题记：作为联结生产商和消费者之间的纽带，“渠道”已经成为整个市场不可或缺的重要组成部分。

　　相信有过产品销售经验的人一定对“渠道”这个用语非常熟悉，作为联结生产商和消费者之间的纽带，渠道在整个产品销售过程中的作用是不可忽视的。Cisco在中国的成功离不开它的渠道合作伙伴；Toshiba的笔记本在中国连续几年销量第一也与神州数码的支持密不可分；英迈国际之所以能在中国创造销售奇迹，也是由于其拥有覆盖全国的分销体系以及强大的渠道开发能力。总而言之，渠道对于产品销售的功用是不可忽视的。当然，这种作用在手机行业也不例外。

　　我们知道，随着手机在我们生活中的普及率不断提高，手机的渠道的发展也从当年的完全封闭而转化到了今天的逐步放开和完全放开。中国的GSM手机市场的逐步成熟也正是由于渠道的不断完善。可以说，渠道为中国成为世界上最大的手机市场立下了汗马功劳。那么，作为中国手机市场的新贵，CDMA手机的渠道又是一个什么现状呢？

　　渠道揭秘：国内手机渠道面面观

　　追本溯源，CDMA手机毕竟也是在原有手机渠道的基础上发展出来的，要了解它的渠道状况，我们有必要先了解一下目前整个国内的手机渠道现状。

　　关于中国的手机渠道，笔者走访过国内知名的手机制造商大唐电信终端事业部常务副总经理赵滨，他表示目前手机销售的渠道大致上分为三类：

　　第一类就是传统的销售渠道。这部分渠道成员通常作为一级代理商代理厂家的产品，如国内的蜂星电讯就属于此范畴。这部分渠道商由于熟悉电信领域、具有较为成熟的市场代理经验，往往是一家代理多家品牌的产品。他们可以说是中国手机销售的一个主力军。

　　第二类就是传统的IT分销商。这类代理商往往具有覆盖全国的强大渠道销售能力，已经形成了系统的渠道体系，如神州数码、英迈国际就属于这类商家。IT分销商介入手机渠道也是近期的事情，神州数码就已经开始代理某国产品牌手机的销售。从传统意义上来说，IT分销商卖手机可以说是“捞过界”，但随着经济的发展，行业的界限已经越发模糊，家电厂商也能卖电脑，何况渠道本身就具有很大的行业互补性。尽管目前IT分销商在手机销售方面还未能占据主导地位，但随着他们对国内手机市场的熟悉，相信其强大的渠道覆盖能力是传统渠道商所不能企及的。

　　第三类就是新近崛起的家电连锁超市。由于家电超市的覆盖面广、进货量大、经营灵活，可以更为直接地面对终端用户，特别是在价格上的策略十分灵活。因此成为手机销售渠道的新军，国内著名的家电连锁超市国美和苏宁已经相继开始卖手机。家电连锁销售商介入，使得手机的销售渠道更为丰富。

　　也正是有了以上种种丰富的销售渠道，才更好地推动国内手机产品的销售和整个市场的发展。

　　蓄势待发：CDMA手机渠道现状

　　相对于较为成熟的GSM手机销售渠道，作为中国手机市场的新贵，CDMA手机显然还不够成熟。由于整个产品目前还处于市场的导入期，目前市场还没有完全开放，其主要的销售渠道大致分为两类。

　　一是联通及其渠道代售。联通建设了CDMA网络，在市场发展初期，销售渠道是以联通指定的代理为主的。我们也看到，在CDMA销售前期，主要的渠道也就是为数不多联通的传统渠道。作为一种要向全国推广的新技术和新产品，仅仅依靠联通是远远不够的。

　　二是一些生产厂商洽谈的大的代理商。作为联通的合作伙伴，众多的国内厂家显然也意识到不能仅仅依靠联通的渠道，因此也在纷纷寻求和一些大的传统分销商以及IT分销商乃至家电连锁超市的直接合作，试图打开销路。不过这种努力现在还仅仅是一些局部的和个别的行动，还未能形成覆盖全国的渠道。

　　总的看来，相比已经成熟了的GSM手机市场，渠道的不开放在一定程度上阻碍了CDMA手机产品的销售和市场的发展，中国的CDMA手机渠道还属于蓄势待发的建设阶段。可喜的是目前我们已经看到诸如苏宁、国美等大型家电连锁超市的加盟，这在很大程度上刺激了国内CDMA手机市场的繁荣。最近国内CDMA手机的降价风就和他们的介入密不可分。今年6月，苏宁与南京联通合作，将CDMA手机价格降至2000元以下。随后，国美又与天津联通合作，将几款CDMA手机的价格平均拉低1000元。从长远看，随着整个CDMA市场的成熟，其渠道也将显示出越来越重要的作用。

　　制胜之道：如何制定CDMA渠道策略

　　那么，现阶段我们如何制定CDMA手机的渠道策略，使这个市场顺利过渡到繁荣发展的成熟阶段呢？

　　关于如何做好渠道，国内最大的CDMA手机生产商大唐电信的看法颇值得我们借鉴。在大唐看来，作好渠道首先要做好以下两点：

　　1、激活渠道政策，放开渠道，让产品有更多地与消费者接触的机会。

　　CDMA手机销售情况不好，有一个重要原因就是众多的渠道政策不灵活，渠道不开放，只有联通指定的有限的代理商了解CDMA产品，这样也造成了CDMA手机与消费者接触机会的减少。不了解自然不会购买。在这方面，大唐就有自己独特的做法，在推销初期，大唐采取免费试用的方式让消费者直接体验CDMA的优势，同时加大和渠道商的合作，对其进行了专门的培训，并且放宽渠道政策，和渠道商联合进行各种优惠销售推广活动，如从“心”开始：大唐CDMA手机服务大行动、中国联通长城网用户的优惠转网换机以及和新浪网、eguo合作的在线购机网站等等，在很大程度上促进了大唐CDMA手机的销售。

　　2、定制针对代理商店员的渠道策略，让产品有更多被推荐的机会。

　　关于这一点，笔者曾经跑了一圈北京的手机销售店面，发现店里的GSM手机琳琅满目，CDMA手机却仅只有为数不多的几款摆在那儿，首先在选择机会上就差了一大截，和店员一聊才发现CDMA手机的销售状况实在不佳，而且店员给推荐的通常是GSM手机，如果你不是奔着CDMA手机去得，店员一般不会给予推荐。细想一下，如果没了这些店员的介绍和推荐，CDMA手机又如何能卖动，看来我们的手机厂商真得在这帮店员身上花一番功夫。针对代理商店员进行培训，让CDMA产品有更多被推荐的机会。

　　总的看来，国内的CDMA手机市场还属于发展的初期，其渠道的建设亦同样如此。只要有更多像大唐电信这样的厂商，善于根据市场和自身状况制定适当的渠道策略，联手做好中国的CDMA手机渠道市场，相信中国的CDMA一定会很快进入一个繁荣发展的阶段！

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