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神州数码代理长城PC已成板上钉钉

http://www.sina.com.cn 2003年07月02日 10:51 金羊网-羊城晚报

  本报讯 从6月23日至今,长城电脑同神州数码的合作事宜被炒得沸沸扬扬,尽管两家公司都刻意低调处理,最终反而引起了更多猜测。6月28日,当事者之一的长城电脑终于站了出来,发布公告称,公司未与任何公司接洽、磋商购并公司PC业务。

  针对外间的猜测,长城电脑明确表示:与神州数码的合作也仅仅局限在分销代理事宜的商讨上,而且暂时尚未签署任何协议或意向性文件;公司也不会放弃产品线规划和产品定
价的基本权力。

  而来自神州数码方面的消息称,神州数码成为长城PC总代理已经是板上钉钉的事情了。至于神州数码究竟总代理到什么程度,他们表示这会是高层领导决策的事,他们也不清楚具体的相关细节。在传媒披露长城PC可能并入神州数码后,长城电脑的股票价格上涨了不少。

  据悉,长城现在真正的总代理只有2家,一是北京华能隆源,一是深圳的一家公司。但这几年销售业绩并不能让长城高层满意。据华能隆源的王小海介绍,其他的分销商基本都是去年刚刚进入的各省PC销售佼佼者。但是几百家长城经销商加上神码的渠道与联想2000家-3000家的分销商比起来还相距甚远。

  长城电脑为何这几年销售不景?神码能为长城电脑力挽狂澜吗?《中国经营报》援引一位分析人士的话认为,“长城电脑的主要问题是人。”该报称,近几年,由于长城电脑过分专注于自身的制造业扩张,从而忽略了渠道建设,极大地影响了销售。“PC本身就是个卖萝卜的活,把萝卜洗干净,蹲下来卖才是最根本的工作。”长城集团第一任市场部副总,现任长城电脑总代理华能隆源负责人的王小海颇有些怒其不争。从2000年开始,长城PC的市场份额开始下滑。2001年,长城PC砍掉所有商用机的渠道,认为做直销可以带来更多利润,结果当年损失三分之二的客户。2001年PC销售约20万台,大概收入8亿元人民币,这与同年在制造业出口40亿美元的收入相比,简直是九牛一毛。2002年,长城电脑并没有因渠道出身的总经理吴庆生的加入而有所改善,销售量愈发显得一蹶不振,全年商用PC销售量为18万台,家用PC为5.1万台,这对有着浓厚PC情结的长城集团高层来说是其最不愿意面对的惨痛现实。

  “卖计算机的没有什么高招,只要有好的政策、并将这个政策延续下来就可以了。在长城,几乎每年都换总经理,而每次换人都如同遭遇一场地震,是翻天覆地的大改变。”为长城服务近18年的王小海对此感同身受。“长城的用人机制也反映出管理层的焦虑和急躁,长城用人原则是‘用人不实、实人不用’,这几任中除了马犁曾把长城电脑从8万台促到32万台之外,其他人都是在还没有把前任留下的烂摊子清理干净,就因‘看不到业绩迅速增长’而被振荡出局”。

  殚精竭虑的长城与神州数码合作,也被一些代理商形容为“宁赠友邦,不与家奴”。据说,长城渠道中有些经销商已开始在找新的代理项目,渠道内的员工也开始为自己找下家,为可能的裁员做准备。


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