2002年全球IT市场持续低迷,中国IT产业也在经历20年高速增长期后进入成熟发展新阶段。面对激烈的市场竞争,公司转型之声不绝于耳,各大IT厂商都在积极寻找发展良策,而为数众多的渠道分销商也在苦苦等候新的发展机遇。在这种背景下,台湾第二大、全球第八大IT/通讯集团,骤然加大在中国大陆的投资力度,注资3000万美元成立渠道业务公司——中宝运通(无锡)有限公司(ChinaBridge),全面负责集团下属关系企业在大陆市场的渠道业务。初期中宝运通专营母公司旗下中宝品牌的产品,未来则不排除为全球其他重要客户在中国
提供销售渠道。目前经营的产品主要以具有强劲市场表现的光存储产品(CD-ROM、DVD-ROM、CD-RW)为主,还将陆续引进:显示器(包括传统的CRT和LCD显示器)、电脑配件(主板、键盘、机箱、电源、鼠标)、电脑外设产品(例如扫描仪、打印机和MFP)、LCD投影机、PDA或Pocket PC等优势产品。谈到中宝运通的诞生,跟目前中国大陆经销商所面临的尴尬处境息息相关。
中国IT渠道酝酿新变局
目前,中国大陆的渠道企业面临着两大困境:厂商重视最终用户而越来越忽视渠道企业的利益;厂商不断加强对渠道企业的管理力度,但不能增加渠道企业的获利能力。同时,由于资源的限制,厂商无法在渠道向服务转型时提供足够的支持,渠道在发展的过程中缺乏新的商业机会,无法满足用户的全新需求。中宝认为,渠道的模式在2002年后会发生重大改变:首先,大型全国性代理会被供应商替代或合并,这特征尤其是对于附加价值低、量大的消费类产品更为突出;同时,区域性分销商——中型兼具直销及批发的公司,由于具有有区域的代表性和很高的适应区域市场变化的能力,在中国法律环境尚未健全的条件下,依然是厂商的主要合作对象。其次,大型综合卖场(如美国的Best Buy等公司)会逐渐形成,但是由于目前这一领域并未完全对外商开放,而国内公司又往往经验不足,因此这肯定是一个渐进的过程。第三,中高阶产品、附加价值高的产品会由专门的事业部或专业化公司来主导,而针对行业的销售,依旧会保持以提供应用解决方案的垂直销售模式不变。这一切导致了供应商更乐于大量投资于成功的渠道,尤其是WTO后才进入中国的渠道,渠道品牌(如神州数码、Best Buy)与综合性产品相结合,成为未来发展的趋势。
中宝运通的渠道观
中宝认为,渠道如人体的血管,必须要脉络分明,动静结合,并不是越多越好,过多过滥的渠道只会给品牌带来负面的影响,而不会对产品的销售带来任何好处。渠道的选择必须极其谨慎,有的渠道可以适合自己的高端产品,有的渠道可能只适合自己的中低端产品,这要综合渠道的条件和其所在市场的情况,配合自己的销售策略来决定。因此,中宝运通所提出的渠道策略中,不会特定采用代理制、区域分销、经销、零售直销中的哪一类,而因不同类型产品特性、产业规模、市场秩序、管理困难度、客户本身规模而定。中宝未来会成立7-10个分公司,根据分公司的职能及规模、自身资金所能承受的尺度,对利润的要求,以及竞争对手的状态,来确定渠道的具体策略。未来将成为以电子商务为平台、中宝自身的后勤公司提供服务,大型连锁式的渠道。此外,在渠道中服务也现得越来越重要:首先,由于产品空间能够给予渠道的利润越来越低,故渠道会选择相对服务成本较低的品牌进行经营,因此厂商的服务承诺相对更加重要;其次,由于外商的人力成本比国内公司高,故重视服务及有效的控制人力成本,寻求“外包”(第三方)维修,而厂商只负责维修备料和监控品质的工作,已经成为不可逆转的趋势。如:IBM蓝色快车、MICROTEK/CANON选择龙腾无忧等等。目前整个IT产业都处于转型期之中,渠道作为厂商与用户之间的桥梁,其价值不再只是具有技术产品信息传递、物流配送和资金流管理三大功能。从挖掘市场的潜在需求,与上游厂商一起推动整个行业发展来看,渠道也是厂商的核心竞争力之一,在未来的竞争中,必然形成以一个品牌厂商为龙头的上游供应系统和下游渠道系统共同结合的利益联盟。正是在这样的条件下,中宝运通将异军突起,为中国以及全球众多厂商和渠道合作伙伴带来全新的服务理念,以高效的渠道管理平台、更有效的服务,为中国大陆渠道创造以客户为中心的服务能力,使渠道伙伴能够顺利把握未来商机。
中宝运通——中国大陆市场IT业界渠道专家如今,中宝运通已经在无锡高科技工业园建立了运营基地,管理面向整个大陆市场的物流配送中心、售后服务中心以及财务结算中心,行销总部设在上海,下设北京、广州、成都、武汉、西安、沈阳等6个办事处。售后服务网络以无锡为中心和后台,在各个办事处都建有维修点,以6大办事处为区域支柱覆盖全国市场。作为定位于“中国大陆市场IT业界渠道专家”的中宝运通,未来将拥有具备前瞻性和强大竞争力的,集产品管理、行销、技术、服务集成于一身的综合性电子渠道,与代理商共同应对严峻的产业环境,为渠道伙伴提供新的价值增长点。凭借强大的国际背景、雄厚的资金实力,光宝集团国际化的管理、高品质的产品系列及先进超前的渠道竞争模式,与国际同步的科技理念,及其雄厚的本地化经验,中宝运通必将以丰富的产品系列,高效的物流配送,快捷先进的电子化交易平台,至真至善的全方位服务,打造出一个科技化,专业化,人性化的崭新的渠道品牌,力争成为市场前三大的渠道公司。顺应中国渠道发展趋势,充分整合、提升已有的投资,以其他厂商所不具备的优势,向中国IT产业挺进,变革中国的IT渠道,中宝已经厉兵秣马,开始了在中国大陆的全新发展历程,通过与渠道伙伴合作,实现在中国大陆跨越式发展。借助天时,享受地利,达到人和,务求抢占更多的时间与空间,最终抓住市场大盘利好的机会,在市场呈上升趋势的当口取得先机。——中宝运通的企业模式,也有望成为将来中国大陆渠道市场的发展趋势。
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