CPW首席记者：李云增

　　最近，在中国和美国市场，惠普商用PC都面临艰苦的作战：在中国市场，为达到今年7.7%的市场份额，正步步紧逼联想、方正；在全球市场，正和戴尔杀得难解难分。

　　今年早些时候，惠普已经宣布第一季度PC实现了赢利，然而今年第一季度Gartner的报

告却显示，戴尔已经超过了惠普，赢得了台式电脑第一的位置——尽管最近几个月，惠普台式电脑的价格已经下降了15%。显然，市场份额显然是惠普更为看重的。眼下，惠普正和国内外竞争对手直面竞争，在产品、渠道、用户、服务等方面全线出击。

　　做足产品

　　今年初, Compaq D210教育机正式在中国上市，专业设计的Compaq D210商用台式机将以尽可能低的价格提供业界领先的价值，可以满足大部分基本的商业计算要求。同时，惠普还与一直在教育行业深耕的清华紫光签订了分销协议。

　　教育行业是联想和方正的传统“领地”，惠普此举表明其已经向国内PC巨头展开了有针对性的进攻。

　　在品牌的平滑过渡中，惠普从去年7月开始就陆续推出了商用PC新品，Compaq Evo D510商用PC在惠普设于上海的工厂下线后，惠普在国内市场已经具备了针对用户不同需求、适合不同用户群的高、中、低端较为齐全的产品线。

　　Compaq Evo D510系列是惠普商用台式机的高端产品，主要针对追求最新技术和高性能完美配置的超级用户、企业用户；随后上市的Compaq Evo D310专门为追求主流和高性能、注重商用台式机价值的大中小型企业和机构而设计；去年12月在中国上市的Compaq Evo D320是一款全面满足追求主流或高性能台式机价值的大、中、小型企业，真正实现“新技术、高价值”的商用电脑。

　　近期，惠普还将推出且不断推出上述两个家族的后续产品。

　　服务是产品的“附加价值”。从去年惠普“雷霆出击”开始，惠普商用PC就踏上了新的征程。在“三年上门服务”的新标准下，惠普正把原来80个城市的服务覆盖推广到149个城市，加上惠普和康柏原来的服务网，现在一共有230多个服务中心为惠普产品提供服务。这体现了惠普商用PC“服务继续升级”的做法，也是与国内外传统竞争对手直面竞争的利器。

　　深挖渠道

　　直接面向用户是惠普商用PC不得不做、也是必须做的。从全球来看，这是与戴尔竞争的需要；从国内市场来看，联想、方正在政府、教育等行业已经深深扎根，而锁定重点行业用户，并直接开展服务显然会更有利于行业市场推广。

　　除了直接面向重点用户外，惠普的商用PC分销策略同样进行了调整。联想在去年曾经提出，“在PC销售中将不存在分销商的概念”，其实质是渠道提升和转型，对此惠普也有着清醒的认识。

　　在今年初惠普公司举行的“同奋进·齐争锋——惠普商用渠道2003年春季新产品推介会”上，中国惠普副总裁佘永旭也明确指出：“今年，渠道合作伙伴的工作重点将放在向增值的延伸上，渠道代理商只有及时地找到适合自身发展的业务模式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。”

　　与往年不同的是，这次新品推介会还邀请了众多终端渠道合作伙伴，这表明了惠普商用PC对区域市场的重视。今年，惠普希望通过自身和渠道的共同努力，加强二、三级城市的区域覆盖、中小型企业业务的开展及末级代理的拓展与支持。

　　在与合作伙伴继续加强合作过程中，惠普公司将继续以TPE模式(Total Partner Experience全面合作伙伴模式)为核心，立足专业化、职能化，建立起良好的渠道运行机制，实现渠道的高效管理，改善渠道质量。

　　“利诱”用户

　　在美国市场，针对戴尔和IBM的一些优惠促销措施，惠普在今年4月18日的声明中称，公司将在美国市场为企业用户推出一项将旧电脑折价升级新电脑的计划。根据这个计划，惠普允许企业将旧的品牌电脑折合成贷款购买新的惠普台式电脑。

　　在中国市场，惠普也几乎在同一时间推出了同样的“利诱”行动：惠普将为购买Compaq Evo系列商用台式PC产品的用户提供诸多奖品，包括价值3000元的旅游券、诺基亚8310手机或价值1000元的航空里程券，或者是在“PC俱乐部”中赢得双倍累计积分，获取各种会员奖品等。参加活动的产品涵盖了惠普去年发布和上市的主要产品。

　　惠普商用PC产品部负责人把惠普的策略描述为“重新夺回几年前失去的市场份额”、“发动商用PC反攻”。与康柏合并以后，惠普在中国销售的全线产品也实现了全部“中国造”。这是惠普重拾中国市场的信心所在。

　　针对用户所做的“利诱”和宣传推广，早在去年惠普完成与康柏的合并后就已经付诸实施了。惠普CompaqEvoD510系列在上海下线后，“惠普商用PC会员俱乐部”这一面向最终用户的服务项目也同时接受会员注册，其会员可以享受会员价产品、参加各种俱乐部活动，并可以在购机的同时，获得积分累计，在丰富多彩的惠普“俱乐部礼品超市”中，换取相应的礼品与奖励。此次促销是惠普公司在“PC俱乐部”基础之上，面向最终用户推出的又一新举措。

　　同时，惠普还在去年向全国提出VIP服务，并锁定100家超级企业用户。这和联想商用去年发起的“手牵手”计划(锁定5000家客户，对每一家客户逐一拜访两次)显然也有针锋相对的意味。

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