与硬件产品不同，很多软件技术、产品、解决方案的价值不太容易被发现，很多VAR/SI(增值开发商/系统集成商)也不清楚一种新的软件能否给企业带来多大的收益，因此，无论是软件产品供应商，还是VAR/SI，在寻找合作伙伴、建立合作关系、实现合作发展的过程中，都有过或多或少的痛苦经历：刚刚进入中国的优秀软件产品和解决方案，由于知名度有限、用户基础薄弱，往往难以得到大型VAR/SI的青睐；与此同时，一些中小规模的软件开发企业也难以得到大型国外软件企业的重视和支持。这种隔阂不仅丢失了很多的商机，而且也妨碍世界优秀软件技术进入中国市场的步伐。多年来的实践经验告诉我们，国外软件企业和国内VAR/SI需要根据自身实力和发展规划，建立“门当户对”的合作关系，而这种合作又需要随着市场开拓逐渐进步，实现双方“与时俱进”的共同进步。

　　国外软件厂商应该怎样选择增值渠道规模对于已经在中国建立了大规模市场基础的软件公司，它们在进行渠道建设规划时，往往不会寻找中小代理商。这和男婚女嫁很相似，对方的条件太高，就会低看你。相反，如果软件企业刚刚进入中国市场，也应该放弃攀龙附凤的非分之想，主动寻找刚刚起步、健康向上的中小型VAR/SI，与这种相互匹配的增值渠道共同发展。行业所谓“欲速不达”，软件厂商必须主动保护国内合作伙伴的商业利益，避免恶性竞争和自相残杀，因此，在同一行业内，不能让太多的竞争对手都进入自己的合作体系，而应该每个行业只选择一、二家，这样才能为伙伴提供公平的市场环境。理念软件厂商很注重VAR/SI对产品本身的价值认识是否清楚，进而将渠道区分为增值渠道和分销渠道。对于分销渠道来讲，重点关注分布是否广泛、资金是否雄厚、管理库存是否有效等等；在选择增值渠道时，软件企业考虑更多的是他们的技术是否过硬、与客户的关系是否很好等方面。显然，这两者之间是有区别的。地域软件厂商在选择增值渠道时，并非一定是在全国都有分公司的大型企业，反而更注重在某一地区、某一行业做得非常好、非常精专的公司。开发能力尽管厂商会自主开发一些项目，但更多应用解决方案必须依靠渠道合作伙伴，因此厂商都会关注增值渠道的开发能力，注重开发商能否将产品融入到他们自己的技术中去，实现软件应用的增值。

　　国内VAR/SI如何与软件厂商合作抓住利益大家都知道，客户利益是所有销售的出发点，如果能够把握“什么是顾客最需要的”，就一定能够获的成功；VAR/SI与软件厂商的合作同样如此，如果开发商能够凭借自身力量提供厂商最缺乏、最需要的东西，使最终的方案能满足用户利益，厂商就会非常尊敬开发商的专长，开发商也会找到最大的商机，双方的配合就很完美。把握机会软件厂商的市场发展周期一般分为开发期、蓬勃期和没落期三个阶段，处于不同时期的厂商有着不同的“利益点”。在一项软件技术的市场开发初期，很多代理商、开发商和用户都看不清楚发展前景如何，这时就看谁眼光敏锐、看谁敢于抓住机会，有些中小型企业抓住一次这样的机会就可以发展起来。例如，曾经有一家当年只有十几个人系统集成企业，在Lotus Notes刚刚进入中国的时候就看到了这项技术的市场前景，果断地将大部分资源都投入到Lotus Notes应用开发，短短几年时间，已经成为拥有了几百名员工、年营业额数亿元的大型系统集成公司，在金融行业开拓了一片属于自己天空。相比之下，今天的Lotus Notes在中国已经进入了蓬勃发展阶段，规模很小的国内企业不仅难以再得到Lotus的全面支持，而且也难以与已经具有强大实力的Lotus现有合作伙伴展开竞争。跟住潮流今天的软件技术已经非常发达，面对一项应用功能，往往可以采用多种开发方式。在这种环境中，我建议国内的VAR/SI一定要看清国际技术发展潮流，充分利用已有的技术平台，实现快速开发，而不要在已经注定落伍的技术上花费过多的精力。有些集成商在开发过程中，特别看中开发工具或开发平台是否价格便宜，但他们忽略了，对于软件技术而言，如果仅仅注重眼前经济利益，“便宜”往往就是贵，就是浪费。举个例子，目前在国外，几乎所有上市公司PDF格式年报都是利用Adobe Acrobat制作的，为了与国际接轨，我国证监会也将PDF选定为上市公司年报电子文档的技术标准。国内某软件厂商获得了这一商机，但他们为了贪图一时之便宜，并没有与成熟的技术平台——Adobe Acrobat进行合作，而是选择了从零开始。虽然经历了长达一年多的艰苦开发，但他们的产品依然无法将年报转换成证监会要求的PDF格式，而定购他们产品的上市公司不得不向Adobe Acrobat求助。不言而喻，此软件公司最后的结果是浪费了巨大的人力物力，失去了客户，同时信誉受到了极大的损害。这个实例告诉我们，厂商和开发商各有所长，该合作就要合作，只有在厂商成熟的技术平台上进行开发才是明智之举、才能跟住潮流。

　　来自Adobe的机遇大多数国内VAR/SI对Adobe Photoshop已经很熟悉了，Photoshop在国内已经进入了蓬勃发展时期，相比之下，崭露头角的Adobe Acrobat仍然处于市场开发前期，将会在今后几年随着国内网络计算应用的成熟，成为新的市场热点。与Adobe以往软件产品不同，Acrobat面向企业及政府市场，能够全面满足企业用户利用信息技术“提高效率、节约成本”的现实需求。Acrobat及PDF的应用包括：e-Doc电子文档、e-Manual电子手册、e-Form电子表单、e-Commerce电子票据和e-Newspaper/Magazine/book电子报刊。

　　相对于Adobe全球领先的技术和产品，Adobe在中国的市场规模显然大有潜力。在刚刚过去的2001年，Adobe在中国取得了30%的增长，这是令人满意的业绩。尽管没有大张旗鼓的市场投入，Acrobat仍然表现出令人耳目一新的高速增长局面，可以想象这种发展将在今后几年渐入佳境，从而为中小型国内VAR/SI提供新的发展机遇，实现Adobe与国内合作伙伴的与时俱进。(Adobe中国区总经理 皮卓丁)

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