|
本报记者 徐畅 北京报道
软件似乎已成为神州数码的新支柱，这是10月底神州数码软件公司成立之后业内普遍的观点。然而，郭为并没有忽略神州数码在硬件制造和代销方面的优势。在历时半年的谈判之后，10月30日，神州数码正式签约瑞士罗技国际集团，代销其全系列PC配套产品。
作为全球最大的电脑周边产品供应商，瑞士罗技声称将借助神州数码的渠道优势进一步提高市场份额。而作为国内最大的供应链服务企业，神州数码则将充实并丰富其DIY产品线。随着渠道竞争加剧，发展更多的代理产品将有助于神州数码复合型渠道的成长。
罗技的销售压力
罗技国际集团公司于1981年成立于瑞士，是一家专业设计、生产及销售电脑周边设备的跨国集团公司，是全球最大的鼠标器及轨迹球制造厂商，全球市场占有率达40%以上。世界排名前二十位PC制造厂商使用的鼠标差不多都是罗技的产品。同时，罗技也是电脑键盘、游戏杆、音箱及视频摄像头等计算机外部设备的领导厂商，其视频摄像头和键盘类产品的销量亦居于全球之首。
罗技已连续18个季度保持业务的持续增长，最近在美国《Business 2.0》杂志进行的全球百家发展最快的科技企业评选中名列第一位。在2001财政年度，罗技的营业收入达到7.6亿美元，毛利率高达34%，在美国股市上的表现是每股盈余高达10.3美元。罗技苏州生产厂去年的鼠标出货量是8000万只，出口额为2亿美元，
罗技于1991年来到上海，正式进入中国市场开始生产鼠标器，目前，罗技公司在我国江苏省苏州建有全球最大的鼠标器及其他相关产品的生产基地。
据了解，罗技的主打产品鼠标OEM占总产量的68%，它去年在内地的零售额是800万美元，而仅仅苏州罗技的产值就超过了2亿美元。随着欧洲、美国和日本等地PC产量的下降，罗技的压力也越来越大。而一直关注OEM市场和其高端定位，使得一般的中国消费者对此的熟悉程度并不是很高。罗技有必要从新的渠道获得更多的市场份额。
而鼠标方面，罗技也面临其他厂家的竞争。罗技最大的竞争对手是双飞燕A4TECH，虽然营业额比它大，但是销售数量没有它大，现在明基电通ACER和微软也开始生产鼠标。从价格上看，在中低端市场上的竞争惨烈，平均每几个星期就要降价一次。
罗技的短处就在于渠道。在此以前，罗技采取的是在全国各地和代理商一起建立专卖店的形式，在保持高档形象的同时也无形中限制了产品的销售。与此形成鲜明对比的是，走进中关村随便一家PC外设销售点，都可以看到双飞燕等中低品牌的产品。
渠道吸引力
罗技看中的就是神州数码在渠道方面的优势。神州数码得天独厚的渠道平台优势和多年来积累的丰富的营销代理经验，这些都是神州数码宝贵的资源财富。神州数码经营范围涉及几十家著名品牌的1100多种产品，3000余家代理商遍布全国各地；人们所熟知的HP、东芝、IBM、爱普生等国际知名品牌的产品都是通过神州数码健全的渠道走入了中国百姓的生活。神州数码表示：“我们不仅拥有广泛的渠道，还拥有多年的对渠道的建设和管理经验。由企业特性决定的渠道也一直是我们在不同市场包括DIY市场发展的支撑点。”
神州数码在代理国际大品牌的同时，还为渠道代理商提供最畅通的物流配送支持。自2000年以来以实施“神州特快”物流配送服务、销售预测流程、信誉管理制度、网上支付、立体仓库等子项目作为突破点，OTD订单到送货项目取得重大进展，并最终同ERP系统和电子商务相融合，从而实现资金流、信息流、物流的对接；早在2000年，神州数码“e-Bridge”——神州商桥，即神州数码“B to B电子商务系统”就正式开通；同年，神州数码ERP系统在九大平台同时上线，为神州数码的电子商务战略提供了坚实的后台数据库的支持，全面提升了神州数码的市场决策力和服务竞争力。
此次神州数码是罗技所有产品的总代理。包括神州数码在内，罗技已经有三家代理，按照罗技全球副总裁吴家荣的想法，每个总代理都有长处。中国各地增长不一样，罗技产品没有达到的地区，在现有的代理加入神州数码以后甚至会有更有效的覆盖面。
谈到和罗技合作的市场预期目标，两家都表示没有具体的数据要求，但是用吴家荣的话说，这样大的市场，“占20%都不为过”。
丰富DIY产品链
对于与罗技的合作，用神州数码副总裁毛向前的话说，神州数码对此“看得很重”。为此，他们专门成立了30人的团队来负责罗技产品的销售与推广，并把这次合作作为与数码相机并列的两块业务之一。而据透露，这还只是神州数码大举进军国内DIY市场的重要棋子之一，今后还会与新的、更多的DIY厂商继续开展合作。
今年初，一贯以分销商形象出现的神州数码就低调发布了包括CRT和LCD在内的6款显示器产品，开始进入DIY领域，在业界引起了很大反响。从显示器到罗技，神州数码下一步希望能在套件产品上进行一些和上游厂商的沟通，不过目前还没有明确的对象。神州数码也不排除今后和低端产品生产商的合作。
毛向前介绍说，分销是神州数码最大的一块，占营业收入的70%。神州数码由分销建立了国内很好的服务体系、渠道体系和管理体系。现在，神州数码已经在北京市区内开了4家产品零售店，取名为“前线地带”，离客户更近，可以更好地进行服务、维修。
神州数码还进一步将服务的触角由代理商延伸到装机商，并向装机商提供成套的全程服务支持，这种服务细微到对装机商展位搭建、店面设计、装机环境的支持服务。除了对代理商提供这种实质性的服务外，神州数码还向代理商以及消费者提供源源不断的丰富的产品线。此次与罗技合作，全面进军桌面DIY市场正是有力例证。
免费试用新浪15M收费邮箱 赶紧行动！
订阅短信头条新闻，第一时间、突发事件、重大新闻尽在掌握！
| 
版权所有 新浪网