见习记者 刘浪 广州报道

　　在经过长时间的徘徊后，Palm终于开始向中国内地全面迈进。但它正面临阵痛。

　　6月17日，全球最大的掌上电脑生产厂商Palm(奔迈)与佳杰科技(中国)有限公司正式签约。佳杰科技成为奔迈在中国的总代理。

　　之前，Palm已经与神州数码签订了类似合作协议，两家的合作前景顿时成为外界关注的焦点。

　　尽管具有全球最大PDA供应实力，但对Palm而言，无论选择谁，关键是必须尽快完成在中国的本地化过程。

　　渠道之困

　　让Palm一直迟迟不敢向中国市场迈腿的一个重要原因就是渠道。“找到符合Palm要求的分销商不是件容易的事。”Palm中国区销售经理顾牧坦言，在进入中国的过程中，渠道的建设规划一度成了Palm“最沉重的包袱”，但“Palm根本就不会考虑自设营销渠道，”因为风险太大。因此，找到合适的渠道商成为Palm进入中国市场的重中之重。

　　据了解，Palm在中国会透过4-5种不同的方式进行销售，包括传统的IT渠道、消费类渠道、增值代理商、方案销售等。

　　“选择分销商，首先要双方都能很好配合，其次我们也能充分利用他们现有的网络平台。”palm北亚区副总裁陈浩昌认为，按照Palm的想法，分销商最好是具有“美式风格”的，“在美国，大型成熟的IT分销商能够保障Palm不必投入大量的精力在销售事务上；而且美国式的消费习惯使得消费者会相对容易采纳不同的购买方式，比如邮购而中国刚好相反，这样的模式对于商家和消费者都有风险。”在中国，这样的IT渠道分销商几乎没有。

　　4月，神州数码终于与Palm携手，成为其在中国内地的第一家渠道分销商。几周后，尽管有SARS的影响，神州数码还是急急地推出了Tungsten T、M500与Zire等几款Palm产品。

　　有业内人士分析，能够与神州数码签约，“是双方妥协的结果”。“其实Palm不算真正的妥协，因为它要真正实现本地化，其中就包括对渠道的适应能力。”该人士分析说。

　　许多与Palm有过接触的渠道商纷纷表示，条件过于苛刻使其迟迟无法选定合适的分销商，导致进入的迟缓。据了解，原来Palm要求国内渠道商每年的出货量是每家20万台。这个硬指标曾让许多分销商望而却步。但现在明显有所松动。陈浩昌在回答媒体有关对分销商的要求和中国市场容量的提问时采取了比较模糊的回答：“在中国，预测是很困难的事情，有些情况永远无法预知”，但他表示透过目前分销商的能力，“Palm有信心在国内的掌上电脑市场取得领导地位。”

　　不料，刚刚过了两个月，Palm再次把绣球抛给了佳杰科技，而且许以中国大区销售总代理的身份，并负责该公司的掌上电脑M500和Tungsten T等产品在大众消费市场和行业市场的推广，而之前大众消费市场已经交由神州数码打理了。Palm称，与佳杰科技签约，是要借重其渠道和经验，使PDA今年在内地达到预期的50%市场占有率，3年内成为中国PDA行业的领导者。

　　神州数码与佳杰科技

　　据了解，在与神州数码和佳杰科技之前，Palm还与国内另一家分销商一英迈国际有过接触，并且签订了类似的合作协议，但最后没有了下文。

　　“这种一女嫁多夫的做法也许会给长远发展留下隐患”，据一位接近神州数码的人士透露，“老二”领导“老大”，神州数码多少会有些不服气。“注册在广州的分销商佳杰科技，其业务重心也北移，其营销中心已经迁移到了北京，北京分公司的营业额占其整体营业额的40%以上，这是神州数码的一块心病。”尽管佳杰科技在渠道秩序、市场布局上拥有神州数码所不具备的优势，但神州数码同样拥有佳杰科技所欠缺的一些优势，而这些对作为Palm的销售总代理非常重要。

　　目前，佳杰科技想尽量用多渠道海量销售“吸引Palm”。佳杰科技(中国)高级副总裁徐宇凌说：“我们现在的团队是卖笔记本，所以会拿一些样品先跑到熟悉的客户那儿问这个东西放在你店里行不行，现在看来大部分卖笔记本的代理商都愿意做这个尝试。”在这些渠道的基础上，佳杰科技也在开拓像国美、大中等销售消费类产品为主的渠道，还有一些商场。

　　据了解，目前Palm在中国市场销售的产品，并没有达到真正的内核汉化，而只是外挂，而其在日本等国的产品都已经完全本地化。

　　不够“汉化”和对中国市场缺乏了解，这是外界对Palm最多的指责，也是Palm最大的遗憾。

　　由于Palm的兄弟公司Palm Source已经将Palm OS授权给包括索尼在内的其他许多掌上电脑制造厂商，Palm自己的产品也将受到同类软件内核产品的强烈挑战。SONY在参股Palm Source后，已经大举进入中国市场，由于文化上的贴近和时尚的外观，已经成为目前国内事实上的Palm OS掌上电脑第一品牌。有消息称，Sony计划在近期将使用Palm OS的掌上电脑Clie投放中国市场。这便将Palm再次推到了一个尴尬的境地：直接与Sony Clie竞争，抢夺Palm OS机型的市场。而联想也已经向市场推出了国内第一款基于Palm OS的掌上电脑产品。6月21日，Palm在中国的第一个形象店在上海开幕，这是Palm公司在零售市场的一个举措。“我们对代理商方面各自有所侧重，例如神州数码在一些IT卖场、零售商中非常有影响，而佳杰科技会将更多的精力放到行业的解决方案里面。

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