eNet记者 王炜炜 徐志斌

　　Novell从来就没有离开中国，有的只是对于自己模式的改变。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--2003年1月15日下午·刘建璋

　　【eNews专稿】2002年底，作为全球第五大软件公司的Novell重返中国。

　　这家网络服务器操作系统鼻祖在前年撤消了北京、上海办事处后，于一年后的2002年底，又宣布在所收购的SilverStream公司基础上，计划组建中国办事机构。Novell的这次“升级”式的重返似乎让中国市场领略了一场漂亮的“动作秀”。这是暗示着Novell对中国市场的重新认识？还是Novell公司的发展策略有了变化？

　　2003年1月15日下午，专程来京的负责中国、韩国等国家和地区业务的北亚区总经理刘建璋，亚太区市场总监郭秋云女士，与中国区总经理吴雨集体出现在媒体面前，全面诠释Novell的中国战略。

　　Novell从未离开中国

　　“Novell是网络操作系统的鼻祖，但是，随着IT行业的发展，用户的需求有了变化。NetWare已经不是公司的唯一产品、唯一的重点，市场需求也不仅仅是NetWare，因此我们在过去一年多开始了必须的调整。”刘建璋在回忆过去一段时间的工作时这样对记者说道，“网络的发展早已经由系统、存储问题转向了安全等问题，在这之前我们已经有了很好的安全方案、目录服务，但是当时大家都没有意识到非常需要。市场没有准备好，企业对信息系统的需求也是这2年才开始的，这种情况下开始了战略模式的变化。”

　　但刘建璋坚决不认为Novell在前年时彻底离开了中国，他表示，Novell在当时是做一个很大的模式调整，包括市场、人事、经营模式等各个方面。他举例告诉记者，仅当时Novell在中国市场的经销商就有上千家之多，但又根本用不上，这个局面不做调整是不可行的。与此同时，整个公司的内部，包括Novell的香港、台湾公司，都在做着这样的调整。

　　“当时的其他公司也都在裁员，只不过是因为我们内地的动作太大，太彻底而已。公司整个是有计划的。在撤出的同时，也在同时组织新的团队。我们从来就没有离开中国，一样是在做着经营模式调整的工作。”

　　郭秋云女士则笑称，在去年的时间里，刘建璋和她来到内地的时间和次数反而更为频繁，几乎是每月就有一次。“中间的空挡留给几家代理在做，他们承诺了业务正常进行。实际上我们在去年都是一直在正常营业。”

　　释解One Net战略优势

　　刘建璋有一个总结，他说，不同的时间要做不同的事情，改变是永恒的。这句话注解了Novell的战略转移方向：由原来的只卖产品，转向做整体的解决方案。Novell重返中国后带来的已经不再是一种单纯的产品，而是宏观层面上的One Net(一体化网络)。

　　One Net体系由四个“N”组成，即exteNd、Nsure、Nterprise和Ngage。One Net在Novell已经不光是一个概念，而是一个产品了。One Net不仅是要给客户一个解决方案，而且还要让客户知道这个方案的可操作性是怎样的。Novell在这方面的技术远远超越BEA、IBM这些的竞争对手。

　　Novell的One Net平台战略与微软公司的.Net、SUN公司的Sun One战略在概念上有相同之处。都是从宏观的角度来看待今后网络的发展，都是通过网络把所有的资源都整合在一起，其核心思想都是“信息无边界”。但是Novell的优势在哪里？刘建璋认为有三方面的不同：

　　首先，One Net这一概念是Novell在二十世纪九十年代中期提出来的，早于微软和sun公司。

　　其次，对于这几个可称为远景目标，One Net是可实施的，最早做到了产品化。目前Novell已经有一些用户在使用、并受益。

　　另外，One Net是一个跨平台的、开放的战略。它可以在Unix、甚至微软的系统平台上运行。这将使One Net极具有竞争力。对于宽泛的互联网络来说，One Net“信息无边界”的核心思想将会转变成“在合适的时间，以合适的身份，访问合适的地方”。

　　Novell原来和微软一直竞争激烈，刘建璋称，现在整个公司融入到One Net战略中来后，有可能变得更为强大，更富竞争力。“一般大公司的改变都很困难，但是我们用了仅仅不到一年的时间就完成了模式的改变，这本身就是一种成功。当别人还在准备的时候，我们已经准备好了，随时可以冲上去”。

　　当然，对于NetWare网络服务器操作系统这个旗舰产品，Novell仍然一往情深。吴雨表示，虽然今后的Novell将不仅仅局限于NetWare，公司的整个战略都在转向One Net。但NetWare也并没有被排斥在外，所有的解决方案也可以基于NetWare。Novell还会继续在NetWare方面投入，近期，还将有更新的版本面世。

　　调整渠道代理合作伙伴

　　2001年Novell在决定关闭京沪办事处，“退出”内地市场的时候，曾召开新闻发布会，对外告知说晓通网络公司将成为Novell在内地市场的总代理。等到2002年10月Novell重返中国市场时，却被传言说Novell将削弱晓通，另觅代理。对于这个说法，刘建璋做了很详细的解释。

　　Novell确实将引进一家新的总代理，并将负责一些比较高端的解决方案，但与此同时，晓通网络也仍然是Novell的总代理，Novell对晓通的各种支持不会改变，不过两者各有分工。

　　郭秋云也这样告诉记者，去年刘建璋来内地市场的主要任务之一就是把这种新的模式建立起来。Novell的合作伙伴中分为经销商伙伴、服务伙伴，还在外聘请了一些咨询公司，共同为自己的解决方案进行服务工作。她表示，为了建立自己的服务队伍，Novell在此前还刚刚收购了一家服务公司。合作伙伴和渠道将是Novell的最大依靠。

　　整合顺利目标中国业务3位数爆炸式增长

　　对于SilverStream这家中间件厂商，为什么Novell会选择在它的基础上组建中国分公司？刘建璋称，收购在全球范围内开展的，是公司重要的竞争策略。SilverStream的产品对One Net产品线是一个非常重要的补充，弥补了中间件这个环节。其次SilverStream公司在亚太区做的非常好，同时原有的团队也非常强。正好能够对中国区的业务有极大的促进。

　　按照吴雨女士的话来说，这次收购就像是SilverStream中国公司的牌子换成了Novell。收购过程非常顺利，收购后公司也没有任何的人事变动。刘建璋则评价一是整合非常成功，团队组合非常完整，也更加强大；二是“新的团队给Novell带来了新的经验”。

　　在与记者见面之前，Novell中国公司刚刚召开了员工大会，2003年工作计划已经做完。Novell将在春节后开展一系列的市场动作。与以往不同的是，今后的市场推广策略更偏重行业高端用户，比如电信、金融、教育，甚至及其难以进入的部队系统。刘建璋评价说，中国的经济非常特别，即便是在去年Novell的业务完全由代理商在做的时候，这个市场的营业额仍然非常高，成长率居于亚太区首位，在全球市场中也排名前列。

　　Novell“透露”给记者，Novell中国2003年的市场目标是保持一个高达3位数的成长率。这个目标非常高，令人吃惊，但是Novell非常有信心。现在的Novell非常重视中国的市场，并把中国市场看作是实现下一步发展的一个重要组成部分。Novell希望在中国市场也能够获得同美国一样的地位。

　　采访后记：

　　这是eNet硅谷动力对Novell公司的第二次采访。两周前，eNet记者曾与Novell中国区总经理吴雨女士进行过一次畅谈。那次采访中，吴雨介绍了两个多月来公司的整合，和One Net战略转向情况。同时，她也建议eNet再与Novell更高层进行更彻底的采访，使记者能得到更为详细和清晰的答案。

　　Novell公司本身也有了很大的变化，包括公司总部总裁的换人。现在新的公司高层对中国市场更乐观更积极。但Novell仍然是一个技术型的公司，而“技术型”也正是Novell公司自己的特点，可能要让Novell一味去模仿，走市场型公司的道路是不会成功的。Novell更注重实实在在的东西，比如技术和产品。

　　目前地Novell中国公司员工只有25人，但Novell称无意扩大公司规模，人员在精不在多。我们期待这个20多人的团体，能够在2003年的中国市场上拼杀出3位数的高增长率。

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