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中国计算机报:又一段IT“姻缘”的台前幕后

http://www.sina.com.cn 2003年07月07日 13:35 赛迪网-中国计算机报

7月7日封面

  李春喜、覃特、商铭

  7月1日,中国长城计算机深圳股份有限公司(长城电脑)和神州数码(中国)有限公司PC业务战略合作的签约仪式在北京长城饭店举行。一直备受业界关注的神州数码与长城电脑PC业务合作事宜终于有了正式说法,长城电脑将委托神州数码作为其PC业务的全国惟一总代理,承担长城电脑PC业务的销售渠道的建设与管理,以及相关产品的售后服务工作。

  舆论普遍认为,神州数码是这次合作最大的赢家,然而实际情况并不是如此简单。没有共同的憧憬,这桩婚姻如何能从恋爱走到结婚呢?

  “触电”的理由

  “一个半月以前,神州数码就有人过来调查长城的渠道,透出消息说神州数码要接管长城电脑的渠道,我们大吃一惊。”北京华能隆源科技股份有限公司是长城电脑最大的代理商之一,其总经理王小海当时就感觉到,无风不起浪。

  长城电脑与神州数码的恋爱开始于两个月前王之与郭为的一次谈话,此后,双方高层开始秘密接触,但这并没有逃过业内人士的眼睛——神州数码高级副总裁毛向前在接受记者采访时也承认,今年5月份的确曾经做过渠道调查。6月22日,长城电脑召开董事会讨论并通过了与神州数码的合作事宜。会后,王小海正式得到了卢明的证实。

  其实,早在三年前神州数码就找长城电脑谈过独家总代理事宜,但长城电脑当时希望神州数码能成为长城电脑的一个分销商,双方没能达成共识。

  在7月1日的新闻发布会上卢明解释,三年前没有达成合作是因为时机不到,如今PC产业竞争环境发生了很大变化,需要双方优势互补,合作的时机已经成熟。

  长城电脑事业部6年换掉5任总经理,但始终没有将长城电脑的销量做上去,王之焦虑的心情可想而知;而神州数码三年的限制业已到期,郭为渴望介入PC业务。双方一拍即合,进入“恋爱”角色。

  神州数码三年内要将长城电脑做到年销量100万台

  长城电脑与神州数码有一个重要的共识,企业战略定位应选择在供应链中最合适的地方。目前,两家公司要想凭借自身在行业内多年积累的经验与资源,向供应链各环节全面扩张、全面做强并不是很经济,这不仅将消耗有限的资源,更重要的是丧失了宝贵的时间和速度。

  于是,在王之和郭为看来,彼此吸引的理由很简单。长城电脑是中国最大的计算机系统研发和OEM生产厂家之一,还是IBM全球惟一的笔记本生产基地,在供应链的上游(产品研发与制造)占据非常明显的优势;而神州数码是国内最大的IT产品分销商,在供应链的下游(销售与服务)具有很强的竞争力,双方在企业供应链环节上有很强的互补性。

  对于未来的婚后生活,他们都有一个美好的憧憬——通过强强联合,优势互补,重新改写PC产业的游戏规则。

  三年前播下的“爱情”种子今天才发芽,甜蜜的憧憬让他们感情更坚定,而太多的变化让他们提前品尝到了酸甜苦辣。

  全新的蜜月生活

  长城集团董事长王之力排众议,促成了双方的战略合作,使得神州数码和长城在短短两个月内迅速达成了合作协议。

  长城电脑与神州数码“双剑合壁”,将对国内PC格局产生深远影响。根据约定,神州数码三年内将长城电脑做到年销量100万台。按照目前销量排名,这个目标已经可以挤进三甲。业界普遍认为,神州数码借道长城电脑,必然引发与联想的兄弟拼争,而实际上,三年后100万台的销量并不会对联想形成威胁;但对排名靠后的国内PC品牌来说,这段“姻缘”将使他们面临更严峻的生存压力。

  IT行业本身就是时间和速度的较量。PC产业成功必须具备两大要素——更低的成本和更快的速度。业内人士分析认为,长城联手神州数码奋起直追,也许会引发“鲶鱼效应”,激发联想PC加速快跑,竞争对双方来说都是良性的。据悉,神州数码通过销售PC,再扩大其他多线产品销售,虽不如联想品牌强势,但在多线产品竞争上也占有一定优势。

  长城电脑与神州数码的合作并不是简单意义上的“代工”或是“代售”,而是以各自供应链中的优势竞争力进行互补的全新产业模式,为此,神州数码专门成立了长城PC事业部,双方组成一个共同的团队在供应链各个环节上密切合作。据了解,神州数码将在3个月后正式跟长城电脑联合办公。

  业界流传最广的一个说法是,长城请了神州数码这个“大管家”,不仅是让它帮着长城电脑卖PC,还要负责长城电脑除生产外的一切事务,甚至包括产品线的定位、市场售价等本该是“东家”长城电脑自己做的事情!当记者就这一问题请教神州数码主管分销的高级副总裁毛向前时,他并没有给予正面的回答。

  有分析者认为神码与长城合作所产生的水平分工模式创新将改变国内PC产业的游戏规则,打破自己生产制造自己销售的垂直产业模式。王之表示,下一步长城将把主要精力集中在核心技术的突破上。一位业内人士分析:实现100万台的目标后,国内其他PC品牌必然纷纷仿效,加速产业模式的水平分工;一旦渠道和市场资源越来越集中到神州数码手中,神州数码就掌控了众多国内PC厂商的命运;而制造资源则可能不断向长城集中,这将形成上下游联手控制的局面—当然,这是双方追求的远大理想,合作的第一步还是共同塑造一个强大的品牌。

  但长城电脑做大品牌影响力之后,其归属问题将十分棘手。北京大学经济学博士、知名的管理问题专家姜汝祥提出了忠告,目前,双方没有资本层面的合资合作,而只是业务层面的合作,如果约束机制不强,仅仅靠诚意和自律是不可能长久的。

  王之,这位满头华发的长者希望重振长城PC雄风,他身旁的郭为能否不负重托?

  长城电脑与神州数码婚后带给国内PC产业的是全新的生活方式,他们正在改变游戏规则。不管是否成功,创新精神将成为一段永恒的记忆。

  同床异梦的可能性

  王之希望借郭为之手重振长城PC雄风,而郭为希望与长城的合作产生一种示范效应,有利于他成就掌控未来国内PC市场的霸业。“希望这次与长城电脑的合作可以帮助我们打开全面代理国内PC的大门,神州数码立足于信用,为客户负责。”对于神州数码要做自有品牌PC的传言,郭为不置可否,他只明确表示,神州数码战略方向是成为IT供应链上的服务巨头。

  构筑供应链管理和服务的核心竞争力是神州数码三大战略方向之一,神州数码通过对IT市场规律的理解,合理扁平化的渠道架构,整体的运作能力以及市场的快速反应能力,使其具有明显的竞争优势。

  据悉,这次王之给了郭为三年的时间,双方订立不可撤消合同,但欠账两个月内都全部由银行开具承兑汇票,并不占用神州数码的现金流。业内人士认为,通过这种操作方式,神州数码能为做自有PC积累经验,还不用掏任何“学费”。

  2002年,神州数码最大收入来源仍然是IT产品分销业务。尽管郭为认为业绩不错,但神州数码的收入仍然没有达到市场预期。神州数码的目标是2005年要达到300亿元的销售额,而PC产品对于销售额的拉动是非常明显的,100万台长城电脑销量,就可以增加约50亿元销售额。

  一位资深渠道分销商说,尽管外界认为目前PC的利润比较薄,实际上依靠快速周转PC的毛利润也能达到10%-20%。两个月周转期对神州数码来说绰绰有余,而且PC一旦做到100万台,神州数码要做自有品牌也很轻松。目前,神州数码的核心竞争力集中在渠道,通过销售长城PC可以把市场面拓展开,并向长城制造和设计端渗透。

  不过,一旦做自己品牌的PC,就不可能代理别的PC品牌。摆在神州数码面前的是两条路,究竟是做供应链上的服务商,还是自立山头做PC?尽管郭为表面上倾向于前者,但似乎他心里也没有想好。6月25日,郭为在香港出席财报新闻发布会后,出人意料地就这个问题亲自询问了几位媒体记者的意见。郭为表示,通过这笔交易能得到什么?这是他一直考虑的问题。最后,他将合作归于一种直觉。眼前的问题是,神州数码希望拿下国内大部分品牌的代理,最后的目标就变成了吃掉大部分PC分销渠道。

  当然,无论神州数码做自有品牌,还是代理别的PC品牌,这都不是长城电脑愿意见到的。

  为了一个共同的目标,他们走到了一起,但也不能排除他们同床异梦,各怀心思—毕竟,企业战略定位各不相同,但只要有共同的利益,这段婚姻就会延续。

  得失之间的选择

  媒体普遍认为,此次合作,神州数码占据主动,长城电脑只是神州数码摆渡到彼岸的“船”。面对神州数码抛出的橄榄枝,长城为什么要放弃自己苦心培育的渠道,把主动权交给神州数码呢?

  7月1日,在双方正式签字的新闻发布会上,战略合作的总指挥王之回答了外界的质疑。“PC产业竞争越来越激烈,长城要有大的发展就必须进行广泛的联合,优势互补,大胆创新。我们能够与IBM成功合作,为什么就不能与国内企业合作呢?”王之充分表达了长城不愿闭门造车,渴望寻求通过更大范围内的产业合作和优势互补,从而解除渠道之痛,增强竞争力的想法。

  王小海说,王之上次和IBM合资时也是力排众议,结果为长城培养了一只会下“金蛋”的鸡,合资项目成为长城主要利润来源。但上次合作,王小海是少数赞成的人之一,而这次他却极力反对。王小海是利益受损的分销商,个中更掺杂着一份做了18年长城电脑的感情,对他来说,在未来新东家手中的日子是否好过还是一个未知数。

  据一位资深人士介绍,在长城集团内部,最希望听到的一句话就是长城电脑销量翻番。长城电脑是长城集团一段辉煌的记忆,也是它的门面,但最终促使王之放弃自己的渠道,引入独家总代理的原因还不仅仅于此。长城电脑PC业务每年的亏损都要吃掉与IBM合资公司贡献利润的一半;通过这次合作,长城至少可以不赔,同时还可以收取制造环节的利润和品牌授权费,PC主营业务从过去的巨额亏损迅速变成了略有赢利,业绩大幅上升可以预见。

  “但裁员是在所难免的,”一位长城电脑的内部人士证实,联合办公后不可避免地会裁去很大一部分人员。而一位分析人士估计,长城电脑仅裁员带来的收益就在5000万元左右。

  有迹象表明,最近,王之一直在着力解决长城集团财务问题。长城宽带一直是长城集团背上的资金“包袱”,今年,长城宽带被中信控股,消除了这个困扰公司的资金需求“窟窿”。而长城集团旗下四家国内A股上市公司现金流量负亏比较重,应收账款周转天数和存货周转天数都居高不下,资金链面临一定考验。长城集团改善公司财务状况背后显示出来自资本市场的压力,或者是为下一步的融资做准备。分析人士认为,长城电脑与神州数码合作一方面能改善资本市场形象,另一方面“借鸡下蛋”还可能做大长城电脑的市场规模和影响力,这次战略合作可谓王之一箭双雕的得意之作。

  媒体普遍认为,这桩婚姻让长城电脑丧失了市场主动权。但实际上,也许长城电脑失去的正是捆绑多年的锁链,而得到的是幸福生活。

  “孩子”的安置问题

  王小海谈到长城电脑的过去总是有些伤感,他曾经是长城第一任市场部副总经理。神州数码入主长城电脑渠道之后,长城原有渠道的生死命运掌握在了这个全国惟一总代理手中。6月30日,王小海去参加了宏的新品发布会,他准备尝试代理其他的品牌。

  与王小海同命相怜的是深圳长好强贸易有限公司总经理曹国强,他也是原长城集团的老员工,公司是长城PC在全国最大的两个代理商之一。“我们与其他公司(代理商)不太相同,我们与长城有一种特别的关系。当然,我们尊重长城电脑的选择,从理性上来说,这个选择不一定是个错误。”

  实际上,长城渠道原有的分销模式与扁平化的神州数码销售模式在对接过程中的确面临冲突,王小海预计有30%的渠道能够保存下来,一部分分销商将开始转向核心经销商,很多分销商则已经开始转投别的品牌旗下。据悉,长城电脑已经停止向渠道供货,滞留在原有渠道中的资金回收成为难题。

  “渠道感到有些焦虑是正常的,因为他们不知道合作的具体内容。但在合作正式公布之前不能说得太多。本周五我们将召开渠道大会进行沟通。”7月1日,在长城电脑与神州数码PC业务战略合作的新闻发布会上,神州数码高级副总裁毛向前透露。

  神州数码长城PC事业部一位不愿透露姓名的高层人士表示,虽然外界谣传的各种版本都有,而实际上,合作事宜现在仅仅是谈了一个大框架,细则并未真正出台。

  一位接近神州数码的业界人士分析说,长城电脑之所以能与神州数码达成合作意向,很可能与神州数码近期的渠道发展策略有关。在2003年初,神州数码内部曾做过一个组织机构重组,分出一个部门专门负责独家代理业务,目的就是发展更多的独家总代。

  中国PC市场增幅巨大,有较大的市场空间

  渠道整合、渠道和制造的配合是这次婚姻面临的两大难点。针对长城原有渠道,新东家神州数码将实行怀柔政策还是强硬政策?在婚姻过程中,在如何安置对方“孩子”的问题上往往也最容易发生摩擦。


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