范坤芳：平治东方更钟情风险投资

　　最近的一则消息引起了人们的注意，全球著名的飞利浦公司欲收购国内平治东方的商务智能电话项目。记者就此事采访了平治东方董事长范坤芳，他向记者讲述了平治东方和商务电话的前景和市场竞争情况。

　　范坤芳对“收购事件”未置可否，他说：“飞利浦公司是和我们接洽正在进行中，但是暂时在一些问题上仍然没有达成一致；跟我们洽淡的不只是飞利浦公司，NEC公司也在跟我

们接触”。

　　据知情人士透露，双方主要的分歧是‘收购资金’。一直以来，中国厂商缺乏足够积累，在研发、资金、品牌、渠道、服务方面都有不同程度的“缺陷”，有了好的产品却推广不开。所以，一般情况下，先把一个产品努力“培育”一段时间，然后等个合适的价钱，卖给“国际品牌运作专业户”。所以当飞利浦收购消息传来的时候，很多人形容这是天下掉下的馅饼。

　　飞利浦不会放弃这个市场

　　有专家分析，飞利浦在中国高端电话市场上一直找不到适当的突破口，手机业务又受到来自“第一梯队”和国内厂商的双重挤压，迅速找到新的利益增长点成为飞利浦的当务之急，所以当商务智能电话进入视线时自然是眼前一亮。据悉，商务智能电话还没上市，飞利浦就开始了与平治东方的接触。

　　范坤芳说：“飞利浦对我们感兴趣，不光是对商务智能电话某个产品感兴趣，他们主要是认同我们的发展方向，我们的战略规划和战略体系。即使平治东方不和飞利浦合作，飞利浦也不会轻易的放弃这个市场，舍弃这块肥肉。”

　　现在，商务电话市场是个全新概念的市场。原有的IT渠道推广不适合商务电话运用。同时，商务智能电话是一个有技术含量的产品，飞利浦不可能在短期内制造出同类产品。为了减少市场风险，飞利浦很有可能采取收购"成熟项目"的方式试探性进入市场，而刚刚推出"商务智能电话"的平治东方正是他们首先考虑的收购对象。

　　但范对这种不能保留自己品牌的收购方式显然不太“感冒”，他说：“明年可能会考虑风险投资。”

　　更看重风险投资

　　不过，一向自认为属"创业性格"的范坤芳婉转地排除了与飞利浦合作的可能性时，表示了一种开放合作的心态。他介绍说，还在产品研发的时候来找平治东方合作的厂商就很多，上市之后就更多了，平治东方和一些厂商建立了互惠互利的合作关系。

　　范说，如今，在毫无“概念”的中国商务电话市场“拼杀”的平治东方最关注的还是技术和资金，这是最急需要解决的两个问题。通过和多方合作伙伴的合作，技术问题已初步解决，而对于较为敏感的资金缺乏问题，范坤芳一直认为风险投资商将是平治东方最好的选择。他透露，目前已有数家风险投资商在商谈之中，而且将来即使有其他形式的合作，平治东方都将占据控股的地位。

　　访谈中，范总一直在强调做大商务智能电话市场需要一种开放的心态。众多厂商的跟进“商务电话”的概念，加快了市场的启动。日益细分的用户需求呼唤着电话市场的细分，对于智能信息终端的强烈需求拉动商务智能电话产业的兴起。今后智能商务电话的市场将会更加细分，发展有更多种功能、针对不同用户、不同专业需求的商务电话。今后商务电话的发展将使之成为一个为用户带来价值，带来方便，带来快乐的终端——“一个非常实用的终端”。比如：在商务电话中增加的IP功能和信息服务，将为用户带来价值；在商务电话上实现简单的电子商务，使不同年龄阶段，不同文化水平的大众人群都能轻松操作使用。同样很多电子

　　由于商务电话市场是个空白的市场，前期市场概念和产品概念都比较薄弱，要树立产品的知名度、美誉度，就要更多的用户了解，使用商务智能电话。树立产品品牌将是一个长期的过程。据了解，平治东方对在2003年完成几个亿的销售额大有信心，2004年将达到10亿。要做到这样一个目标，除了强烈的市场需求和产品满足用户需求的定位，开放式的发展模式也是平治东方商务智能电话能否取得成功的重要因素。

　　开放合作的心态还体现在平治东方在做大商务智能电话的

　　企业信息化建设和电子政务工程拉动下，各种提高中国通讯业及办公设备现代化的产品比任何时候都受到重视并获得优先发展。而这种机遇更需要一种开放的心态，以应用需求为核心不断定制适合行业特别是适合企业信息化建设和电子政务工程的产品。

　　“我们将继续以开放的心态作大商务智能电话的蛋糕”，范坤芳说。

　　市场很大，但竞争不会像家电行业一样

　　据范坤芳介绍，从目前平治东方市场销售情况来预测，2003年，商务电话市场容量将可以达到几个亿的规模，2004年将达到十几个亿，这样的市场机会也将吸引包括飞利浦在内的越来越多的国内外厂家杀入这一新兴市场，多方竞争形势的出现也将加速这一市场的发展。

　　记者询问，在很多厂商跟进的压力下，平治东方是否有危机感。范认为，中国市场很不规范，众多行业的发展和国家的体制机制息息相关，比如家电行业。对于家电厂商来说，“最难受的不是价格战，是价格战后没有退出者"。家电的降价并不能阻止厂家的前进，很多厂家还是会往里冲，因此，家电行业处在一个不好的位置。商务电话市场则不同，介入这个市场的大部分企业是民营企业和外商企业，以及一些已经改制的原来国营的电话机厂。相对于家电领域，商务电话更多的市场因素会影响厂家的决策，当市场进行挤压，很多小厂商，由于种种市场运作的原因，做不下去就会放弃这个市场，主动退出。比如PDA就是一个很好的例子，2000年底，商务通A计划实施后，由于影响了利润，很多厂家便改变了方向。

　　据范坤芳介绍，平治东方的商务智能电话和信息服务、电子商务紧密相连，它不是孤零零的终端，它有很多增值的东西，另外，平治东方还拥有自己专有的分销模式来推动销售。在市场竞争的大潮中，平治东方始终要做商务电话的领头人。

　　我们期待一个市场的开拓者，能够成为第一个吃到螃蟹的人。