中国的UPS市场到底有多大？这决定了APC公司未来的空间到底有多大。据权威机构透露，2006年，中国UPS市场的总出货量将超过200万台，销售额超过50亿元人民币，市场平均年增长率为12.8%；传统的后备式UPS的市场增长速度将逐渐减弱，相对市场份额将从目前的60%左右下降到50%以下；而中小型局域网络的高度发展，将大大刺激中型UPS和中小型整体机房的需求；同时，电信行业、金融数据中心、专业IDC市场的成熟，将带动大功率UPS、高可用网络不间断解决方案和专业服务市场的快速成熟；随着中国IT市场的日益成熟，市场竞争正

在迅速从“技术加产品”向“应用加服务”提升。

　　2001年，在全球经济出现下滑趋势的情况下，众多IT厂商的发展受到株连甚至重创，纷纷面临资源重组、转型等迫在眉睫的棘手问题，然而，包括APC公司在内的少数IT厂商早就居安思危，认识到企业必须与渠道荣辱与共，结合自身实力，从产品、市场、渠道等方面进行了有条不紊的运作，并坚持以伙伴为中心的渠道策略，将更多的知识、技术转移给渠道伙伴，共同把握住每一个发展机遇。这些少数企业，不仅有效地抵御了市场景气的低迷，而且成功地为企业自身的发展谋得了更大的空间。

　　五年打造雄厚基础

　　作为向“网络不间断”提供端到端全面电源解决方案及服务的全球领导厂商，美国APC公司在进入中国市场5年多的时间里，凭借独有的技术优势和逐渐完善的强大销售渠道、服务体系，公司规模、业绩取得了突飞猛进的发展。

　　2001年，APC公司推出了“APC整体机房解决方案”；与中国计量科学研究院共同建立了中国第一家“UPS试验评测中心”；APC全球服务部(AGS)顺利通过ISO 9001：2000质量管理体系认证，并连续三年蝉联由中国权威调查机构CCID颁发的“中国UPS产品用户服务满意度第一名”。这些都为APC的未来发展奠定了良好的基础。为了全面提升服务质量，迄今为止，共有30个城市的170家代理商的技术、销售人员465人次参加APC的培训，并通过考试获得了APC认证的ACP、ACE、ACSE认证。

　　在以往用户基础之上，2001年，在新成立的APC通信事业部和金融/政府事业部与渠道伙伴的共同努力下，诸多著名的电信和金融机构先后成为APC的用户，如民生银行、华夏证券、南方证券、农发、山西农行、河南农行，扬子石化、仪征化纤、铁道部、浙江国税、中国电信、中国移动、中国联通及铁通、吉通等新运营商、广电、重庆信息港、光大银行、海通证券、山东证券、华大基因等。

　　在2001年10月召开的APC渠道代理商大会上，APC公布了对合作伙伴人员的培训和奖励的新制度，将原来的中国区最佳合作伙伴奖、地区最佳合作伙伴奖，细分为渠道开发、电信行业客户开发、金融行业客户开发、卓越进步、增值销售、公司管理、客户服务等奖项，同时，APC还在现场按不同应用搭建了展台，为合作伙伴提供了最新的解决方案组合。这些都反映出APC针对目前的大环境以及未来的市场发展趋势，重新确定了自身与合作伙伴的全新价值取向，对渠道提出了新的目标与要求，即鼓励合作伙伴向专业化、增值服务、市场开拓能力、提供整体解决方案等方向转型和迈进。只有这样，才能获得更大的发展空间，创造全新的价值与应用，为用户提供更专业的服务，全方位满足客户需求。

　　APC大中国区总经理程小丹先生认为：“现在，用户的需求变化多端，业界形式不容乐观，但APC对中国市场的战略与承诺将不会发生任何改变，并将得到进一步的加强。APC在中国前进的每一步都来源于合作伙伴不懈的支持与努力，APC将致力于为伙伴们提供最为公平的市场环境，以最积极的政策来服务渠道，以不断的知识、经验与技术转移来使渠道全面增值。目前，在中国市场上，增长的因素是多样的，包括政府上网、社会基础设施建设、WTO以及Internet基础设施的建设，他们都需要得到永不停顿的电力保障，而这正是我们机会之所在。”

　　渠道规范化管理

　　公平一直是渠道伙伴们所殷切期盼的。伴随着APC销售的超高速增长，APC核心代理伙伴队伍不断壮大，其营业规模和数量都已达到了中国IT行业的主流产品渠道层次。在这种情况下，简单的两级渠道经销(厂商—总分销商—认证代理商)的管理模式已经暴露出了较大的缺陷，例如不同阶段发展的代理伙伴由于具备不同的竞争优势，可以直接或间接地从厂商或总代理商处得到一些特殊资源，造成渠道价格体系混乱；由于采用笼统的产品销售量考核标准来综合评价代理的销售能力而造成一些不具备支持能力的代理商同有支持能力的代理商在投标项目中不计成本，导致渠道冲突；渠道伙伴核心竞争优势的持续发展等问题。

　　针对渠道中的种种问题，APC将今后渠道工作的重点放在规范化管理上。APC规范文本、文件和档案管理，改善数据库功能，建立可查询、可追溯的APC与渠道双方的承诺记录，同时加强APC自身同渠道接口的规范化管理和流程建设。APC可以为渠道伙伴提供更高效率、更精准的支持，同时规范了APC与渠道伙伴、与用户之间的操作行为。目前APC认证的二级渠道代理商已经稳定在80家左右，涉及APC产品销售的渠道经销商数以百计。

　　ALP与AHP

　　不同实力的代理商应该有不同的代理资格，只有细分渠道，才能更好地服务用户。APC公司自2001年初以来，针对APC低端和高端产品代理商，陆续推出了ALP(APC低端产品特约代理商)“红星计划”/AHP(APC高端产品合作伙伴)资格认证活动。这些活动的最重要特征是明确了APC不同产品线对渠道伙伴经销资格所需要的不同认证，表明APC通过对UPS产品用户市场进行不断细分，根据不同的用户市场选择适当的渠道伙伴，在扩大市场份额的目标下与渠道伙伴共同发展，充分加强渠道伙伴的竞争优势。

　　* ALP计划(红星渠道计划)

　　红星渠道计划是APC低端产品的最新渠道策略。红星渠道计划不仅规划了渠道发展的目标与层次，在对二级代理进行细分之上架构出可持续发展的体系，同时，制定了严谨的激励政策，开创性地把团队目标综合融入到代理的奖励计划中，从而以渠道整体建设的可操作性及易管理性保证了产品的顺畅销售与高速增长。经批准加入红星渠道计划，即可成为APC低端产品代理商(APC Low-end-product Provider，简称ALP)。

　　* AHP计划

　　2001年，在常规渠道的基础之上，为了更好地适应“以客户为中心”和“以服务为中心”的市场发展趋势，APC推出了AHP(APC高端产品合作伙伴)计划。APC高端产品渠道合作计划是APC公司根据当前大功率产品市场特点制订的渠道策略，目的是将APC内部资源与代理商外部资源进行充分的优化与整合，并通过相应的激励政策，规划出高端市场渠道发展的方向，而且建成了在最终行业客户开发架构之上的长期的、可持续性发展的体系，从而提高APC大机渠道整体优化建设，保证APC与代理渠道的稳定、健康的高速增长。为了帮助AHP重点开拓电信、金融等关键行业市场，APC将向AHP颁发正式授权证书，提供积极的市场信息支持、奖励政策、销售支持(包括行业授权、行业入围与开发支持)、市场合作基金支持和技术培训支持。

　　电子渠道

　　APC正在积极建设的电子渠道(e-channel)是基于Internet应用、面向渠道伙伴的新型支持平台，可以实现所有渠道商业信息的准确畅通、实时交互传递和访问，进而对渠道中所有环节进行有效管理，APC可以通过它实现进货及库存管理、销售管理、客户管理、数据交换管理和经营分析等功能，提高APC自身的渠道管理水平。

　　整体机房计划

　　有了渠道政策、管理与服务，下面最重要的是方案与产品了。对此，APC公司深谙，建立在用户需求基础之上的方案才是渠道伙伴真正需要的。于是，2001年上半年，APC推出了整体机房解决方案，旨在通过提供规模化方式，把机房建设过程作为端到端网络不间断解决方案的工程项目，实现工业化、商业化的运作流程。在降低整体机房采购成本的同时，提供信息系统物理运行环境的高可用性。

　　随着APC的全力推广，APC“整体机房”的理念和解决方案越来越受到各方面的重视，特别是来自证券、银行营业网点、电信城域网、设计院及制造业、烟草业等一些企业的反馈更是出乎APC全球服务部(AGS)的预料，截止月底中旬，APC共收到对整体机房感兴趣的回执多达2100个，其中超过60%来自上述企业，他们需要经济方便地拥有可靠、专业、稳定的50-200平方米的中小机房。

　　为了能够更快地将APC“整体机房”的先进理念提供给客户，同时也为了保证“整体机房”的有序发展和技术支持的质量，APC现正在全国开展招募“整体机房”地区代理的活动。

　　在高度专业化分工的市场格局下，厂商与渠道合作伙伴需要建立互相信任、支持及稳定的合作关系，并进一步整合技术、产品、解决方案、服务和渠道管理等各方面的能量。今天的APC公司无疑是中国市场值得关注、值得选择、值得信赖的信息技术企业之一，但是APC公司始终认为，渠道合作伙伴的成功就是APC的成功，APC希望能够与渠道合作伙伴携手共进，在努力开拓国内UPS市场的过程中共同发展，共同壮大。

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