李俊

　　中国联通(香港)发布公告，联通已经与联通国脉通信股份有限公司签订协议，将以总金额人民币2.4亿元向国脉采购12万部CDMA手机。从2003年1月到12月，联通将采取分期付款的方式完成这批CDMA手机的采购。

　　在宣布2002年CDMA用户数超过700万户不久，中国联通又发布最新消息，将在2003年发展1300万CDMA用户，联通在新一年度里的信心可见一斑。但在这1300万的目标背后，却存在着两大让人担忧的难题。

　　财务压力造成恶性循环

　　联通的用户扩张，主要采用的是极具诱惑力的话费补贴手段进行。“尽情沟通，把话费负担留给联通”，这是2002年5月30日在华东某媒体上刊登的联通广告。这种“极限促销，超额话费联通负担”的促销手段，不可避免的大大增加了联通的市场开拓成本。事实上，当联通用户突破700万的消息传出之后甚至之前，已有不少机构和媒体用各种方法猜测联通所付出的代价。

　　去年12月28日，新华网一篇专文透露：海外电信师分析，联通发展一个用户，根据各地的不同情况，至少在200到400元间，如果这个推测成立的话，那么联通达到700万户的目标，得投入8到16个亿的费用。

　　博时基金管理有限公司研究部特许金融分析师施斌的分析进一步验证了上述推测。施斌将联通的GSM和CDM A业务进行了比较。联通GSM业务开通之后，第一年的税前利润是-55.4%，第二年仅仅提升到-16.6%，相比较而言，现在争取客户的成本肯定高于三四年前。

　　另外，联通对由单位担保的客户允许少量甚至不存话费，这增加了资金成本，更可能在将来带来大量坏帐损失；事实上，联通在手机补贴之外提供话费折扣已成为普遍现象，每分钟0.4元的资费水平早已名存实亡，这将提高租线成本和互联互通成本。值得注意的是，目前平均2000元的手机补贴成本须在18个月内摊销，那么，2003年将是摊销成本的高峰期，这将对2003年的净利润造成很大压力，如果联通2003年继续手机补贴，则进一步对2004年的净利润造成压力。如此下去，联通133在财务上将有陷入恶性循环的可能。

　　在分析造成这一现象的原因时，一位业内人士表示，联通CDM A手机刚面市时，一方面，用户数量少无法形成批量生产；另一方面，技术不成熟导致成本居高不下。因此，无论是国产的还是进口的手机，价格都超过3000元。同GSM相比，单从价格上，CDM A就先失一招。在这种情况下，联通必须给消费者让利，否则没有人会转网换133号。于是出现了的存话费白送手机等促销形式。

　　当然，这种让利并不是制造商所为，而是联通向厂家采购手机，然后采取赔本的办法吸引用户，财务上的压力由此产生。

　　运营压力，导致持续亏损

　　在财务压力之外，目前联通CDMA还面临着巨大的运营压力。在经过1年的使用之后，不少联通133的用户开始发现CDMA的手机存在种种不便之处。

　　北京一家调查公司在对133用户展开的调查中发现，用户的不满集中在11个方面，主要表现在网络质量差、经常掉线；覆盖面差，盲区多，出了五环路就很难有信号了；接通慢或者无法接通；与移动网络互通能力差；短信有丢失或者延迟的现象等等。

　　这些技术的、服务的问题，一方面将直接增加联通新用户的开拓难度，同时也会导致现有用户的流失。

　　在这些问题中，网络覆盖范围少又是联通CDMA网络的一个最大弱点。目前联通CDMA网络可以覆盖全国300多个重要城市和地区，这与中国移动可通达全国100%市(地、州)以上城市和98%以上的县(市)的覆盖范围相比，差距不小。

　　为了增加覆盖范围，联通正在对CDMA网络进行二期扩容，预计将在今年完成。但是新一轮的大规模网络建设，必须要求CDMA用户的迅速增加。否则一旦用户数不能跟着高速增长，从而导致网络容量闲置，这样亏损将更为严重。

　　但要增加新的用户，最有效最直接的方法显然还是价格手段，但是如果继续使用2002年的“非常措施”，以巨额补贴的方式吸引用户，网络使用率是提高了，亏损却依然不可避免。这对本来已经负荷甚重的财务状况，无异于雪上加霜。

　　双网并用遭遇两难境地

　　要缓解这种持续亏损的压力，增加通话量无疑是最根本的解决方法。但问题是，联通CDMA通话量增加的可能性有多大？

　　在2002年度，相当部分转网至133的用户是冲着联通低廉、优惠的话费去的，他们大多是中、低端用户群，这当中的很多人，很可能在消费完最低通话费之后，便惜时如金。所以，指望这些用户的通话量上升，不太现实。而在强大的数据业务功能没有开通之前，通话量的多少直接关系到联通的收益。从这一点分析，联通的收益能否提高就值得推敲。

　　另外，联通目前的700万用户，也并非那么稳定。由于在联通“非常措施”的促销之前，还没有哪种移动业务以如此“热情”的方式出现在消费者面前，不少用户被种种优惠的促销拉入133网。这也造就了中国移动通信一个非常特殊的群体，不少用户身上有两部(139、133)、甚至三部(再加一部小灵通)手机。

　　仅仅几年前，高层次的国人往往以身上同时装备手机、呼机、商务通为荣，但现代通讯科技的发展，渐渐淘汰了呼机，商务通的功能也开始往手机上转移。如果现在的消费者身上同时挂着几部手机，那也只能是省钱或者寒酸的象征了。

　　移动通讯发展的大势所趋，只能是一机在手。至少在拥有多部手机的用户身上，淘汰一部不中意的手机在所难免。如果联通133网不尽人意的网络质量和售后服务不能在短期内有大的起色，那么在36个月的约定服务期到来之后，不少用户掉头就走，又会形成联通新的窟窿。

　　而对于联通而言，同时经营GSM和CDMA网络，无论是在技术上还是在资金、服务等方面都意味着巨大的挑战。

　　“可能是联通现在着力发展CDMA吧，我的130手机现在老是出问题。”记者在调查中经常听到一些联通用户将手机信号不好归结为CDMA的原因。

　　这些用户在与自己身边已经更换了133的朋友交流后发现，事情远非自己想象的那么简单。因为CDMA的质量未必能好到哪里去，网络覆盖面积偏少，在地铁里经常接受不到信息。整个联通用户一致感慨：“可能是因为CDMA刚发展起来，联通的技术还不够成熟吧。”

　　来自联通用户两方面的反馈事实上道破了联通目前的窘境??顾此失彼。既想争夺利润高的中高端市场，又不愿失去数量大的低端市场，联通希望能够两手都要抓，两手都要硬。但由于没有找准自己的市场定位和发展方向，技术条件也没有达到完全成熟，在资金链条上也存在着一些压力，联通只能在两个网络之间摇摆不定。

　　要想解脱这种困境，使700万用户成为真正的利润之源，有两条路可走。一条是痛下决心，减少此前的高速扩展用户群的作法，扎扎实实为现有的用户服务，完善网络质量，提高服务档次，同时，采取开放的态度，给那些对联通极度不满的用户以退网、退费、退机的机会。这样一方面可以将联通的网络质量、服务质量搞上去，着眼长远，同时，又在用户群中树立了良好的形象。但是这样做，不但原先的投入成效打了折扣，而且还将付出巨额成本，联通财务方面能否承受是个问题。

　　另一条路是继续以往的高速增长，同时提高网络、服务质量，但这需要更大的资金投入。这种运作有多大的可行性，尚有疑问。

　　企业经营的首要目的是盈利，在市场开拓初期，通过让利赢得用户固然是常用的手段，但是一旦陷入这种循环亏损的困境，最终将导致企业不堪重负，后果不堪设想。不过几乎所有用户都希望新的年度，联通会有更好的营销思路来破解这种境地，如同过去一年的答卷，再次带给大家新的惊喜。

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