本报记者 李明顺 张陆煜 北京报道

　　11月19日，Novell公司徘徊良久之后在北京成立了中国区分公司。

　　而去年的11月，这家全球性网络管理软件公司突然撤消在中国的所有办事处，并在今年1月，宣布把中国业务全部交由本土厂商晓通全盘打理。

　　“把办事处改成分公司，这是一种升级。”11月20日，坐在原SilverStream(中国)公司办公室，Novell公司第一任中国区总经理吴雨意志坚决。今年7月，Novell刚用2亿美金收购完应用网络软件开发商SilverStream，这个曾经盛极一时的网络软件霸主正打算在中国重现昔日辉煌，总部老板交给吴雨的复兴期望是“业绩至少翻好几番”。

　　削弱晓通

　　在过去半年多时间，Novell品牌在中国的逐渐淡漠，有晓通内部人士直言：“在中国，晓通就是Novell。”由于全面脱离于第一线用户，Novell逐渐失去了实际掌控中国客户资源的能力。

　　Novell对晓通给自己的定位显然不满。“代理毕竟是代理，不是厂商。代理是从代理的角度给客户提供一些服务和支持，而厂商会有厂商的形象和声音。”Novell中国区市场部门的一位负责人说。

　　这导致Novell(中国)后来决定重新发展10家左右具备行业特色的黄金渠道商，吴雨说：“Novell未来在中国增加许多新的业务时，将会广泛寻找更多的合作伙伴，而不再仅局限于晓通一家。”她的第一步打算很明显：原有渠道暂时不变，新业务渠道将会首先考虑除晓通外的公司开拓，以此削弱晓通对Novell中国业务的控制程度。

　　得市场者得天下。有业内人士认为，Novell在中国业务的乏力是其市场能力的有限。吴雨承认这一点，在技术上，Novell是上乘的，而目前Novell(中国)市场能力却很有限。

　　吴雨要补Novell的这一缺陷，她的信心来自于从业背景，来Novell之前，吴雨“在Sybase整整干了8年”。Sybase恰恰是在中国很有市场能力的一家公司，这家在全球数据库市场只占不到5%份额的数据库公司，在中国数据库市场的份额却达到了30%左右，而在电信领域，市场占有率更是达到了近一半。在Sybase(中国)，这位精干女性正是靠销售能力才从一线员工打拼到Sybase(中国)销售总监的。

　　从“办事处”形式升级为“分公司”，Novell的意图明显：要在中国真正地自己打市场。“对用户来讲，任何一个代理都不能像原厂商那样对中国的市场进行支持，所以像Novell这样规模的公司要在中国长久地发展，一定要设立自己的公司级分支机构，只有这个机构才能跟总部进行直接沟通，才能有足够及时的产品、技术方面的跟踪。”吴雨介绍说：“Novell‘回来’以后，已经接到许多老客户的电话，要求进行升级”。

　　承认高层失误

　　Novell公司已承认当初离开中国是一个判断失误。吴雨认为，选择离开，缘于公司高层对中国市场判断的“一点点偏差”，去年，Novell业务全面下滑时，公司为减少经营负担，收缩了全球的一些业务战线。在考虑中国市场时，当时的公司高层以为中国市场的低端产品需求将会不断缩小；而高端的产品，像网络目录管理之类，中国市场还不是能很快接受，所以为了节省成本，把中国业务交给了代理商。

　　事实上，Novell近年来在中国内地市场的业绩一直差强人意。

　　Novell从1994年在北京设立办事处起，在最初几年中，Novell凭借其拳头产品服务器操作系统NetWare，几乎垄断了国内的网络操作系统。

　　但是，这种景象在1997年以后急转而下，随着微软NT产品的推出，其全球份额从盛极时的80%以上减少到现在的7%，Novell在中国的业绩也逐年下滑。在2001年全球公司裁员19%的大势下，销售业绩不佳的中国区代理自然地成为了被撤的主要对象。

　　吴雨以“个人名义”提供的一种判断是：“他们(Novell总部)可能以为，当时的中国TEAM(团队)已不足以完成他们交给的任务，或者说没有完全实施好一些东西。所以，他们可能有一种‘重新来一遍’的想法：先暂时离开，然后再重新进来，换一批新人新队伍重新做。”

　　吴雨用伤筋动骨形容了这一阵痛的调整过程。“索性离开，在外面看看中国市场是怎样的，思考一下策略。”吴雨认为：“任何一个大的公司，在中国这个全世界瞩目的市场，一定会有它的机构。”

　　以OneNet力抗微软

　　在2002年7月斥资2亿美元收购软件开发商SilverStream之后，Novell宣布了公司未来的最大战略：OneNet(一体化网络)。在NetWare被微软NT的势头压住之后，Novell一直试图寻找突破，最终选择了开放路线：做一体化网络，并在1998年提出了这一概念。收购SilverStream之后，Novell在原有目录管理和网络管理软件产品之外，增加了网络应用整合的能力，即Web Services，这使OneNet从概念走进到了产品。

　　在Java与.NET对立的两大阵营之间，Novell选择了前者。而SilverStream的开发平台，正是SUN所倡导的Java平台。与许多IT公司一样，曾经让Novell大败而归的“竞争敌人”也是微软。

　　在吹嘘Web Services能力的同时，Novell亦不忘打击一下“仇人”。“目前，即使是微软的.NET也处于概念阶段，惟一能够提供(Web Services)产品的只有Novell一家。”Novell亚太区副总裁Roger Durn在北京如此说。

　　基于One Net带来的公司战略转型，吴雨认为，目前Novell在中国的最大竞争对手是IBM和BEA，而非是微软。Novell目前正在中国区进行业务重组，以使One Net战略能够把Novell拥有的传统业务和SilverStream带来的新业务结合在一起。有人士评价称，Novell一改以往与微软是直接竞争对手的形象，这是打了一个如意的算盘，Novell想以One Net理念提升公司网络产品的定位，以One Net竞争.Net，从而回避过去以NetWare与微软NT进行低端竞争的形象。

　　但是，技术能力与市场能力之间并非是一个等号，Novell薄弱的市场正是吴雨所忧心的：“老总给我的任务是业绩每年翻几翻。”虽然吴雨在Sybase戴过“亚太区最佳销售贡献”奖和“年度销售业绩”奖的帽子，但那已属于过去。

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