验室和电子出版技术国家工程研究中心等重要研究机构,是国家经贸委认定的国家级企业技术中心,是全球最大的中文电子出版系统研究基地,全球最主要的多文种电子出版系统研究基地之一,其研究方向涉及多文种集成排版、图形与图像的计算机处理、栅格图像处理技术等多个领域,其中栅格图像处理技术是页面描述语言的解释处理器及相关技术,该技术在国际上处于领先水平,是世界上拥有该项产品的少数几个单位之一。目前,该院有400多名研究人员,设有硕士点、博士点及博士后流动站,拥有一批杰出的专家教授及年轻有为的硕士或博士研究人员专职从事研究开发工作,从而为方正扫描仪及一体机产品的快速更新提供了保障。

  基于强大的研发力量,使得方正扫描仪在短短的两年多时间内,神奇般地进行了几次角色变幻,由市场的“黑马”,到市场的白马,再到市场的“领导者”、创新者。市场业绩也由原来的一无所有,到市场前三甲,最后跃居市场NO.1的位置,成为业界翘楚。也同样基于此,方正扫描仪在2003年稳保江山的同时,将取得更长足的发展。

  正是由于技术方面得天独厚的优势,方正电子针对不同的用户,陆续开发出面向不同客户的产品。针对不同的产品,又相应地设立了不同的渠道。2002年,方正扫描仪各地的授权分销商已经发展为F系列授权分销商、T系列授权分销商,Z系列产品分销体系也基本建立。方正扫描仪以省级为单位,面向3-4级市场全面拓展。在与原有方正PC代理的合作基础之上,形成了PC、DIY、SCANER、SI等销售模式并存的销售体系,几百家方正扫描仪形象店和形象柜台遍布全国的地级和县级城市,行业代理商渠道建设也初具规模。通过方正与分销商的紧密配合,方正扫描仪的市场占有率达到第一。在家用领域,方正扫描仪的销售继续保持一定的增长,在专业领域,其销售也有着良好的发展势头,方正扫描仪已成为全国知名品牌。

  在2002年良好销售业绩的基础上,2003年方正扫描以继续坚持独家代理政策,建立立

  体分销模式。在继续细分市场的过程中,合理有效分配方正资源,开发分销商潜在的资源。真正实现多系列产品、多渠道伙伴、多模式发展和多效果显示的目标。在保证省级分销商体系的基础之上,继续完善核心经销商和方正信息产品专卖店销售体系。鼓励各地分销商向下采取区域包销、产品包销或授权经销商等方式与一线销售公司建立良好的合作关系。通过方正品牌推广,与行业和集成公司紧密合作,为分销商建立和拓展销售渠道。

  渠道商:向“下游”要资源

  渠道要拓展空间,虽说广开专卖店、进入终端零售卖场,不乏为一条"捷径",但事实上,随着整个IT市场向"以客户为中心"导向的转移,能否为客户提供特色服务和增值服务?这是值得渠道商思考的问题。

  以往,渠道中有这样一条不成文的规矩。渠道商为了自身的利润有所保障,往往寻求上游厂商,希望能给予更多的“返点”支持,但上游厂商的支持往往是有限的。其实,更大的利润来源在于下游。如何从面向客户的"下游"寻找取之不尽的宝藏?其实,用技术创造需求,带动服务创新,激励市场,不仅仅是供应商的秘诀,也是渠道取胜的法宝。

  渠道面对的是最终用户,但用户购买扫描仪时的价值是可以用钱来衡量的,即扫描仪的售价。更多的价值,在于渠道对客户提供的后续服务,以及渠道商对客户的了解,通过一个固定客户开发出更多的新客户。而这,正是渠道商应该努力的。

  2003年,随着用户的不断深化,扫描以将向着专业化、细分化方向发展。在技术方面,“专业扫描仪+专业解决方案”能够真正满足行业用户特殊的输入需求,激发出商用市场的潜在需求,这对于厂商意味着新的机会,形成未来扫描仪市场的新增长点,从而推动扫描仪产业的良性循环发展。这也就向渠道上提出了更高的要求:向客户提供优质的产品和优良的服务,并从下游客户中开发出更多的资源。

  在最终用户环节,渠道商应积极倡导和拓展方正扫描仪的“SCAN IT”全新应用理念,将广大用户引入“后扫描时代”。同时结合“阳光无忧直通车”服务体系,在纵向和横向上诠释方正服务的本质,以一切手段来满足消费者的需求,纵向上将时间的持续性以及售前、售中、售后服务的连接性很好的贯彻;横向上网点的广泛分布、产品服务的统一为消费者创造最大的便利。完善自身的渠道体系与提高服务水平,建立起一条消费者售前了解产品的“绿色通道”,并打消其售后技术与技术培训的顾虑,形成一个统一规范的市场。通过渠道与服务体系所获得的客户端反馈信息作为企业服务的一种外沿延伸,不断提升其在价值链上的地位。


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