宋丽娜

　　进入2002年，国内防火墙市场的竞争已经从“蓄势待发”的零星烟火转为“势如破竹”的诸侯争霸。就在诺基亚、Check Point、NetScreen等国外著名企业对国内安全市场发起猛攻之际，国内最早从事防火墙研发的清华得实公司推出了一款定位在万元以下的防火墙——“紫荆盾-轻型”硬件防火墙，并在近期以5999元的超低价位在全国近30个省展开了市场推广活动，长久以来横亘在用户心目中那道防火墙万元价格防线被彻底打破了。

　　早在2002年年初，针对中小型企业的需求，中网、研华等公司都推出过低价位的硬件防火墙，但价格都在万元以上，只有“紫荆盾-轻型”的价格降到了万元以下。尽管许多安全厂商认为清华得实此举有挑起价格战之嫌，但清华得实副总经理那日松还是澄清，清华得实是以一种合理的价位来得到中小企业用户的青睐和信任，拉近与中小企业用户的距离，紫荆盾-轻型防火墙的发布是清华得实在中小企业市场塑造紫荆盾品牌的重要举措。

　　记者认为，降价是清华得实业务转型的必然。过去几年里，采用直销方式是绝大多数厂商的业务模式，清华得实也不例外。这种依靠自身员工的一对一模式，由于资金周转周期长，相关业务费用高等原因，分摊到产品上的成本相当大，成为产品价格居高不下的重要原因，这种模式适用于市场初期。随着防火墙产品买方市场的逐步形成，防火墙厂商开始向渠道分销转型。在这种背景下，“紫荆盾”防火墙的价格调整可以看作是清华得实实施业务转型的一个必要步骤。以促销价格出现的“紫荆盾-轻型”既是清华得实作为辅助合作伙伴开拓市场的工具，也是激活终端市场的手段。

　　降价是为了更好发展。目前，工作组级的硬件防火墙市场在低端领域的产品价位在1万元到2万元之间，相同定位的“紫荆盾-轻型”却将价格定在接近成本的底限，主动减去一大块利润空间，“紫荆盾-轻型”能赚钱吗？清华得实每年用于产品与市场的投入近千万元，相当于销售近万台“紫荆盾-轻型”的毛利，目前的市场容量还难以让清华得实取得万台的销售数量。显然，清华得实并不指望依靠“紫荆盾-轻型”赚钱。那日松认为，一个稳健发展的企业应该有两种产品：一种能够产生市场占有率和市场形象；另一种则能够产生利润和技术形象。很显然，“紫荆盾-轻型”属于前者。

　　降价不降质是清华得实向用户作出的承诺，这源于清华得实五年的防火墙开发经验和ISO9000质量管理体系的保障。那日松称“紫荆盾-轻型”的成功之处在于根据中小型网络用户的特点，巧妙将产品功能细分并简约化，配以恰当的价格，会让用户找到“物美价廉”的感觉。

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