“市场份额变了，服务模式应该跟着变。”

　　与金山共享邮政信箱作为宣传平台，这才是制敌关键。经销商店面的宣传阵地已经分割完毕，这次与邮局的合作，是金山旋即寻找宣传方面的新突破口。如果这场联姻顺利的话，不久广东省内金山的身影会不出所料地铺天盖地而来。

　　见习记者 邓洁颖 广州报道

　　“这是金山在9月11日展开蓝色安全革命后第一次露面。”在与广东邮政签约后，金山公司副总裁王峰意味深长地一笑。10月10日，新一轮的“无忧服务万里行”将金山从幕后逼到台前。

　　“市场份额变了，服务模式应该跟着变。”金山一直以此作为开展“无忧服务”的理论依据。坊间对金山与邮局合作的动机议论纷纷，反病毒企业与传统服务行业联姻还是头一次。

　　在众多的传媒和摄像机前，王峰和广东省电子邮政局副局长明邦祥签下了“金山毒霸185计划”的协议。其一，广东邮政将为金山做深层次的产品代理代销，以185客户服务中心为主，辅以183网站。其二，邮政局将与金山共享他们最引以为豪的电子商务物流配送资源：按协议的内容，金山以“广东省四千多个邮政营业网点，将病毒信息直投用户家中”；并且“利用广东省各居住小区十万余组邮政信箱的宣传板做宣传阵地”。

　　前者意味单机版杀毒软件欲借邮政的电子商务平台走直销。金山说，他们是第一家。对于此次联姻，王峰的评价概括为四字天机，曰“渠道拓展”。据了解，邮政局在去年已经开始和金山互生情愫，开始了合作之路。但邮局一直还只是金山的一般代理，合作的模式比较单纯。

　　拓展新型渠道

　　在杀毒软件市场，渠道是制胜之道。瑞星、金山、江民等，都花了大力气抢占渠道。

　　今年3月，金山在长沙与渠道商秘密会晤，联合了国内10家颇具规模的软件经销商和近100家店面，出台了被戏称为“渠道圈地”的协定，双方在进货价和出货量上达成共识，并掺杂了店面宣传的内容。瑞星和江民随即跟进，各自构筑自己的渠道伙伴，大战方酣。

　　9月，金山闹“蓝色安全革命”，金山毒霸2003以“促销”的名义调至50元。这场降价风暴给金山带来了新的市场份额的同时，也带来了无数责难和非议。对此金山难以掩饰其复杂的心情。

　　有人认为即使促销期过去，毒霸的价格也难重上高位。可以想象，渠道商患得患失的心情。

　　对此王峰对记者表示，原来的198元不是最合适的价位，现在的50元也未必是最合适。言下之意毒霸会有一定的上调空间，但是这个连金山自己也不确定有多大幅度。业内有人估计，大概会在100元的水平线上下浮动。

　　正如当天出席“185计划”一名较有影响力的渠道商所言，“50元”无疑发掘出大量的潜在客户，但是对渠道商的负面影响是肯定有的，尤其是利润方面。尽管一再强调作为渠道商，他们很注重与厂商的良好关系，但其言语间似乎缺少了雀跃的神情。他对金山的产品显得有点意兴阑珊，称在引导顾客购买时也会有所倾向。其中的深意不言而喻。

　　这个结果恐怕早在金山意料之内。

　　尽管王峰一再表示对其渠道商的呵护，并强调“原有渠道是金山坚持的主流”，但是金山以低价敲开杀毒软件市场，必然会碰撞到渠道。“这是必然的，”另一位经销商如是说，“我们的利润下降了。”因此，金山不得不考虑修补渠道的裂缝。开拓直销，通过邮政低成本销售渠道，“这是在原有渠道体系上的有益补充，”王峰解释道。这是直销的试探性操作。金山给邮局的出货价据说和其他代理商是一样的。

　　然而，对于杀毒市场来说，售后服务尤其是软件的升级，并不是邮政局作为信息和物品传递服务供应商可以胜任的。金山说可以通过他们的一系列网站上直接升级。这种开始被传诵的“网上升级”，据一位做经销的业内资深人士透露，目前相关的数据显示网上升级还不算太多，他们的后续工作还是很多。

　　最关键的是，连王峰自己也说，在“蓝色安全革命”的40万订货量中，成绩颇丰的卓越是2万套。这个斐然的成绩在整个份额中也只是占了5%。在卓越网巨大的影子笼罩之下，明坦言183很难超越。

　　争夺宣传阵地

　　显然，金山与邮局合作图的还不是“能卖多少”。“我们不担心会因此流失份额”，金山的经销商有恃无恐。

　　由此不难看出金山与广东邮政联姻的醉翁之意，在协议的第二和第三条内容可以知道，邮政除了给金山提供电子商务平台外，还有一些看似不作重点的款项，例如邮局向市民投递病毒信息，与金山共享邮政信箱作为宣传平台。只要略知邮政局遍及全省的信息网络，就不难体会到，这才是制敌关键。

　　据资料显示，邮政局有20多套信函处理设备，能制作大规模的商业信函。同时有广东省邮政物流配送有限公司(YCC)作为配送队伍，能运用12000多名投递配送人员。而无处不在的邮政信箱现在还没与企业结合，纯粹进行邮政功能的运转，这正好是金山借以扩大宣传的最好契机。恐怕金山和邮局所指的“与服务网络十分发达的传统服务行业的结合”，最大的意义莫过于此。

　　如果这场联姻顺利的话，不久广东省内金山的身影会不出所料地铺天盖地而来，这一点的作用有点近似今年3月的“长沙收编”。有关人士猜测，因为瑞星、江民也在渠道身上大费周章，经销商店面的宣传阵地也已经分割完毕，这次与邮局的合作，是金山旋即寻找宣传方面的新突破口。

　　而明邦祥也表示，邮政局本身最关注的是配送，而非产品。很明显，金山是要夺得宣传阵地的先机和第三方物流的优势。“其实最吸引的要数新华书店，以新华书店的店面数量和影响力来看，那是不得了的”，金山方面的感叹无意中证实了这种拉开阵势的雄心。

　　按照杀毒软件市场的烽火形势，瑞星、江民肯定也会在这方面有所举动。“邮局的宗旨一向是为社会服务，方便市民，因此会逐步发展其他企业的产品，金山只是第一家。”邮政局的言下之意是，邮政局的物流配送等资源都是共享的，无论代理什么产品，都将会采用同一个体系和网络，任何企业都可以与邮局合作。因此，金山还不能坐拥江山，争夺新渠道的危机也将随即到来。

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