本报记者蔡云锦

　　尽管IT的冬天还没完全过去，尽管“非典”的阴云仍在周边徘徊蔓延，但这些问题似乎都没有伤害到戴尔公司。第一财季戴尔总体业绩持续大幅飙升。戴尔独特的直销模式在抗击“非典”的过程中再一次显示了它与众不同的优势与以往的成功秘诀。

　　首季财报不降反升

　　戴尔(中国)公司通过网络发布了本年度第一财季营收报告：公司业务全线上扬，所有产品领域和区域市场均呈现大幅增长，利润率亦创出新高。戴尔(中国)公司董事总经理符标榜表示，这是公司有史以来业绩最好的第一财季财报，并指出第二财季仍将保持强劲的增长态势。

　　截止到5月2日，戴尔全球出货量飙升29%。相比之下，同期业内其他公司的出货量平均降低了1%。此外，戴尔公司在所有地区都显示出强劲的增长势头：其中受“非典”影响最重的亚太区增长高达40%，欧洲、中东及非洲地区增长29%，而两个地区的运营收益几近翻番，达到历史最高水平。

　　作为戴尔公司在全球的第四大市场，中国方面的业绩不得不令IT厂商艳羡不已。在这一财季，戴尔产品总体出货量增长67%，服务器出货量增幅超过100%，笔记本电脑的出货量增长31%。

　　符标榜在回答记者问题时把戴尔的成功归结于几个方面：首先是对客户的高度关注，根据客户的要求制定公司的决策政策；其次是坚持采用直销模式，能够以较低的成本迅速地为用户提供优异的客户体验和最大的价值；此外是对市场变化的迅速适应；而重视服务也是戴尔成功的重要因素之一。“我们总是在研究如何为客户提供更好的支持，并根据客户需求不断推出新的服务举措。”

　　中外有别的直销模式

　　可以说直销是戴尔成功最关键的一块基石。“但戴尔的直销模式在中国和美国市场上的确有一些不同。”符标榜认为。“美国市场比较成熟，用户对产品有较明确的认识。网络系统完善，网上支付安全便捷。而在中国市场，用户还需要一定的时间来认识戴尔。符标榜指出，与五年前戴尔刚刚进入中国市场相比，变化还是很大的。凡是与戴尔有过业务往来的用户基本上都能接受戴尔的业务模式。而新用户还需要花很多时间介绍戴尔独特的销售方式。

　　事实上，当“非典”刚开始在北京肆虐时，不少IT厂商就及时推出了电话和网络销售服务，而过去一些已有电话销售但却把其作为辅助性销售模式的厂商也重新积极展开此项业务。记者在采访中了解到，从4月底到5月中旬，这些措施确实在一定程度上弥补了一些厂商在卖场“颗粒无收”的惨重局面。但由于许多消费者在购买电脑产品时已形成了一个习惯----喜欢到专卖店或代理经销点亲自挑选和购买，导致电话销售更多的功能还只流于表面咨询。

　　戴尔公司在这次抗击“非典”中似乎也把握着比别的厂商更多的胜券，其著称于业界的直销模式又一次在非常时期起到了更为关键的作用：相对而言，戴尔从进入中国之初即进行电脑直销业务的推广与实施，售前、售后都有相当完善的服务和经验，其电脑直销的印象也早就深入人心。“我们的这种直销模式比较成熟。每天我们都是通过这一模式来服务于我们的用户。因为平时戴尔的销售和服务人员大都是通过电话或网络与客户联络，我们的用户也已经习惯了这种方式。”符标榜表示。

　　对于目前市场情况，符标榜认为：“‘非典’只是一个暂时的情况，用户的计划可能只是在时间上滞后了一点，而市场的购买力实际还是存在的”。

　　戴尔成功的另一个关键因素源自于其产品的标准化。业内普遍认为，标准化模式能为用户提供最大化的价值，符合未来发展趋势。而戴尔的整个模式都体现出以标准化为核心的原则，戴尔也正在利用这一最强优势充分挖掘市场机会。从客户方面来看，标准化模式则为用户提供了高度的灵活性和兼容性，使用户可以方便、容易地扩充系统；从赢利方式来看，标准化模式则是通过规模化获利。

　　更名体现业务全方位扩展

　　戴尔计算机公司要改名这一消息传闻已久，而随着戴尔多元化发展战略的推出更让改名一事“渐露山水”。在国内方面，符标榜首次在媒体面前承认戴尔总部有意把“戴尔计算机公司”改为“戴尔公司”。他认为此举表示戴尔希望通过公司的新名称体现戴尔已经将业务扩展至不同的领域。据悉，目前戴尔的企业级业务已经获得了充分的发展，并相继推出了新的服务、存储解决方案以及硬件、软件等一系列产品和举措。而且，从公司本身的角度看，“戴尔公司”更有代表性，反映出戴尔已成为横跨不同领域的产品供应商和服务提供商。“其实，在公司内部，我们一直以来都称作“戴尔”而不是“戴尔计算机公司”。”符标榜说。但戴尔更名的最终决定和时间均依赖于美国总部各个相关部门的协调。

　　针对目前市场整体疲软的状况，符标榜认为只有提高效率才能使公司立于不败之地。“我们必须花时间跟用户做介绍，主动找用户谈项目。我觉得这是个相互的过程。如果你做出你该做的工作去与客户沟通，为他们提高最好的解决方案，用户首选的

　　还是选戴尔的产品。这里没有什么秘诀，而是涉及到公司员工的团体精神、销售队伍对客户需求的理解等方方面面。虽然每一个部分都是很分散的，不过结合起来将形成很大的力量。”

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