主持人(赵普)：现在迎来今天的最后一位演讲人，TOM.COM的无线业务部总监欧蓬先生，他是TOM.COM互联网集团无线业务明星总监，今天互联网门户网站纷纷摆脱泡沫，开始走向赢利，其中无线数据业务当之无愧成为赢利的敲门砖，作为TOM的无线业务总监，欧蓬先生有一句很经典的话，他说我从不预测市场，但是我要紧跟市场，他演讲的题目是面向收入的现代电子营销。

　　欧蓬：我讲的是互联网的局部的东西，很可能是对刚才诸位老总讲的东西的一个注脚，但是我们希望这些注脚第一能解释互联网为什么今年如此的繁荣，也希望为未来的互联网带来一些启迪。

　　我的题目是面向收入的现代电子营销。大概分成这样三个方面，第一个方面是进一下我们的业绩曲线，然后讲讲业绩曲线是什么。第二部分是我演讲的核心部分，我们理解的电子营销到底是什么样的。第三部分，如果我们能充分地贯彻这样的营销理念，我们预期未来的互联网市场将是非常繁荣的。

　　这是一个模拟的，实际数字可能没有认真考虑，但是数据形态是绝对真实的。从去年10月份到今年10月份，一年的时间，月平均增长超过了80%，当时是几千元，现在是千万元，我指的是毛利。

　　这样一个毛利，这样一个发展速度，是前所未见的速度，不仅仅是相对量还是绝对量，也都是有史以来很惊人的一点，有点奇迹的味道。他们是怎么带来的呢？当然团队和体制都很重要，我们认为核心的因素，就是我们敲开了一点点电子营销的大门。

　　简单说一下，我们理解的短信目前电子营销主要的渠道，最重要的是互联网，特别是门户网站最大的眼球力量，到现在为止，最成功的市场，我个人比网络广告释放的力量还大。我们有一个著名的163.net。第二种是短信本身，比如说大家很容易理解的，我们跟移动合作。第三种是广播家电式的媒体，对短信的贡献仍然是比较大的，我们认为短信和互联网这两种自己拥有的力量以外，是另外的补充，所以我们叫做2.5种手段。

　　来分析一下，什么样的东西适用于电子营销，就是短信本身的特点。第一，几秒钟之内马上可以拿到我需要的铃声也好，图片也好。第二，是即时支付的，这一点非常重要，大家想想，电子商务到目前仍然不是十分成功，不能做到完全的即时支付，让用户感到不方便，这是很重要的。第三点，短信这种产品是冲动消费的产品，用户消费的时候也不会考虑很多。第四点，短信产品超越互联网的特点，可以随身漫游，在任何一个地方，可能都会有这种使用的欲望。

　　大概的结论，互联网和短信，这里说的短信已经是营销渠道了，这两种东西可能是目前中国大陆能看到的和使用的最佳的电子营销渠道。

　　第二点，电子营销大幅度营销效率，只有在大幅度营销效率之下，我们才可能看到刚才小小的奇迹，结论就是这样的。我们短信业务是依靠电子营销产品的，介绍一下我所理解的电子营销的理念，其实电子营销很早就有人提出来了，有互联网的时候，就有人提出这样的概念，但是我们今天所说的电子营销是他所说的大的概念当中一小部分，而且是很有效的一部分，所以加上现代二字。

　　先说一下，我们做这个电子营销的宗旨是什么，第一是面向大规模的BtoC服务，如果简单弄一个个人网站，卖一些小的东西，或者看一些简单的内容，还不属于我们的范围。第二点，目前是将眼球的数量即时性地转换为产品的销售数量。第三点，也是需要明确的，凡是适用于大规模电子营销的，通常需要一个比好的终端，最好是互动性的，大家知道，最重要的互动的终端，来回交互的，基本上只有两种，一种是电脑，当然是能联网的电脑，还有一种是手机。

　　最后，我们做了一年多的服务的心得，是让用户最方便地看到和获得产品，也是提升服务价值。举一个不太恰当的例子，比如说男同胞们都喜欢看到漂亮美眉，因为看到了以后心情愉快了，每天十几个二十几个美眉在你身边走过，是什么感觉？是不是增加你的福利？消费者感觉广告是在浪费金钱，但是经济学家认为广告是给人们带来福利的，电子营销面前，可能更有说服力，确确实实得到了方便，发现有一些事是很值的。

　　说刚才的第二条理念，眼球通过广告门户或者其他的别的营销方式，基本上靠电子营销，转换成产品的销售。这里面有几个重要的要素，一个是眼球，眼球有几个重要的要素呢？电子营销要求，短时间内要获得巨量的眼球，只有五个人来看的话，不可能产生大规模的消费。第二，眼球的消费价格要低廉。第三，眼球看到的东西一定要是在交互的界面上看到，效果非常好，因为他当时就产生冲动。

　　产品的要素，第一，他是最简单最普及的产品，小规模的人群达不到大规模的效应。第二，使用简洁的电子支付手段。第三获得成本极低。一个产品卖给我了，他在另外一个地方，我怎么拿到？所以最适合的就是电子产品，当实物产品，能解决配送解决成本问题的话，还有就是低值产品，转换成大规模的消费，才有可能提高。我们这种方法仍然是有限的市场。总结起来，两句话，第一是获得巨量的眼球，第二是要提高转换率。为什么叫现代电子营销？不像电子商务，一天做一千万到两千万也是电子商务，但是你怎么才能做到一千万两千万？第一我们要引发消费的冲动，第二是营销与产品要有比较好的相关性，高水平的UI。第三点，CRM的引入，传统的CRM都是用户消费过了以后，看过去所有的消费数据，互联网上实时做这些事。最后一点，拿回手机来了，他要设想通过什么渠道去卖，我们今天不仅为产品销售服务，产品也要为营销服务。比如说我有一个营销的资源，以什么样的产品形式，这一点很关键的。

　　另外是很现代化的工具，比如这里用了拓扑学和代数学的应用，面向营销来设计，一般性的软件不会考虑这一点，但是今天我们要考虑。还有刚才说的2.5的渠道，他们之间怎么整合，这也是很复杂的东西。

　　刚才是介绍了我们认为的所谓现代电子营销是什么样的套路。最后两点可能比较晦涩，因为时间有限，我就不具体讲了。这套方法，我觉得不仅仅适用于短信，可以真正拓展我们的视界。

　　除了短信我们还能看到什么呢？我们觉得，电子营销很适合做的销售就是数字产品，当然在无线数据行业，不叫无线数字产品，叫无线数据产品，还有一个特点，数字娱乐产品将长期为主流，我理解的是包括多媒体、游戏和社区产品，社区产品更像一个平台，可以整合其他的用户，一些低值软件也有可能适合软件营销，电子商务，我们传统所说的网站卖东西这样的，低值的易配送的产品。还有语音、音乐的产品，也有可能适用于电子营销。

　　刚才讲到的产品市场，能够大规模地变成眼球，变成销售，起码达到几百万、上千万的公司，必须要彻底解决小额支付的问题。现在基本上两种解决方案，一种是直接付，这样的终端大概目前有几种，中国电信、中国移动，具体再多的不说了。还有一种方式，这两种终端搞信用卡。

　　下面的问题，非数字产品的配送问题，更多的是通过商品的配送的社会化，可能先需要一个发展过程，特别是在中国相对来说比较落后。

　　第三点，决定于大众的消费意识，第一他要接受收费观念，现在收费邮箱大家都已经接受了，信用卡很普遍，但是没有人在网上做。比如说短信这种产品，收费了，推出新的东西，大家都能接受，通过手机下载也认，但是一个软件，是否接受。另外同类产品消费者足够多。说一下移动梦网的模式，为互联网提供了超过一个亿的真实用户，这些都可能成为潜在的电子营销的对象。

　　就我个人的猜测，在短近的未来，能够适合营销的市场大概有三类，一种是移动数据及语言产品市场，另外是网络及数字产品市场，这个产品市场实际上起动得很早，但是由于支付的问题，由于人们的消费观念问题，比如说网络游戏，可能属于这个市场，但是不像短信突然间爆发得这么快，人们的消费观念在改变。电子商务的市场，可能大家比较头疼，我们互联网这么强调电子商务，为什么还是做不到？我想是有一些门槛，但是我相信这些门槛是逐渐克服掉了，如果克服掉的话，将是一个完美的结合，超越前两个市场是大有可能的。

　　现在营销市场只是一种营销手段，还不能完全替代传统营销。

　　最后我们总结一下，通过短信这样的市场，我们理解了什么，第一，电子营销不局限于互联网，但是就我们的经验来讲，是以互联网为主的，毕竟互联网是一个非常完善的平台，电子营销还解释了另外一件事，互联网除了媒体还是什么？以前我们通常说，互联网是第四媒体，主要是用来做广告，但是我们今天看到了，不仅仅是如此，它是为收费产品提供了一个巨大的眼球平台，它的效益超过了广告收入。随着各方面的日益成熟，后面产品什么东西，完全取决于后面其他的条件，我相信那些条件都是可以克服的，但是互联网眼球的力量和眼球的充分运用，将来会产生更巨大的价值。

　　无论是收入规模，还是各种产品市场的范围，今天超出我们的想象，还会更超出我们的想象。我们平时经常有开玩笑的话，真是有这样的感觉，这个东西膨胀性太高了，让人感动的营销方法，比任何时候都看好，我们相信这是互联网真正的春天，而且更美好的明天还会到来。谢谢各位。

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