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长城渠道第N次变革:神州数码全盘接手?

http://www.sina.com.cn 2003年06月27日 10:16 21世纪经济报道

  本报记者 李明顺

  北京报道

  近日,一则消息在业界流传,消息的大意是,从2003年7月起,长城电脑将放弃现有PC渠道,改由神州数码担任销售总代,长城电脑PC事业部将再次面临调整。

  6月24日下午,记者从长城电脑证实了这个消息。据长城电脑一位知情人士透露,神州数码将成为长城电脑的独家总代。目前长城电脑正在开会,讨论安排负责和神州数码联络的人事。

  而神州数码的一位发言人说,目前公司尚未接到相关的确切信息,所以对此不予置评。

  4月初,长城电脑PC事业部吴庆生辞职,奔赴另一家IT公司——实达电脑。在接下来的4、5月份里,长城电脑也一直未委派新任PC事业部总经理。有业内人士分析,这也许是因为长城电脑渠道变革的计划很可能早已在酝酿,所以才迟迟不能决定新的PC领导人。

  神州数码将取代原有的总代?

  “一个月前我就听说这个消息了。前不久,有领导已找我谈过话。”6月23日下午,深圳长好强贸易有限公司(以下简称“长好强”)总经理曹国强对记者说,他已经从可靠渠道获悉了长城电脑的此次渠道变化,目前,他正在考虑公司业务将会受到哪些影响,“神州数码取代的就是我们的位置”。

  曹国强说的“领导”是长城电脑的某高管人员。但曹国强同时表示,他尚未获得正式的官方消息。长城电脑的资料表明,深圳长好强创始人主要是原长城集团的老员工,所以,这家公司一直和北京华能隆源科技有限公司(简称“华能隆源”)是长城PC在全国最大的两个代理商。

  曹国强说:“我们与其他公司(代理商)不太相同,我们与长城有一种特别的关系。所以我们尊重长城电脑的这个选择。”

  “从我个人来说,感情上不能接受这个(变化)。但从理性上来说,长城电脑这种选择不一定是个错误。”曹国强说。

  现有的长城渠道商所担心的局面是,神州数码一旦成为长城PC总代,自己将会被彻底甩弃。长城PC事业部一位高层人士否认了这一可能,他说,现在外界所传各种版本都有,实际上,现在仅仅是谈了一个大框架,而细则并未真正出台。“引入神州数码后至少会有一个过渡期,这也是补充长城电脑的渠道,而不是彻底取代原来的渠道。”该人士说。

  长城计算机深圳股份有限公司是长城集团旗下的四家上市公司之一,该公司成立于1985年,于1997年在深圳证券交易所挂牌上市,一直从事计算机及其外部设备生产制造。

  长城PC年销售额只有8亿元,但作为长城集团品牌的“面子”,它急于求变。

  长城的渠道演变

  渠道是分销经营方式为主的IT公司的立命之本,尤其对近年业绩不佳的长城电脑来说。长城方面一直在问,“公司不缺品牌,不缺技术,不缺钱,更不缺行业内的上游资源,为什么做不好PC?”

  实际上,长城缺的正是渠道管理能力。由于长城PC80%的销量来自个人市场,必须依赖渠道(另有20%为商用市场,主要靠长城自己直销)。所以近几年每次召开经销商大会,王之、卢明、孙治成等长城高层都亲历现场,与核心代理渠道商交换看法。

  这两年,长城的PC渠道经历了几次反复。吴庆生上台后,先从全国总代理制变到地区总代理制,而吴庆生辞职前后,地区总代制又返回到了全国总代理制。2002年初,长城电脑放手让吴庆生作为PC事业部领军人,看重的也正是吴的渠道商背景,吴此前一直是长城山东地区最大PC代理商———山东金智能公司的老板。

  然而,由于一些代理商集体指责吴入主之后长城电脑渠道改革动作太大、太乱,最终吴被撤换。业内人士说,长城电脑PC事业部这几年领导人在变、渠道政策也不断在变,但就不见业绩朝好处变。根据IDC去年公布的中国PC产品销量统计,长城电脑的销量排名已落到10名以外。

  国内知名分销商佳杰科技也曾做过短期的长城PC全国总代理,这家公司一位中层员工透露说,佳杰一直是做国外品牌产品代理,两年前曾尝试做一次国内品牌代理,于是就选择了长城电脑,但由于长城渠道政策经常调整,所以合作很快中止。

  吴庆生在位时推行的是扁平化渠道政策,在全国发展300多家地市级的龙头经销商,然后,在这中间再发展30家省级的独家区域分销商。

  由于吴庆生过早离开,扁平化的渠道梦想最终成了泡影。现在长城电脑的渠道只能朝另一个极端演进———集中化。业内人士认为,这就是长城把PC渠道完全交给神州数码经营的原因,之所以未更换过去的代理商来实施全国总代制,这是因为长城电脑不愿再走以往的失败老路。在吴庆生之前,何小强作为长城PC少帅就没能赢得集中化全国总代制的胜利。

  然而,目前长城内部也有一种意见期望让原有渠道体系更迭保存一个过渡期。

  神州数码能否重振长城PC?

  很显然,长城电脑此次与国内最大的分销商神州数码进行合作,看重的依然是渠道。

  同样,作为联想控股的第二大子公司,业界一直盛传神州数码对PC存有兴趣。之所以不能明目张胆地直接经营品牌PC,在于神州数码同时属于大联想旗下的子公司,集团内不能进行恶性竞争。

  实际上,神州数码对PC的野心由来已久,早就在PC边缘撒开了巨网。一方面推出类似PC的NC(Network Computer,网络电脑)产品,另一方面则代理惠普、IBM等国外PC品牌。

  2002年11月5日,神州数码在北京推出了第一款自有品牌的NC。这种NC在很大程度上与PC功能相当,某些场合下可以替代PC,适合于集团采购。神州数码CEO郭为说,NC的机会在于,PC已不再是接入互联网的唯一手段。对于政府机关、行业企业而言,采用更便宜而实用的NC才是最佳选择。

  “做长城,肯定跟做IBM、惠普不一样。”一位联想内部员工透露,长城电脑与神州数码有意渠道合作的消息已有耳闻。这位员工认为,神州数码销售IBM、惠普PC由来已久,对市场格局一般不会产生太大影响,而神州数码如果引入长城品牌PC,则会打破业界平衡,与联想形成直接竞争态势。

  “但神州数码代理IBM、惠普都不具有独家权限。”一位资深的渠道人说,这些年,除了给东芝品牌做独家总代外,神州数码就一直没拿到第二家总代的品牌。

  据了解,IBM、惠普等国外品牌厂商的商用PC代理商,在内地一般都有三四家,除神州数码以外,还有佳杰、英迈等。这位人士还分析说,长城电脑之所以能与神州数码达成合作意向,很可能与神州数码近期的渠道发展策略有关。

  他透露说,2003年初,神州数码内部曾做过一个组织机构重组,分出一个部门专门负责独家代理业务,目的就是发展更多的独家总代。

  上世纪80年代末至90年代中期,国产PC市场一直由方正、联想和长城三分天下,长城的王之、联想的柳传志以及方正的王选都是中国第一代PC的领袖人物,王之先生为大,业界所以有“方联城”之说。

  但现在长城PC已逐渐失去往昔的辉煌,联想柳氏的后人能令它重振雄风吗?


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