没有了更实质的、革命性的概念之后，家用PC的微利早已是不争的事实：2000年初联想的降价让中国的区域小厂商颇为郁闷了一把，用一个北京颇有名的地方品牌老总话说：“如果(降价)再持续半年，会有更多品牌倒掉。”而今年来自DELL、甚至TCL发起的猛烈价格战又让本土传统PC巨头们也尝到了“心情坏坏”的滋味。当为PC捆绑的各种“大礼”也不再能轻易刺激消费者的购买欲望时，当很多品牌暑促的销量仅仅比“小月”增长10——20%时，怎样完成年初制订的高高在上的销售指标，怎样给股民一个满意的答卷，在今秋真正成了各大PC厂商CEO们眉头舒展不开的结。

　　也正因为家用电脑市场的不尽如人意，巨头们不等暑促结束，就急急开始了对被许多评论家誉为“鸡肋”的商用PC市场新一轮的争夺。实力大厂的新概念、新产品和新方案三箭齐发。联想“金融日”之专，方正“千兆到桌面”之强，清华同方“率先三包”之快，都成为业界媒体注目的焦点话题。但商业PC市场毕竟已经发展到“成熟”，比拼的不再是产品和价格本身，更多的是特定方案和综合实力的竞争，因此，能守住原有市场份额已经不容易，进一步蚕食别人的领地就变得更加困难。

　　一切都将取决于实力——“这是一场真正刺刀见红的战役，在2002年的秋天，商用PC市场的专业化竞争事实上已经拒绝了中小品牌，成为真正PC巨人实力比拼的残酷竞技场”，某专栏作家对此略为夸张的评论。

　　拼实力，国内厂商欲洗牌

　　如上所说，比起家用电脑，商用PC市场更像是大厂商玩的游戏，比拼的首先就是企业整体的实力。列举目前活跃在商用PC市场上的品牌，无论是国外的IBM、DELL、HP，还是国内的联想、清华同方、方正、实达等，每一个都是重量级的选手，且各具特色。一方面因为商用PC市场的竞争相对家用市场更加单一，价格更加透明，这决定了没有相当的生产规模，根本不可能实现赢利；另一方面因为商用电脑的销售以解决方案为主，对于公司的综合技术实力和增值服务有着相当高的要求。像IBM、HP等巨头在国内虽然因种种原因已经基本放弃了家用电脑市场，但在商用市场的影响力却仍不容小视，排名非常靠前。

　　目前，商用PC市场的竞争可以很明显地分为两大阵营，以IBM、DELL、HP为代表的国外厂商品牌影响力度大、整体解决方案技术含量高，因此在与国际化接轨进程较快的金融、银行、电信等行业中占据着较大的优势，他们凭借与高端解决方案、大型机、服务器等高端产品的捆绑整合，多年来“轻松”地销售着自己的商用PC，品牌的认知度和忠诚度都非常高，但由于在价格和本土化方案方面与更多行业存在的必然“心理落差”，该阵营市场份额一直没有大的增长，按一位资深专家的话讲是“仍然存在着国际品牌在中国的营销误区”。

　　而以联想、清华同方、方正为代表的国内大厂在积累多年之后，已经在研发、方案配套、营销、服务等关键环节具备了相当强大的实力，在家用市场不太景气的2002年，自然不仅盯紧了原本就是“自留地”的国内众多的如中小企业、教育、政府等本土化应用需求特征明显的行业市场，并且凭借价格、服务和解决方案的本土化优势从“点”开始逐渐蚕食国外厂商占据已久的市场份额，如联想在金融领域、清华同方在税务领域都取得了相当大的成绩。面对国内市场不断被“定制机型”和“本土”方案培育、被进一步“挖掘”出的新蛋糕，国内外厂商的竞争已经进入到“巷战”阶段，而这样的巷战因为要以实力讲话，注定将仅仅局限在市场排名“TOP 10”品牌之内。

　　平静已经打破，自然不会轻易回复，新一轮商用PC领域洗牌大战正在不可避免地进行，相信国外厂商的沉默也不会太久了。

　　拼方案，市场细分是关键

　　权威调查机构CCID的统计数据显示，2001年商用PC市场的增长率出现了大幅的下滑，而2002年上半年也是一派低迷态势，于是很多业界人士纷纷质疑商用PC已经发展到了市场相对饱和期，后期想象空间已经不大。但在笔者的采访中，以联想和清华同方为代表的厂商却有着与众不同的观点，如清华同方一位产品经理认为，就计算机本身的商务功能来说，目前的应用还远远没有达到满足人们多层次和特定需求的程度，造成目前商用PC市场持续疲软的主要原因还是在于缺乏对具体应用热点的有效刺激，也就是说，缺乏针对细致市场的优秀定制型产品和相映的配套解决方案。因此，持续提升自身在市场上的竞争实力，不断发掘PC商业应用的附加价值必将成为企业在商用PC市场立足、深入发展的两大核心动力。

　　在很多人的印象中，商用PC的概念、产品等一直落后于家用市场产品的升级换代，理由是商用PC用不了那么多的个性和时尚。但我们可以看到，就在今夏短短时间内，方正发布了商祺9000，提出建立“3i合一”的商用平台；长城展示了MBA新干线系列；浪潮将全线商用产品更名为行业PC，发布了专注行业应用的“行业PC”战略；联想在所有产品广告中突出“大而全”的商用理念；而清华同方更是以“教育系列”、“税务系列”等产品明确标定了今秋的进攻主题……与以往不同的是，这些市场行为的展现，已不仅仅是单一产品配置的更新，更多的是概念的整合——给予产品设计理念的更新，产品方案化成为真实的潮流和竞争利器。

　　IT市场的需求永远是瞬息万变。谁提前掌握了变化的发展趋势，谁就能做到运筹帷幄，谁就能超越竞争。在一份统计资料上我们看到：当网络热预支了很多家庭的购买力的时候，同方就及时调整了战略，加大了对商用市场的投入比例，尤其是对教育、税务等重点领域的新产品和方案的研发力度，其结果是2001年清华同方商用PC占到了同方全年PC总销量的60%以上，而在教育行业的销量又占到商用PC销量的一半左右，成为该年同方电脑业绩“逆大市而飘红”的主要功臣，也是被众多媒体探讨“同方高速成长奥秘”中被挖掘出来的重要因素。

　　众所周知，清华同方电脑起源于国内首屈一指的最高学府，这注定了他在教育行业自然有得天独厚的优势——对校园的需求有着最为直接的把握。在教育行业，学校在信息化建设过程中长久以来主要看中的是单纯产品和布线等以硬件为核心的解决方案，但事实是许多学校在花费了大量人、财、物力搭建了数字化平台后却发现，先进的设备并没有实现满意的应用，因为许多方案是“百家皆通”的公式化产品，无法根据具体学校的需求实现个性应用，信息流无法顺畅的传递。而清华同方则结合自身经验，根据学校教学和管理的实际需要，把着眼点放在了教育信息化上，立足于基础教育开发了“园丁校校通教学信息化应用平台”、“园丁校校通管理应用信息化平台”、“园丁校校通学习资源中心平台”和“园丁校校通交流沟通平台”四大应用系统，真正为广大中小学校提供了一个集教学、管理、学习资源共享、广泛交流沟通功能为一体的校园网“柔性化”应用解决方案。以此为依托，作为教育部支持的全国“校校通”工程的重要组成部分，清华同方精心搭建的首批30个“数字化校园”目前已经正式通过了专家验收，同时得到了校方与学生的一致称赞。

　　由上所述可以看出，真正了解行业需求并对其需求的变化保持长久的关注和投入，持续不断的“深耕细作”，是清华同方能够成为教育行业PC巨头的主要原因。

　　快半步，跨入无竞争境界

　　仅快半步，就足以让企业跨入一个无竞争的境界。清华同方正是依靠熟悉市场把握市场的小小半步，甩开了自己众多的竞争对手，在教育行业捷报频传。

　　与此同时，清华同方成功地把握住了行业细分的发展趋势，利用在教育行业打下的坚实基础，凭借自己产品、方案咨询、软件开发、销售和服务的增值服务能力，进一步向政府、金融、税务、保险、卫生、军队等领域纵深发展，全面增强行业的渗透力度。据了解，如税务行业目前就已经成为清华同方的又一个重要阵地。

　　十五期间是我国实行金税工程的重要五年，清华同方专门针对“金税工程”开发研制出税控专用电脑，所有部件全部经过了税控方面的检测，保证了机器在防伪税控应用方面的兼容性、稳定性和安全性，同时配合清华同方专门开发的针对性极强的税务解决方案，在短短时间内就打开了市场缺口，在赢得良好口碑的同时，随之而来的当然是更多的定单。

　　笔者以为，商用PC领域经过多年高速的发展，已经成为一个十分成熟的行业，对市场的再次细分和高附加价值的整体产品方案提供能力成为市场竞争中的胜负手，但只有像联想、清华同方这样具备综合竞争优势、注重深化并细分市场的PC巨人，才拥有参与这场巨人间“残酷游戏”的资格；同时，巨人们必须不断关注用户的需求与变化，随时保持高度的灵活性，避免患上“大企业病”，为用户提供更多更有实际意义的附加价值，才能在竞争中生存下来，不仅在原有市场中去“虎口拔牙”，更关键的是，以独特的竞争优势开拓出全新的，更加深入细分的应用市场空间。

　　每月2元享用15兆邮箱 优惠价格就剩最后几天