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用友总裁何经华找到了SAP和甲骨文的软肋?


http://www.sina.com.cn 2003年03月31日 13:08 金羊网-新快报

  新快报记者 吕品报道:尽管SAP、甲骨文以凶猛来势闯入国内软件商领地———中国企业中小应用市场,但国内软件商并非没有还手之力。

  日前,到中山大学管理学院担任“中大CEO论坛”主讲的用友总裁何经华公开表示,虽然用友正面临从财务软件脱身的核心能力转型,但“已经参透了国外竞争对手的软肋”,从高端市场向下走的SAP、甲骨文并非不可战胜。

  记者:SAP和甲骨文公司在中国国内做了10多年,可谓经验丰富,这样的对手不容易被打败,用友找到了什么突破口?

  何经华:SAP在中国做了10年了,而甲骨文也有12年。这么长的时间,他们已经把中国的头100强企业ERP市场吃得差不多了。所以他们现在必须向下走,其难度,与用友走向高端所面临的挑战和压力是一样的。当然SAP拥有一些优势,成功的产品和一个非常完善与完整的渠道合作伙伴计划。但在中国,其合作伙伴政策并非十分出色。一部分原因是国内伙伴的能力还未能达到SAP的国际要求。而另一方面,则是由于SAP产品十分复杂,造成协助SAP实施的合作伙伴们难以降低项目的整体成本。

  记者:这么说,用友已经有了打败对手的策略?

  何经华:用友的渠道优势是SAP和甲骨文不能比的。过去14年来,用友在财务软件方面做得很成功,便是因为有一个成功的渠道策略。而如今转型,则同样要建立一个ERP时代最强大的渠道。为此,用友今年新成立了一个渠道伙伴部,其职能便是制定整个用友所有的渠道与伙伴的政策。ERP时代下的渠道已经不仅仅是代理一个单纯内容了,面对复杂的ERP管理软件和业务,渠道需要分不同的类别。与此同时,软件公司不是说拿了产品给合作伙伴,便是把市场切给了伙伴,实施和服务的事情就可以少管了。毕竟目前国内合作伙伴,还未发展到可以把服务和实施完全交给合作伙伴的地步,这一点与国外的情况很不一样。用友在渠道策略方面,推行与合作伙伴一起做的方式,2003年将组建一个近600人的顾问团队。

  记者:其实从您回答第一个问题时,我也留意到,用友面临的是两个问题,一个当然是如何利用对手软肋,将其超越;另一个则涉及自身发展,用友如何跨越从财务软件向高端ERP软件转型这道坎?

  何经华:用友的转型的确难度很大。打个比方,在ERP研发上的难度应该是财务软件的10倍,而卖完以后的实施与交付使用,则应该是财务软件的100倍。因此,今年我们要烧“五把火”,推出产品、渠道、售前、实施和人才“五大工程”,加上二维矩阵式管理,目标是实现核心能力的转型。

  记者:用友是否有收购的计划,来实现自我发展和超越对手的目标?

  何经华:目前用友主要有三大块业务。一是产品,用友的ERP产品线目前已经比较全了,除非产品有特别的优势,否则不会有收购计划。此外在垂直的行业业务上,最近可能会并购一家做金融业务软件的公司。而在外包定制上,用友组建的上海资源公司,可能会通过并购的手段把业务扩大。

  何经华简历

  1956年5月,出生于中国

  1987年,获美国马里兰大学计算机专业硕士学位

  1995年―1997年,ORACLE美国东岸技术销售总监

  1997年―2000年,ORACLE台湾总经理

  2000年―2002年3月,BROADVISION(宏道)公司亚太及日本区总裁

  2002年4月至今,用友软件股份有限公司总裁



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