文/成燕
凭借品牌和技术实力,方正在扫描仪市场进入严重同质化的薄利时代时,却信心十足地加入这一战团。由于长期积累的渠道、销售和服务等优势,方正扫描仪迅速在市场中赢得一席之地。据了解,方正扫描仪事业部也将2002的销售任务定到了2001年的两倍。
从去年9月紫光1700元的2400U扫描仪价格“跳水”到800多元,1200dpi的扫描仪击退600dpi,一跃成为市场的主流;今年,众厂商600dpi的家用扫描仪产品也就只有300多元,扫描仪的价格如此大幅度下降,一方面提升了销量,另一方面却也使得厂商和经销商的利润空间极度萎缩。这个时候,尽管许多厂商已经取得了一定的成绩,若想继续在扫描仪市场有所作为,还得谨慎行事。
在整个扫描仪市场增长速度放慢的情况下,面对如此众多强悍的竞争对手,后起之秀方正究竟能否达到它所预期的目标,实现销售额的突破性增长?记者就此走访了中关村电子市场销售一线,希望从经销商那里得到答案。最后调查的结果多少有些出乎意料。方正扫描仪产品线太短?
6月,记者在中关村海龙电子市场二三层进行采访,看到爱普生、中晶、佳能、惠普、明基等众多国内外品牌的扫描仪产品同登一堂。一位销售人员在了解记者锁定的需求价位后,热心地推荐了紫光、明基、中晶品牌的扫描仪产品。他说,现在的扫描仪产品技术已经趋于成熟,从价格和质量上来看,各品牌差别不大。
这个时候,记者注意到一台方正扫描仪放在角落里,销售人员说,他们那里没有专门代理方正的产品,所以摆放了很少的样品。另外,从销量上来看,代销的方正产品也并没有很大作为。
在另几家经销商处,记者了解到,他们也没有将方正扫描仪作为主要的代理产品。一位销售人员表示,“方正扫描仪的产品线比较短,有时候不能满足用户的需求,而且有用户反映,它的扫描效果有一定的偏色。”
对此,北大方正电子有限公司扫描仪部市场总监邢娜表示,目前,方正的产品线还处在一个不断完善、更新的阶段。
北大方正电子有限公司印艺产品事业部扫描仪部销售总监张林也认为:“方正扫描仪发展至今已经有18个型号的产品,我承认产品并不多,但其中包括针对家庭用户、办公用户、商业用户以及印刷行业、影像行业的各类产品,价位也从300元~2000元各个档次的都有。从用户的需求角度来讲,通用系列产品就可以完全满足普通的扫描需求。”
张林更明确地表示,产品线长也不一定就表示产品能够满足用户的需求。“有些厂商的产品型号可能有三四十个之多,但无论从产品的功能还是价格来看,有很多产品都是‘换汤不换药’的,只是在性能上可能稍稍有所不同。这些都只不过是厂商在标榜自己打造的概念而已,完全没有必要向消费者推出这样‘重复建设’的产品。”张林还表示,扫描仪日趋同质,不同厂商之间的技术不存在“我有他无”的现象,一些技术如果方正不能实现,那么其他厂商也不可能在很短的时间就能有所突破。
方正扫描仪经销商数量缩水?
在第一次走访之后不久,记者又一次来到了海龙电子市场。转了一大圈之后,记者发现代理方正扫描仪的经销商比起原先好像少了很多。去年曾经有一段时间,只要有卖扫描仪的经销商基本上都摆有方正的样品,而一般都是只有专门代理方正产品的店面才会卖方正扫描仪,并且摆放在柜台上的也只有2~3种型号的产品。此情此景比起去年方正扫描仪在海龙各个门市都卖得异常红火的场面的确有一定的反差,那么方正是在准备收缩扫描仪事业吗?还是销售策略有变,或者别有原因?
“方正扫描仪刚刚进入市场的时候,需要很多代理商帮我们推广品牌,所以有可能在不卖扫描仪的门市也摆上方正的产品。尤其是在去年的电脑节上,只要经销商在柜台上摆放方正扫描仪,我们就会给他们一定的回报,当时造成了很大声势。”邢娜首先向记者介绍了方正扫描仪去年在海龙的销售状况,“但实际上总的销量还是由几家主要的经销商完成的。今年,方正对市场进行了细化,并且对经销商也做了相应的调整,具有推广能力的代理商才具备销售方正产品的资格。随着销售任务量加大,去年的代理商必须要承受压力,将销量翻一番才能完成任务。”
张林告诉记者,目前方正销得最好的一款扫描仪是针对摄影行业发布的一款底片扫描仪。这款产品方正并没有走中关村的销售渠道,而直接走了摄影专业渠道,在婚纱影楼收到了良好的收益。
张林说,当产品型号扩展以后,方正采取的策略是分型号给经销商做销售。“经销商的精力毕竟有限,不可能同时代理方正所有的产品,而且很多产品在功能、外型上也有较大的差别。所以,方正的代理商只销售自己更为熟悉、了解的几款产品,达到做专的目的。事实上,经过如此一番调整,方正扫描仪在全国范围内的代理商不但没有减少,反而由去年的30家增加到了现在的60多家。”
热力推荐:摩托罗拉 三星 三菱 松下手机图片专区,最炫、最酷、最流行!
新浪手机图片每天增加上百幅,下载最新图片送数码相机钻戒!
|