前美林证券CTO：互联网与未来金融服务

　　2002’北京大学网络经济论坛第三讲

　　演讲人：史提芬森工学院教授、前美林证券CTO

　　克力斯多夫·科拉多(CHRISTOPHER F. CORRADO)教授

　　前言

　　互联网技术的不断发展使金融服务企业的内容、模式和竞争发生了巨大的变化。11月22日上午在北大图书馆演讲厅，由北京大学网络经济研究中心与北大光华光华管理学院主办的“2002’北大网络经济论坛”上，史提芬森工学院教授、前美林证券CTO克里斯多夫•科拉多就互联网和金融服务业之间互相作用的关系进行了阐述，并对未来金融服务业的模式进行展望。美国普林斯顿大学金融经济学博士、北京大学光华管理学院财务金融系周春生教授担任主持。

　　科拉多教授首先讲述金融服务行业与科技发展的趋势，与全球化结合在一起的是金融企业不断合并及汇聚。为了提高效率，企业越来越多的利用是全流程自动处理。银行的合并，使顾客注入银行的总交易量更大了，但每次交易的金额大大减少了，所以利润空间反而变小。互联网的高速发展，不断出现聚焦于互联网市场的事件，通过互联网实现了在线交易，产生大部分着眼于互联网的电子市场，出现数字化货币，证券化趋势。

　　这些变化的趋势给交易业务带来了冲击，信息的无处不在使传统的经纪人/经销商模型变得不相关，过去，经纪人/经销商能够比客户优先得到相关的信息这样就产生了“信息套利交易”，凭此经纪人/经销商能够以关于买什么的信息(研究报告)换得客户定单，以此获取佣金。而现在，互联网提供了信息的普遍性，信息的透明化使客户询问没有交易前后服务的交易成本，从而产生了一种利润挤压。利润紧缩、交易量增大将驱动小定单的自动化，形成内部造市，并通过内部交易把小订单净值成大订单。

　　科拉多教授认为在这种情况下，提高效率和精巧程度是唯一的选择，建议的方法有：增加每一交易员管理的证券的数量；将定单流内部化处理；将非核心区的部分外包；赢得规模优势以降低成本。在提到金融服务企业的信息构架时，他认为：企业构架提供一种集成框架以建立所需的通用数据字典，可共同操作的商业语义符号，包括商业构架、应用层面、信息层、技术层面、基础结构五个层面。一个成功的信息构架能提供明显的竞争优势、商业机会，具有商业管制咨询、风险管理等功能。

　　科拉多先生具有二十多年在国际大型金融机构从事信息管理的经验。他曾任Morgan Stanley (摩根士丹利)国际IT部首席信息长官，Deutsche Bank (德意志银行)全球交易服务首席技术长官，Merrill Lynch (美林证券)全球技术服务首席技术长官。特别在技术的业务收益、技术投资成本、优化过程、服务质量管理、技术的风险管理(应急与恢复，信息安全)、产品的商业化、技术规划、组织发展方面有一手经验。在美林证券公司任首席技术官期间,他掌管14亿美元的IT年度预算。科拉多先生还是多家大公司的董事局成员，包括HP(惠普)公司、Thrupoint Systems、Business Engine公司等。科拉多先生目前兼任Stephenson Institute of Technology(史提芬森工学院)教授讲授信息化系统。

　　科拉多教授表示，这次得到北大网络经济论坛的邀请非常荣幸。演讲后，听众仍然就中国中小金融企业的信息框架该如何建立、实施，如何更好的为个人投资者服务，满足个人投资者需求等问题进行了长时间提问，科拉多教授均给出了圆满的回答。

　　详细讲座内容请见“演讲全文”。

　　演讲全文

　　非常感谢北大网研中心的邀请。谢谢周教授，沈博士。今天，我演讲的主题是行业趋势，技术趋势以及它是如何影响行业活动的。我将举一些例子，比如美林证券，看它们是如何把重点引向企业架构，以及企业为了在未来的竞争中取得胜利而需要做的一些事情。

　　行业趋势及发展：

　　大家已经看到，这些年出现的新趋势是非常明显的，大规模的全球化的确是过去十五年巨大变化的原因所在。我先后为三个大企业效力，先是摩根斯坦利，然后是德意志银行、美林证券，在这些年里亲眼目睹了生产的全球化，服务的全球化，一切商业活动的全球化。

　　和全球化结合在一起的，大家可以看到，是显著的合并。小公司逐渐被兼并，整个行业的参与者显著变少了，可以说整个行业发生了很重要的动荡。我们看到大量的汇聚，在美国尤其是银行业与保险业的各个公司。由于大萧条时市场上发生的事情，大萧条以后，美国政府实行了银行与保险公司分业经营的制度，但是现在，这种分业经营的状况已经改变了，所以现在，银行可以拥有保险公司，保险公司也以拥有银行，我们称作全能银行。这种情况已经持续了一段时间了，对美国这是个很重要的变化。

　　最近，我们发现很多问题涉及可信性，公司财务报告的可信性。这对股民、市场和公司的市场价值都有很大影响。另一个问题是数据保密，最近，随着汇聚，随着几个大公司的合并，消费者们发现它们之间会分享数据。当三四个公司合并的时候，他们往往会分享客户的数据，这是现在管制方面的一个很重要的问题。

　　从管制的角度讲，洗钱也是个很重要的问题。如果作为一个公司获取钱的途径不是很正规，你们就要对这些利润产生疑问了，其影响是要对行业增强监管。

　　因为市场环境的竞争性加剧了，很多公司的效率都要比过去大大提高才能生存，为了提高效率，采取的一种方法是全流程自动处理，它的意思是，当一个顾客询问一项订单或者要求处理一个订单，购买公司的股票或产品时，他们不希望有任何“人工”接触这个过程，整个流程都是全自动的，顾客自己可以处理的，这将大大降低这个过程的成本。

　　随着银行的合并，每个银行的交易量更大了，顾客注入银行的总交易量更大了，但是竞争更加激烈的市场环境使每次交易的金额大大减少了，所以利润空间反而变小了。

　　科技的发展趋势：

　　互联网对金融服务业已经产生了什么影响?很多人认为互联网是个电子销售渠道，一种销售和提供服务的不同途径。所以，我将要提到两件聚焦于互联网市场的事件。一件是Spring Street Brewery IPO,这个首次公开发行是完全通过互联网完成的，另一件是city of Pittsburgh Bond Offering,这个也是在互联网上进行的，这在当时，在依赖人工处理交易过程的金融服务公司中引起了很大的恐慌，因为这两件事告诉他们技术就可以处理这个过程了。所以，那些没有掌握IT技术的人，你可以想象，非常担心失去对客户的控制，担心与客户的那种敏感的关系。

　　与新出现的公司比如E-trade相伴而生的情况是：无处不在的在线交易大大降低了价格。嘉信理财(Schwab)从“高度联系”——与顾客关系最紧密的商务模式转向电子化的在线(形式)。我在1999年的三月加入美林，当时嘉信理财的股票市值超过了美林，这使美林非常恐慌，它担心科技，担心那些拥有掌握着技术的专家的企业，而Schwab，嘉信理财,当时就是那样的一个公司。Datek，现在已经和Ameritrade联手了,是另一家网上交易的先驱，在这个过程中，美林被迫开展基于互联网的电子商务，因为我们知道否则我们要被远远的抛在后面的。而且，如果我们不迅速转向网上交易，我们的市场占有率就会继续下降，而我们的竞争者的市场占有率则不断上升，我们就会被挤出那部分市场。这就是1999年和2000年时，互联网对这些公司和这个行业的意义。

　　有观点认为互联网使竞争环境变得更平等，使拥有适当技术的小企业能像大企业一样全球化、完善，尽管它们规模小得多。规模小就意味着能够更迅速地行动，意味着拥有更少的固定成本。所以像拥有65，000多名员工的美林这样的大公司，在我加入的时候非常担心那种只有一两千人的小企业能够更快得做出决策。

　　互联网也消除了(市场上)的门槛与国界，你可以直接和公司的本部对话，而本部的地理位置并不重要。它不需要建在经营成本昂贵的金融中心，而可以建在美国任何一个小城或者世界上任何地方，因为在任何地方，公司都可以在几个小时内联系到任何地方的顾客。

　　互联网也使私有交易市场能够发展起来，有时又称为外部网(extranet)，也称为ECN(electronic communication network),所以通过科技，公众可以进行交易，并且可以不必通过纽约证券交易所。所以，如果你是纽约证券交易所，你可以制定一个价格使公司与你交易。当然，其他的公司可以决定，我们不想用纽约证券交易所了，我们可以在一个站点完成交易，使价格降低，这就被称为非中介化(disintermediation),创造一个更加竞争的市场环境。

　　这种把各个公司联系起来的与以往不同的途径提高了它们的运行效率，避免了向交易的第三方付费。人们说，互联网提供了很大的连通性。所以人们称它们为B to B价值链网络，它可以看作是互联网的一个子网，进一步的，企业通过互联网建立这种子网,与其它企业进行交易，极大地提高了它们的运营效率，并且分享客户的信息。

　　但是这里有个问题，尤其是在美国，一旦自己的信息被分享，客户就会很敏感，而且个人隐私法也很重要，你必须告诉你的客户，你用他的信息在做些什么，这是现在的法律规定的，这一点和中国很不同，所以，这些既给一些公司创造了机会，也给一些公司带来了成本。

　　因为互联网，很多其他的公司可以通过扩大它的客户基础进入金融服务业。例如，在英国，一些金融超市，能够以相对比较低的进入成本进入这个领域，他们不需要过去的金融服务公司所必须有的那种与各种机构的关系，他们只要有必要的设备与技术，连通互联网，他们就能够为顾客，为互联网上很庞大的顾客群提供服务，所以现在他们提供常规服务的方式因为使用了互联网而与过去非常不同。

　　新产品，作为互联网的结果而不断诞生。数字化货币、证券化、金融衍生产品的诞生。金融衍生产品，不是买卖传统的资产，比如IBM的股票。你可以购买证券组合(packages of securities)。比如说，一部分股票，一部分债券，有时候又称之为可转换债券(convertible securities),因为随着市场环境的不稳定，某种证券价值经常大起大落，客户要求能够规避市场风险的金融工具，衍生工具就是应这个要求诞生的，而不是像以前一样，购买某种股票，然后希望它在未来能够升值。

　　很多人关注互联网提供了连通性和电子市场的事实，但是问题在于，电子市场是互联网的产物还是互联网是电子市场的产物呢？

　　对交易业务的影响：

　　人们认为互联网是一种交易产品和提供连通性的途径，我的看法不大一样，我认为互联网它，提供了信息的普遍性。在过去，假如你是一家公司，那么你拥有全部的信息，你把信息卖给顾客。比如我们美林公司，在过去，如果你要和我进行交易，要把IBM的股票卖给我，或者其进行其他的业务，向我支付报酬，我会与你交谈，告诉你有关我们公司的信息，希望你做出我所需要的决策。作为公司，我拥有全部的信息。但是现在，通过互联网，作为顾客，我拥有全部的信息，比公司拥有的信息还要多，这就是互联网的使信息普遍化的作用。所以，现在发生了权力由机构向顾客转移的这种突如其来的变化，这种变化对经济的影响是主要的。

　　传统的商业模式是经纪人/经销商模式，当美林作为经纪人/经销商的时候，顾客从美林那里买卖股票，这种模式现在不重要了，因为公司再也不能纯粹通过执行交易来获取利润了。就像这张幻灯片展示的，以前经纪人/经销商比客户优先得到信息，这样就有效地产生了“信息套利交易”，并以“该买什么”的信息换取客户订单和佣金，但是现在，由于互联网，他们做不到这一点了。现在，是顾客告诉公司，比如美林，他们拥有什么信息，而且，通常，他们拥有的信息更多。现在回到过去的情况。过去的情况是，公司通过我称之为“执行股票交易”的方式来获取利润。你来完成顾客的交易，所以你向顾客收取佣金。这块绿色的区域就是因公司替你卖股票所以你要支付的佣金。你没有卖前或者交易前的信息，售后或者交易后的信息，所以你支付佣金来补偿公司给你提供的这些信息，这就是过去的交易模式，我必须向美林支付佣金，因为它帮我完成了交易。

　　信息的普遍存在使价值链的分离能够实现

　　但是，现在，因为顾客能够了解那么多的信息，所以，顾客可以说，“好的，这个公司做这件事情不错，比如说这个公司完成股票交易是最便宜的，那么我让这个公司完成我的股票交易，那个公司做股票的首次发行，即IPO最便宜，那个公司的客户管理最便宜，比如说雅虎”，所以作为顾客，我可以分解这个价值链，而这个价值链在过去由一个大的金融公司完全控制，是不可分解的，公司可以在他想向你收费的任何环节向你收费，因为这个链条是不可分解的。但是由于信息的普遍性，顾客现在创造了一个竞争的环境，我们分解了这个价值链，降低了收费，这就是互联网应用的结果。

　　所以从图上，我们可以看到竞争已经使边际利润大大压缩了。从我图上的曲线可以看出，每笔交易的边际利润大幅度下降，所以，可以想象，如果有一天，比如说在三年的一个期间里，你做一笔10美元的交易，可能你的交易成本就是零，那样你的公司就赚不到一分钱，或者你必须找出更多的赚钱的办法，否则你就要被淘汰出局了。你再也不能像以前一样对每笔交易收那么高的佣金了。看看这个价值链的各个部分，想想你现在如何能赚到钱。一种办法你提供收费的咨询服务，现在的公司已经在就所提供的分析服务收费了，或者就顾客所交易的股票向他提供报告，建议顾客下一步如何进行交易，凭这样的报告向顾客收费。金融服务商可以放弃“执行交易”这项服务，因为这项服务的竞争性是如此的激烈。事实上，这项服务是如此糟糕，有的公司不再就“执行交易”向顾客收取佣金了，而是反过来向顾客支付，由顾客自己完成交易。我想向大家展示的是这样的两条趋势线：一条是交易的边际利润变化线，然后你们看，是银行证券业技术的进步，所以，看看银行业里发生了什么，看看他们每笔交易的成本如何下降的，又如何使证券交易中的利润减少的，这种趋势很可能会持续至交易中的利润减为零，或者反过来券商要花钱争取顾客。再次强调，作为金融服务商，你必须寻找新的利润来源。

　　现行趋势总结：

　　过去，金融服务商赚钱是通过交易差价(spread trading),因为信息套利，买价与卖价之间存在很大的差价。今天他们能赚钱的唯一途径就是巨大的交易量(huge volumes),这也是各个公司合并的部分原因，这样他们可以降低管理成本，以维持已经很低了的边际利润，否则他们就无法生存下去。所以，大交易量可以提高效率，所以在每次交易的利润既定的情况下，可以赚更多的钱。

　　过去，信息套利交易是利润的来源，现在他们要变成信息/产品的集结者。举个例子，雅虎就是个信息的集结者，他们就集结信息这项服务进行收费，现在他们也就其他一些服务进行收费。所以现在公司在考虑不同的商业模式，在金融服务领域，需要信息服务公司，而不是执行股票交易的公司。金融服务领域里最好的例子就是位于弗吉尼亚的公司Capital One, Capital One是个信用卡公司，他们把自己当成一个信息公司，他们不认为自己在做的仅仅是信用卡业务，每天晚上，他们察看他们的14，00万顾客的所有的交易，并且为每一位顾客建立一个顾客档案,如果任何一个第二天一早打电话需要帮助，他们就能够通过屏幕知道那位顾客的名字，因为他认出了那位顾客的电话号码，他们检索那位顾客的档案，在他要求帮助的同时就能够决定根据顾客的需要向他销售什么样的服务(提供实时服务)，那位顾客打电话过来是因为某种原因的，可能是他遇到了什么问题，可能是他需要什么新产品，你可以帮助他解决问题，这就是信息挖掘，你帮他解决问题，这就是赚钱的机会。

　　所以可以看出，经济已经从以卖者为中心，即我是公司，是我在向你卖东西，转向了以买者为中心，消费者说，我不想再和你做全部的生意了，我只想和你在这个小小的领域里做一部分生意，你再也不能赚我那么多钱了，因为我们创造了一个竞争性的环境。

　　所以公司现在面临的情况是，既然价值链已经被分解了，你就要想清楚，你到底想要成为价值链条中的哪一部分？你是想作为产品的生产者，并且销售给不同的分销渠道，可能是通过互联网；你还是想作为产品的分销商，还是想兼做两者。还有你在现在的情况下，你如何能够有利可图地兼做两者。

　　所以现在发生的情况是，广泛的合并，使各公司的交易量大幅上升，而交易量的大幅上升，又使边际利润下降了，公司赚的钱少了，而且他们不得不这样，因为竞争变得更激烈了。所有的事情都得改变，公司的盈利模式要改变。如果你是公司，你是美林，你有10，00万顾客和你有业务往来，发生的变化是美林内部的股票交易。比如说，有两个顾客，一个想要买100股IBM的股票，另一个想卖100股IBM的股票，你不需要通过操作股票来完成这两项订单，你可以在内部完成这种交易，我们称之为内部造市，或者内部交叉，这样，几乎没有交易成本地自动完成了这样的订单，各方都会很满意。有适当的技术和适当的设备，你就可以这样完成交易，而不需付出任何交易成本，并通过内部交易把小订单净值成大订单。

　　提高效率和完善程度是唯一的选择

　　所以，经过这样激烈竞争的阶段后，代表公司利益的每个交易员(trader),生产效率都必须越来越高。所以他们得有更好的工具，更好的智能适时工具，更好的分析工具。因为，要知道，公司再也不仅仅依靠纯粹的交易执行来赚钱了，而是依靠提供咨询和交易后服务来赚钱，所以，我们要给他们更先进的工具。要改进技术接口，这样他们能够更迅速地完成交易，顾客希望更容易地利用你的系统来完成他希望的事情。有时候，这就意味着，你直接接触到你的顾客。这一方面是好的，成本降低了，每个交易员管理的证券数量增多了，另一方面，我们不需要那么多的交易员了，这就意味着一些人要失业了，这就是随之而来的社会问题了。同时，公司通过前面说到过的两种手段，订单交叉和净值化，将订单流内部化处理，来维持公司的盈利。

　　顾客要求价格的改善，我的意思是，买卖之间的差价要结束了，激烈的竞争促使了交易差价的结束。越来越多的订单流量改善了顾客的价格，降低了执行交易的成本，要求一种使交易速度加快的制度，必须超过纽约证券交易所处理小于500股的订单的平均17秒的速度。因为顾客现在拥有信息，他们可以提出要求按照某个价格进行交易，公司就必须按照这个价格来交易，因为竞争是如此的激烈，否则他们会失去顾客。公司必须根据不同的环境，动态地应用不同的、基于规则的策略进行投资组合交易。

　　为了保持竞争力，公司现在也必须把更多的业务外包出去，这也是过去三年里面出现的一个很重要的趋势。公司，尤其是金融领域的公司，发现技术是一种很有竞争力的武器，获取业务，维持业务，改善业务的武器。他们把部分业务外包出去，有的是为了节约成本，有的是因为他们不想在有些领域，比如他们使用的技术上花费太多的管理时间，以前大量的钱花在他们称之为金融服务公司的中间办公室的地方，现在你可以把这部分业务、技术外包出去，只留下有竞争力的核心业务，印度在这方面做的很不错。

　　企业构架——直面效率挑战

　　所以，现在公司面临的挑战是，他们必须更加有竞争力，他们必须实行内部造市的策略，这样他们就不必支付外部的交易费用了，订单流内部化，而且把业务范围扩大到全世界，这是全球化的结果。我是一个日本人，我在日本，我想买美国的证券，在美国完成这件事，要你给我提供用日语写的报告，你必须满足顾客的这种需要，满足世界上所有的顾客的需要。你说你办不到，这不好，因为你的竞争者就会办得到。

　　如果一个公司是通过兼并另一个公司成长起来的，你可以想象，这其中就存在一个系统的复杂性的问题，我所描述的很简单，因为你所作的一切都要为了你的顾客。当三四个公司合并在一起提供某种服务的时候，问题就不是那么简单了。举个例子，比如美林是做全球的零售业务的，他如果和BC共同开展业务，把这两个系统连接起来完成交易，对消费者来讲就不是那么简单了，非常复杂。因为这涉及到一个多种平台的连接，各个系统所用的计算机语言的差异，把这些粘合起来是非常复杂的环境。一种解决的办法是通过成熟的中间软件商来提供多种平台的连接，这是一个交易量非常大的市场。

　　企业的构架——应重视的技术

　　为了完善企业的构架，企业正在努力应用能够达到“服务的可移植性”的技术，比如说，你们已经听说过的Java，或者J2EE,或者虚拟机环境，虚拟机环境允许你在一种计算机系统上运行不同的应用软件，而这些软件当初设计得不能在同一个计算机系统下运行。所以，这样的软件使硬件相对的不重要了，这就减少了环境的复杂性。IBM率先在这个领域进行研发，开发了LPARS，还有别的公司(比如INTEL)的一些虚拟机，例如VMWare,他可以在Windows系统下运行，也可以在Unix\Linux下运行。所以，如果你有一种应用程序，他就可以在这台机器上的各个系统里运行，这就大大降低了环境的复杂性。

　　企业构架——标准

　　对于企业来讲，客户的数据库是很重要的，它存储了客户的基本信息，这就决定了我可以卖给你什么样的产品和服务。这听起来很简单，但是现在，大部分公司是规模很大的金融机构，关于一个客户的身份信息也可能是不统一的，比如说，美林的金融数据库里面可能有20种Fidelity的版本。因为很多世界各地的客户是在这个系统全球化之前在美林开的账户，Fidelity的不同部分，和美林的不同部门进行不同类型的业务。所以美林每次给Fidelity开个账户，都可能是在不同的地区的不同的部门，通过不同的认证。所以，为了更有效地向Fidelity销售，你希望在销售的过程中把他们看作是一个顾客，所以，你现在必须把所有的数据连接起来。在销售的过程中，你的重点要从产品上转到客户上。所以，如果你想全球化地销售你的产品，那就更复杂了。但是这正是顾客们想要的。所以，把这些数据连接起来，把你的顾客们当成一个，这是非常有挑战性的。这也是企业构架中的挑战之一。所以美林现在，德意志银行，摩根斯坦利也是一样，他们不能抛弃掉现有的计算机系统，重新开始，并且取代过去25年里已经发展的这些，这样会花费太多的时间成本与资金成本，所以，现在企业要做的是，建立一个企业构架的框架，即把数据连接起来，不仅是客户数据，也包括产品的数据，因为有的客户要求的是Fidelity,有的客户要求Vanguard,所以你也需要一个统一的、具体到每个客户的产品数据库。你看着客户的基本档案(profile)你就能够说出，他买这个产品是因为这个原因，所以我们要向他兜售这样的产品。所以，我们要建一个通用的数据词典，建一个通用的客户数据库。为了做到这点，我们采用了微软解决框架，MSF，具体讲，它是由微软的一套开发工具支持的，我们把它引进美林，用它来管理开发项目。它使我们能够创建我们的企业构架，这样我们可以在所有的数据之间提供联结了。

　　MSF企业构架：

　　因为我讲了很多数据库和系统构架方面的问题，你们可能会以为企业构架就是关于计算机体系的，其实不是的。它由五个层面组成。

　　它首先是关于商业的构架，公司想要从事的业务是什么，它已经作了些什么，现在正在做什么，未来关注什么。我已经和你们分享了一些关于公司的变化是如何发生的的情况，首先，公司需要更有效地提供服务，公司的经营模式如何变化了，什么是很重要的。一个重要的变化是公司开始以客户为中心了。首先你要建立客户数据库，建立企业的构架，否则你就是在浪费资金，不知道你的公司到底需要做什么。

　　然后，你就要关注应用层面，应用层面的构架是支持商业活动的，它是一系列的功能服务，直接支持每一项商业功能。其中一项决策是你自建什么，购买什么，又一次，成本是比较的根据，购买的动力超过了自建的动力。今天的IT人更多的是作为一个集成者，而不是一个纯粹的新系统的开发者，他们把各个系统粘结在一起，形成一个新系统，把这个构架下的各个元素集合在一起，而不必把整个框架重新构建。这就是你需要企业构架的理由。

　　当你决定了你的应用层，就要关注信息层。信息层描述的是数据标准、数据模型、信息是如何在企业内流动的，这三个都是企业作决策时不可缺少的，而不仅仅是购买信息技术。

　　然后就是技术层面：一系列技术标准的设置：拓扑结构、应用接口、信息安全、网络命名服务，开发方法和工具，这些大部分都是技术决定的。

　　然后就是基础结构，核心服务是通过应用基础结构和技术基础结构生成的。业务活动虽然不直接通过基础结构进行，但是基础结构很是关键，所有的一切都是它支持的：技术、信息、应用和商业。所以，基础结构是非常普遍的，所有的一切都是建立在他的基础上的。

　　成功的企业构架提供明显的竞争优势

　　一个正确的信息构架能够提供明显的竞争优势，能够给公司带来很多机会。

　　通过全流程的自动处理，交易的效率大大提高了，你知道这是非常关键的，因为环境是如此富有竞争性。所以，如果你有一个正确的基础结构，你可以使交易的成本变得非常低，如果你的基础结构很慢，交易需要花费很长的时间，以很高的价格完成，或者由于数据不统一或者系统的问题，交易要由人工完成，这样也会提高成本，你就没有竞争力了。所以这是个机会，也是个风险，对于公司来讲。

　　我们刚刚讲过了一点交叉销售与交叉产品开发，你试图卖给新顾客产品，或者卖给已经存在的顾客产品，你要对顾客施加影响。对有杠杆作用的客户实施交叉补助金。他们用已经买的股票作为杠杆，去买其它的产品。作为公司，掌握顾客们拥有的股票的信息，并且知道他们能用那些股票作什么，比如说卖给其它的顾客。比如说我拥有很多股票，但是我只是坐在这里不会采取什么行动，而另一个顾客能够用这些股票赚更多的钱，美林就可以把这些股票贷给那位顾客，美林会获得报酬，就像银行把钱贷出去一样，这就是整体性的营销和管理。传统的证券公司不擅长于市场营销，他们仰仗自己拥有全部的信息，顾客必须到他那里去交易，而现在顾客拥有更多的信息。

　　CMA式的机构服务，是美林作为金融服务公司提供的一项创新性的产品，你给美林一万美元，美林把他存进一个叫CMA的账户里面，在那个账户里，你可以买股票，买债券，签发支票，你可以进行任何你需要的金融交易，这就给客户巨大的灵活性。美林希望给很多大的机构提供这种CMA服务，比如IBM,德意志银行，摩根斯坦利，他们有上亿美元的资产，他们也希望能够有很大的灵活性进行资产组合。

　　其他的机会,比如用互联网统一美林进行商业活动的方式，对美林产品和服务的“门户入口”采取单点登陆的方式，把信息集成起来，使客户和美林通过互联网进行业务往来的时候更方便了。

　　最近出现的一个显著的管制问题是风险报告，金融服务是一项变动很大的商业活动，所处的环境瞬息万变，风险很大。现在他们面临的一个例子就是支付风险，现在，如果你买一支股票，要花三天时间。即，从你说你要买那支股票，到钱真正转帐，这之间要三天时间，在这三天的时间里面，可能发生很多事情，承诺为那支股票付款的顾客可能在这三天里面破产了，那么你公司怎么办。这就是我们所谓的支付风险。这是很重要的，现在管制当局想做的是把三天改成一天，这个改变要求信息技术的应用。很简单，现在，股票的交易情况你可以在夜间进行清算，要求在一天之内完成股票的交易，你就必须实时地操作一切程序。所以，所有要转出资金或者转入资金的公司都必须实时地执行股票交易，所以，想到公司每天要进行的大量的投资活动，你就必须使用信息技术来完成这一切。

　　现在的保证金要求也是和以前的证券公司很不一样的，如果你是证券公司，你就不需要有保证金，如果你是银行，在美国作为银行贷出资金，你手头必须留有一定比例的资金，以保证顾客能够在需要的时候提取现金，这就是保证金。现在，证券公司变成全能银行了，你就需要有这种要求了，这也是管制所要求的。

　　另一个，就是隐私管理，你要向客户证明，他提供给你的一切信息，你不会拿去与任何人分享。这些要求都证明了现在和未来，技术的重要性。

　　除了支付风险以外，我很少谈到其他风险管理，实际上，还有信用风险和市场风险。信用风险是这样的，你和一个客户进行业务，后来却发现，这个客户破产了。再比如说，你把1000万美元借给一个客户，但是这个客户的投资决策很糟糕，他买了某种股票，但是突然这个股票下跌了，由于现在信息畅通，股票下跌得非常迅速，这个客户前一天还有1000万，第二天就只剩下500万了，这就给公司造成500万的缺口。这也是市场反应速度的风险。10年前或者20年前，市场变化的速度不像今天这么快。当股票不是通过全流程自动处理的，是人工处理的，你必须协调这个过程，花费大量的协调成本，如果按照电子交易程序来做，效率就会很高，成本也很低，如果你不使用电子交易程序作，这个协调成本就会很高。所以，如果你用电子交易程序全流程自动处理，你就不需要花大量的成本来协调这一切。

　　实施信息构架

　　所以，尽管信息构架的实施很重要，能够创造竞争优势，但是它的实施是非常的复杂。必须是全球的，统一的，全局性的，这是客户所要求的。我们要注意到各地的管制规则是不一样的，我曾经在日本、伦敦、纽约呆过，这些地方的管制环境是非常不一样的，东南亚和美国的也不一样。每个公司有不同的税法、不同的管制规则，不同的隐私法，在你的制度体系下，你有一个数据库，你以为你可以用你的与其他国家不一致的体系来开展业务，你忘记了证券交易已经是全球化的了，你就不能在四十几个国家开展你的业务。不能以这种过严的尺度或过繁的程序遏制业务的发展。我们必须找到一个办法去平衡全局标准化的需求和产品或区域特殊化需要，简化数据库，包括客户数据库和产品数据库、使之具有一致性。

　　信息构架：实施基础结构

　　我们在纸上整体看看简化了的信息构架到底是怎么样的：

　　从最底下的共享基础结构开始，比如网络服务，目录服务，消息和中间件服务，电子邮件服务，人们在共享协议的基础上进行各种交流。

　　在此之上的是商业基础结构，它的特点是市场数据，实时定价，共享数据库，这些可以降低任何商业活动的边际成本，股票交易活动，银行或者经纪活动等等。

　　然后是个人交易层面，这是实施交易的层面。这个系统用来实施已建的商业流程，降低成本，增加产出。

　　然后是策略层，他在金字塔的顶层。我们着重通过创新获取竞争优势，比如电子商务系统，分销渠道都在这个结构的顶部。

　　最后你再看这个金字塔，试着把这个程序最优化，通过最优化和管理工作取得竞争优势，有时候，人们通过业务外包进行最优化，有的把共享基础结构外包，有的甚至把商业基础结构也外包出去了，这是出于成本的考虑，或者出于提高质量的考虑，这样它们可以提供更好的产品、更好的服务、更加优惠的价格。

　　面向未知领域

　　所以未来可能发生的情况是：经纪人/经销商的商业模型将变得不相关，将受到冲击，这是非常麻烦的，因为传统的金融服务公司就是靠这个盈利的。一切都是因为全球化，差价的压缩，交易量的增大对标准化数据提出了日益紧迫的需求，促使公司从顾客这个角度来开展业务而不是从产品的角度。

　　所以商业模型必须演变成一种基于信息管理的服务业务，而不是仅仅代理客户执行交易。现在是客户驱动公司所需要达到的要求，而过去，是在公司内部，产品的提供者驱动公司的要求。公司开发出一种新产品，然后把它卖给消费者，不管你喜不喜欢，因为公司控制了信息，所以如果顾客想要做生意，他就要来买我的产品，但是现在已经完全改变了。

　　所以信息构架在理解客户行为这方面是至关重要的，你们还记得Capital One的例子吧。当你和1400万客户有业务往来的时候，你能够很好地掌握这些顾客用这些钱在做哪些交易的信息，从而建立一个对公司有帮助的客户档案，根据这些档案，公司可以知道可以把什么样的产品销售给哪些顾客。这就是我所谓的信息公司的含义。所以不是仅仅把钱花在新的技术上，金融公司要把钱花在创造信息构架上，这是最有说服力的。如果你相信互联网仅仅是创造了更多的信息集成者，而使公司更有效率这种说法，如果你觉得竞争并没有像人们以为的那样激烈，你可以看看发生的情况。有些公司完全依赖互联网，比如所说E-trade，他只是在网上进行股票交易，这是不行的，因为客户要求的不仅仅是交易费低廉的股票，所以，E-trade变成了一个银行，提供更多的服务。这对E-trade的发展是对的，这是一个很好的商业模式。

　　.COM的破灭是否改变了什么？

　　不，或者，只是一点点。

　　我们花了数十亿美元来创建因特网的销售渠道，但是很多情况下，而且经常是在浪费钱，浪费时间。谁导致了这种疯狂投资于互联网的热潮？技术至上主义者使人们相信投资于技术的前途，日交易者促使人们投资于因特网。很多很多年以前，大约是在19世纪，欧洲曾经有过一股狂热，“郁金香狂热”，人们把郁金香的价格哄抬起来，投资数百万元于一种花，我们称之为“从众心理”。现在的互联网热潮也是类似的，人们认为未来就是一切，前景就是一切，人们基于互联网能够让人们实现的事情而去投资于它。以前也有过其它的泡沫：50年代时，人们认为核能会使电成为免费的而大力进行对铀的投机；放射欣快论，生物技术热的泡沫。我们可以看到泡沫发展的趋势，希望互联网能够成为一种有竞争力的技术武器。

　　但是，我想至少产生了两个真正的重要的新商业模型：一个是Ebay的商业模式，它创造了一个联合的在线市场，和更优的市场定价。现在并不是说通过Ebay，产品就一定更便宜，有时候，价格更高了。如果你要买一辆车，因为这个车现在是在一个更大的市场上销售，有更多的买者，所以价格未必会低，但是这个市场是是更有效的，因为它提供一个实时的定价机制了。另一个是雅虎，雅虎证明了内容聚集的价值，只要你做得好，提供人们所需的信息服务，你就可以通过聚集内容赚钱。

　　我们的产品可能不会改变很多，但是提供产品的方式会。Ebay卖的东西仍然是过去那些东西，但是它交易产品的方式不同了。如果现任者不做这些，其他人也会做的：一个例子是，已经存在230多年的百科全书Britannica被微软的电子百科全书和互联网取代。Sephora以一种新的递送模式取代了传统的

　　Sephora在网站上把各个公司的品牌放在一起，并解释这个产品为什么会比那个产品贵，让消费者可以很方便地进行比较，这就彻底改变了化妆品的销售方式。还有人通过在袋中兜售生菜赚取了14亿美元，信不信由你，这是个很大的销售额。问题是金融服务公司并不善于应付快速的变化，很多公司是因为他们建立了那种我称为“大型工厂”的商业模式，想象一下，如果你有一个生产汽车的大型工厂，你会试图说服人们在你的工厂里面生产汽车。即使这个工厂是很有效率的，但是如果这个工厂被拆分会更有效率，成本会更低，你就不需要一个工厂。这就是现在发生在很多金融公司里面的事情。他们有执行交易的工厂，但是现在他不需要这个工厂了，因为它太昂贵了，因为竞争太激烈了，有的金融公司正被逐出市场，有的合并了，用新的方式来执行交易。

　　这就是我今天要讲的，谢谢各位来听我的演讲。下面大家有什么关于技术、金融服务或者其他的公司管理方面的问题，我很愿意解答。

　　问1：我看到很多新成立的网络公司是没有什么利润的，为什么很多投资者去给他们进行投资？

　　答：他们为什么给这些公司投资？(笑)。大家知道，这里面有一个泡沫的因素在里面。投资者看重的是这个公司未来的盈利能力，看重的是一种预期的收益。尽管它现在不赚钱，但是它未来要占据的那个市场是巨大的，它在未来有巨大的潜力。所以，他们进行投资是基于未来的盈利潜力，不是现期的利润。例如，amazon.com，看看他们图书出版和销售的业务，每年的销售市场达200亿美元，这个公司有自己降低经营成本的办法，有途径把顾客扩大大全美国和全世界，这就是潜力。所以，他们根据公司的潜力来估价一支股票，而不是它现在盈利多少。这就是现在的趋势。投资者根据公司的潜力投资，认为市场营销上的错误并不重要。营销，不是互联网在线的营销，而是店铺层面的营销，所以，今天你走进一个书店，是一个很有趣的体验，喝点咖啡，坐下来，与你的朋友约会，或者学习，你会觉得很有趣，这是买书的真正体验。他们错误地认为书只值得在线购买，而在书店里的体验没有任何意义。为了让你们理解这种想法的错误，我举美国另一个网上书店的例子，它在快要倒闭的时候，完全改变了他的经营策略，它创建了一个店铺环境，当你走进以后，你可以坐下，用电子设备浏览，这种感觉好像你坐拥书城，喝着咖啡，悠闲地坐在沙发上，它希望你在这种氛围下购书，而不仅仅是通过激烈的价格竞争在线购买。他们想提供一种不同的购买体验。因为不是所有的人都想在线购买，所以这就是那些投资中的一个错误。

　　问2：你如何看待中国面临的挑战？

　　答：是的，我认为中国会从别的国家犯的错误里面吸取教训，尤其是基于互联网的商业模式。我认为中国的学习过程是处于技术层面的，这是非常容易理解的。这对中国是个很大的挑战，尽管中国引进了很多的投资。我个人认为中国会做的很好的，因为随着科技的应用，中国的国内需求增长的很快，所以中国不仅仅是吸引外国投资和出口，而且这也会帮助中国发展起来，就像印度，他和中国有着类似的情况，所以我对中国的前途充满希望。

　　问3：几年前，很多人投资于.com公司，他们做了很多研究和市场营销的工作，但是现在他们都在寻找资金，几年前，他们认为IT业有一个很光明的未来，现在他们的盈利状况都不大好，你仍然认为这个行业的未来是很光明的吗？

　　答：发生的情况是“从众心理”，因为人们了解信息的途径非常畅通，他们进行交易的速度大大加快了，人们会这样看一件事情，有人说，这个是下一个趋势，他们就会立即抛空某种股票，或者狂买某种股票，人们就会涌向同一个地方，不仅仅是个人投资者，也包括机构投资者，这就会造成市场的巨大波动。所以他们创造出来的未来的前景，可能并不是真实的，并不是说他们在说谎，他们只是在赌未来。而且人们的投资不是根据不是公司目前的利润，他们未来盈利的商业计划是什么样的，而是基于你未来占据市场的能力，而且人们相信所有的竞争对手都会被赶出市场，这一个是竞争的赢家，这就是亚马逊的情况，所以把你全部的钱都投进amazon.com。人们为这种技术而疯狂了，连着好几年在技术上进行过度的投资，大概是1998和1999年，连着三年投资了巨大的资金量在这上面。这就是.com泡沫的疯狂。人们之所以这样疯狂是因为人们对未来的市场盈利的预期，所以，如果你看看科技投资，说他们应该会成长起来，也许是GNP的两倍的速度，这远远小于美国科技投资的增长速度，他们的增速大概是20-25%年增长率，这没有任何意义，人们只是花钱，因为他们认为这是未来的问题的出口。还记得我进入美林的时候，我被告知，进入互联网，我是指从机构这个角度。商业模式是什么，你如何能够赚到钱，没有人能够回答这个问题，没有关系，你只管进入互联网，这就是美林的独特之处，这就是当时所有的业务。因为互联网给每个人带来了希望，所以，人们认为它是问题的解决方案，我们并不真的明白做什么，但是我当然不认为互联网本身就是销售渠道，我只是认为它是一种分销机制。没有人愿意倾听技术专家的意见，因为我们并不了解商业的运作，我们只是了解技术。有的人认为，今天能不能盈利也是重要的，而不仅仅是未来。

　　问4：你认为技术的前途是光明的吗？

　　答：我当然认为它会有一个很光明的未来。看看它是如何装备了金融服务业，如何装备了整个世界。比如在医药界。让我们关注一下美国现在的这个问题，人口正在老化，人们的医疗费用，维持人们健康的开支将是非常庞大的，相对于GNP来说，预计未来20年后，大约有1/3的GNP要用于保障老年人的生活，医疗保健业。有人预计，买医疗界的股票将有大赚头，我不相信真的会这样，我觉得这种情况是不会发生的，政府不会允许这样的事情发生，因为这几乎要使整个社会解体的。所以，因为我相信他不会发生。政府会采取措施管理这个行业的，也许是使美国的医药业社会化，或者是科技会使事情发生变化的，比如说，花50亿美元进行研究，这种研究会生产出新的药品，降低药品的成本，发现某些技术会使药品变得更便宜，人们生产药品的成本会降低，或者其他的竞争者会进入这个市场，迫使药品的成本降下来，所以，科技能使生产成本降下来，我对这个行业了解的不是很多，但是我相信他会产生巨大的影响的，单看科技这一项因素吧，他的进步一定会很显著的。我相信美国的这个行业未来会吸引很多优秀的科技人员的，美国政府也会大力吸引优秀人才来开发这种技术，以使美国和全世界都更加有保障。所以就这两个行业本身就会受科技变化的巨大影响的。金融服务也会广泛地应用技术的，因为我们也在追寻竞争的优势，以获得利润。我还要提到一个行业就是保险业。它是金融服务的一种。保险业中的科技的应用也很明显，包括他的销售渠道和商业过程。保险业也是一个市场，尤其是在中国，它还没有真正的起飞，保险业有巨大的市场机会。现在市场主要掌握在当地的公司手中，美国的保险公司或者欧洲的保险公司都可能在中国的市场开发中取得成功，因为我觉得本地的操作过程太不同了。本地的保险业可能也会和过去的不一样，保险可能由金融机构销售，可能一个银行会销售保险，而不是一个独立的保险公司，这在美国是很典型的。这些是我举的除了金融服务公司以外的其他公司应用科技的例子。

　　问5：作为消费者，我如何选择公司？

　　答：举个例子，在美国，我现在正在为公司做咨询的工作，我的任务之一是，寻找企业发展的机会，比如说，在保险业，行业的参与者有哪些，他们把钱花在什么地方，他们的机会在哪里，我使用互联网，所有的信息都可以得到，而且是免费的，我从5个不同的公司得到信息，3个是我以前就知道的，2个是未知的，我以前没有做过这个，关于保险业几乎一无所知。这在证券业的环境里也是对的。互联网提供了很多的信息，有很多专业的信息服务你可以用的，你可以对比各个公司。作为一个顾客，如果你想买共同基金，有一种服务叫做Morning Star,你如果访问这个网站，他会给你展示全部的指标，回报率，等等，他会给你提供超过500条的新闻，有时候，信息太多了，很自然这也是个问题，你需要找到哪些是能够高度提升的。有的情况下我是个顾客，是消费者，有的情况下，我是内部权威人士，作为一个权威人士，我就必须小心谨慎，我了解一些关于公司的情况，但是我不允许利用它们，我不允许给任何人建议，所以，有时候，消费者什么也不知道，但有时候不是。

　　问6：你如何看进入中国的外资咨询公司在

　　答：人们看到了中国发生的情况，情况是良好的，积极的，有一些担忧是关于信息的准确性，信息标准,如果这些问题得到了解决，比如说美国，正在进入中国市场，很多人想参与这个地区的发展。我坚信有一些机会，其中一个是，有一些咨询公司你可以去参与的，他们提供关于你如何在金融领域开展你的业务的咨询，如何学习，我相信，你可以从别人犯的错误中学到很多东西，也可以从过去很多年里面取得的成功里面汲取经验。还有专业的公司提供专门的咨询。比如说一个公司CAPICAL,他给证券公司提供咨询，比如说重组他们的业务以使他们更有效率，比如这里有个企业问如何使我的企业在一种高效的状态下成长起来，这真的非常关键，有的公司用低效率的方法也能成长起来，但是，迟早他们会达到失去竞争力的那一点。像CAPICAL这样的公司会帮助你的公司设计你的战略规划，沿着一条有前途的路去走。有的公司犯的错误就是等待得太久，直到他们意识到出现问题了，而一旦出现问题再求助，就好比一个人生病，直到病情发展得很严重才去就医，这时就需要更多的时间和钱才能解决这个问题。当然也有一些大型的咨询公司，你们知道的，他们能够提供帮助。问题是，这些公司是关于人的，关于专家的意见，关于人们应用专家意见来解决问题的能力，所以他们必须了解你的问题。有时候他们提供给你的意见是基于他是如何成功的，而不是你现在所面临的问题，所以你必须确定他们听懂了你所说的，听懂了你要解决的问题，而不是告诉你一个解决这个问题的所谓的标准方法，这个可能对别人是有效的，可能对过去的人是有效的，很多人请毕马威公司，他有很多金融服务的专家经验，但是，你要做的是，在你雇用一个公司支付咨询费用之前，你要会见你将要共事的人，确保他们拥有你所要求的专业水平，在我在咨询公司工作期间，我面试我的雇员，问他们要求的薪金要求，如果两个月之后我不满意，我不付酬给他们，如果两个月后，我满意，我会基本按照他们要求的支付，这是事先他们签字同意的，所以可以想象，在这种情况下他们工作起来非常有动力。

　　问7：你认为创业的过程中最重要的是什么？

　　答：问题是，首先你的顾客需要什么，他们想要买什么样的产品，他们需要你卖给他们什么样的服务。所以，如果你的客户想要迅速发财，这是一个很困难的事情，我不会建议任何客户做那样的事情。要看你的客户对风险的倾向，如果你的客户想要保持投资的稳定性，一般来讲，我会建议他投资于以政府和大公司为主的基金，长期里面会有回报的，不会有太大风险。如果你的客户愿意承担更多的风险，你可以去投资金融衍生工具。这是一个大体的分类。在我打理公司的时候，我做的第一件事是召集合适的人，而不仅仅是看我的顾客需要什么。经过多年的观察，我发现，人们在创业的时候，往往看，这是我想要进军的市场，这是我想要生产或者销售的的产品，所以这些是我需要用来做这些事情的人，然后冲突就会发生。因为你所雇用的人的目标是不同的，你们的目标可能是不同的，你不是为了他的目标而雇用他，而是为了他拥有的技术而雇用他。如果你召集了一群你信任的人，然后，你决定，我的这群人能够做什么，我们能够开发这个市场，或者能够解决这个问题，咨询这个市场，如果你有你信任的一群人，你就可以开始创业了，然后重要的决策就是你的顾客需要什么，你需要什么样的技术来满足你的顾客的需要，要记住继续雇用和你们所追求的价值一致的人，因为如果你不雇用和你们价值观一致的人，你就埋下了未来冲突的伏笔。我看到在很多大公司，人们因为他们的技术而雇用，而不是他们的价值观，人们有不同的目标，公司会遇到问题的。当一个领导今天早上讲话，对公司的未来不是很明确，有可能要解雇雇员，人们会觉得很紧张，人们就不愿意为公司工作，因为他们看不出公司如何能够成功，所以他们就会考虑跳槽。或者，更糟糕的是，如果我觉得公司没有成长前途，就像一块馅饼，馅饼只能那么大，所以，如果我要想增加我的那一份，我就要使公司里面其他的人显得糟糕。所以，我相信，如果要使馅饼变大，你就要雇用你信任的人，随着时间的流逝，他们也会帮助你发展你的事业。现在的投资者更加精明了，他们不要看你未来的盈利性，他们要看你什么时候、通过什么样的方式能够盈利，并且，通过什么样的人。他们不像以前那么重视你的市场计划，你的销售计划，而是你雇佣的这些人的品质。这就是我要强调的，首先看你需要的是什么样的人和你一起创业，而不是你要生产什么样产品。我所做的是，我要他们就某件他们并不了解的事情进行演讲，所以，有一个人，比如说，做的是关于医疗保健业的演讲，现在有把IT业引进

　　周春生教授：非常感谢克里斯教授今天的演讲，我代表张维迎教授和光华管理学院表示感谢，这是我们的一点小礼物。

　　Chris:非常感谢，感谢大家抽时间来听我的演讲。