记者/王青笠

　　导语：11年前，利盟在经济低潮中离开IBM。今天，这家只生产打印机的新生儿不仅跨入全球500强，而且在更恶劣的世界经济环境中获得与众不同的稳健增长

　　几乎对所有公司来说，现在都不是一个好时候。傻瓜都懒得问这是为什么，看看自己的工资单就知道了。对IT公司尤其如此，好日子那么短暂迅速地过完了。两年来，纳斯达克指数从来就没有显示出过有点指望的样子，一切都糟糕透了。

　　不过，并不是只有微软这样的行业老大才能从容不迫地对外公布一年业绩。9月2日，面对记者，利盟国际有限公司(Lexmark International, Inc.)副总裁顾大为(David Goodnight)神态轻松：“截止到2002年6月30日，利盟公司上半年的营业收入是21.08亿美元，同比增长了7。”

　　来得早不如来得巧

　　当然这不算新消息，一个半月前，利盟就已经让华尔街意外了一回。7月23日，利盟公布，2002年第二季度利盟国际收入增长8，达到10.58亿美元，每股收益达67美分，高于去年的65美分。单单从数字上看，也许这不是什么了不得的成就，但是只要稍稍考虑一下目前的大环境，那么从利盟表现出的这种稳健中就可以回味出些许味道了。

　　不过对于利盟，这好像是一贯的风格，自从诞生以来，这家始终专注于打印的公司一直保持稳定的增长，只不过在现在这个时候，这种能耐显得特别抢眼。正是在全球经济都没精打采的2001年，利盟全年的收入提高了9个百分点，达到了41.43亿美元。

　　“展望第三季度，我们相信我们具有持续盈利的良好优势”，利盟董事长兼首席执行官柯兰德博士一板一眼的作风使他的话如同板上钉钉：“与2001年第三季度每股52美分的收益率相比，我们希望2002年第三季度每股收益率达到58-68美分。”

　　作为一家从事IT消费类业务的企业，利盟给市场的印象相当低调，但这次它不可能不给外界留下深刻记忆了。6月份，美国《商业周刊》对顶尖信息技术公司的最新排名中，利盟居第16位；在计算机及外围设备企业排名中，利盟在全球排第8，在美国则仅次于戴尔电脑公司。

　　《商业周刊》以自己独有的角度评价利盟：“尽管技术投入的环境很残酷，但该公司的销售量进一步增加并出乎华尔街的意料，完成了其他科技公司不能完成的事情。”

　　在并不理想的市场大环境中逆流而上，简直可以算是利盟的传统，这一历史可以追溯到11年前利盟刚刚从IBM脱离出来的时候。顾大为爱把过去和现在比较一番：“现在的中国市场，同利盟1991年刚刚从IBM分离出来之时面临的挑战极为相似。”

　　顾大为没有说错，离开IBM的利盟失去了多多少少可以庇荫的大树，独自面对全球性的竞争，而且当时同样正是全球经济萧条时期，一切都和刚刚加入WTO的中国市场非常相象。但就是在这样的环境下，利盟居然全力倾注于打印这个单一领域，用了不到10年时间就成为财富500强企业。也许说这一过程不可思议有点夸张，但利盟的能耐确实值得探究，顾大为有理由对《商务周刊》表示他的得意：“非常愿意和大家分享我们认为最重要的关键部分，以及我们的全球市场策略。”

　　11年前，自立门户的利盟千挑万选，最后一头扎到了打印这个热门圈子里。而在这个成熟的市场中，声名在外的有惠普、施乐、爱普生、佳能等一大堆牌子，没有一个是省油的灯。今天利盟已然稳居全球打印市场第二，证明了这种选择的正确性，但当时来看，这步棋令人惊讶。

　　然而在顾大为眼里，这些不是最重要的：“我们认为要想在一个开放的全球市场上取得成功，最根本的是要做好以下两件事：第一，彻底了解你所在的市场机会和规则；第二，确定一个持续战略，使之能够充分发挥你的优势。”

　　事实上，打印行业的市场规模相当庞大，每年全球在打印机、复印机和传真机上的花费要超过6200亿人民币，比服务器甚至笔记本电脑的花费还大。而利盟的判断是，打印纸张的数量仍然在快速膨胀，到2010年，每年打印纸张的数量将从现在的3万亿页增加到8万亿页。因此，柯兰德的结论很乐观：“纸张将像雪崩一样铺天盖地，多数仍将打印出来摆在我们前面。”

　　利盟显然觉得，在这样一个潜力巨大的市场里面，肯定有属于自己的机遇。

　　什么叫专心致志

　　当机遇出现的时候，最需要的是把握机遇的能力。在很清醒地把自己和对手比较之后，后来者利盟似乎有着更多的乐观理由。惠普作为全球打印市场的领导者，是利盟真正的对手。但即便和惠普相比，利盟也有自己的一重天地。

　　利盟最突出的特点是：专注。在一长串从事打印业务的公司中，利盟是惟一专门致力于这一领域的厂商，“我们相信这种专注是市场上独一无二的，同时，它也是我们与其他厂商不同的一个独特优势。”顾大为语气非常肯定。

　　“专注”算是一种什么样的优势？有时候恐怕很难说清楚，但在刚刚独立的利盟身上，这一点至关重要。作为市场后入者，利盟正是立足于专注，发展出了一系列优势。甚至可以说，利盟1995年在纽约证券交易所上市以来，增长速度平均比业界高3倍，就是凭着把专注发挥得淋漓尽致的结果。

　　专注的一个重要前提是，利盟拥有全部三大主要打印技术：喷墨打印、单色激光打印和彩色激光打印。在业界，只有利盟和佳能做到了这一点，而行业领袖惠普只具备其中的一项。

　　没有一家公司会单纯地为技术而技术，技术领先也不仅仅是在行业中用以向同行炫耀的工具。对于务实的企业，技术优势总是会具体地转化为市场优势。利盟拥有自己的技术，立刻带来的就是大大降低自己的打印成本，对客户就意味着获得低价高性能的打印设备。有着丰富财务背景的顾大为对此有十分清晰的概念：“我们对技术的控制权，有助于我们保持业界的最低成本，也成为我们在过去的4年中取得长足发展的关键因素。”

　　专注给利盟带来的一个连锁反应是联盟优势。对于又做打印、又涉及PC的惠普，潜在的对手和敌人远远多于利盟这样只专注于打印的公司。“任何与惠普竞争的并且不从事打印机业务的企业都是我们潜在的伙伴，其中包括三星、IBM和联想。”顾大为对利盟的广阔战线抱有充分的乐观，而且实际效率也不容怀疑：“在中国，我们和联想结成的合作伙伴关系构成了我们全部市场份额的主要部分。”

　　专注在利盟既是战略，又是其他优势的发力点，凭借这种罕见的专注，利盟有足够底气在打印市场一搏。但直接导致了利盟数年来节节胜利的，还是利盟对市场敏锐的判断能力：“在市场研究中，第二个关键内容是把握主要的市场发展趋势，及其发展规律。”

　　利盟发现，打印市场的一个主要改变是打印、复印、传真和扫描技术将汇聚在一个多功能设备中。市场的演进也证实了利盟的分析：全球喷墨打印机市场的增长在变缓，而将打印机、复印机和扫描仪全部置于一个设备之中的所谓的“多功能一体”喷墨打印机，正在以56的增长率增长；利盟估计，到2002年，“多功能一体”将占据喷墨打印机总数的15。

　　在这样的变局中，利盟看到了向复印领域进军的机会——对于以“专注”为己任的利盟，或许说是打印和复印融合更恰当。同时，利盟也意识到，这一趋势同样是复印机厂商进军打印市场的时机——机会和风险每每相携而至。

　　“为了成功有时候要冒一点险去做不熟悉的事情。”这些顾大为都不陌生，他认真地说，“风险是两方面的，一方面是对业务和工作，一方面是对个人的发展。这就是领导的含义所在。”

　　利盟没有过多犹豫，在多功能喷墨打印机中追加了投资，去年二季度向美国市场投放了两款新型“多功能一体”喷墨打印机。利盟发挥技术优势，通过低于其他竞争对手25以上的价格，在行业内确立了新的性能价格比标准，理所当然地占领了这一市场。在过去的4个季度中，利盟在该领域占据了30的市场份额，一举替代了惠普的龙头地位。

　　另类多元化

　　我们已经看到，专注成为利盟在市场竞争中独有的利器，但见多识广的人会问，利盟的单打一是否会导致比较层次单一？顾大为并不认同这种看法：“我们涉及很多行业，为客户提供多种解决方案，有效地为客户降低了成本。这么宽广的服务领域不能说是单一的。”

　　或许正是由于利盟的专注，才能够独创市场上名声在外的大客户营销队伍，可以直接为来自各个领域的客户提供服务，而不是仅仅依靠分销商。在金融服务业、零售业、公共事业部门、保健部门等领域，利盟根据行业需求提供特别开发的解决方案，使得利盟的服务独到而富于多样化和个性化。

　　典型的例子是在中国，利盟修改了自己的打印技术，为中国客户开发了官方红头文件的远程安全打印技术，使客户不再需要将文件从一个中心地区运送到另一些地区。利盟拥有了第一台认证合格可执行该任务的打印机，这在整个行业中是独一无二的，为此利盟在爱发红头文件的中国赢得了很大一笔业务。

　　同样是在中国，为了解决打印机卡纸的问题，利盟专门购买了几吨中国的纸张，在美国总部一个封闭的实验室里模拟北京的春夏秋冬，改进生产出第一款针对中国市场的打印机。为了证明打印机对纸张的接受程度，利盟用6米长的普通卫生纸打印出了清明上河图，此举在业内轰动一时。如此周到的服务，恐怕也只有利盟这样专注的公司才具备这样的细腻。

　　事实上，利盟作为一家美国公司，55的收入是来自美国以外的，因此对全球各地多变的细分市场的把握是必不可少的功课。某种程度上，这也是对多元文化理解能力的考验。拉美和亚太是与美国文化差异最大的两个地区，而恰恰是利盟业务增长最快的两个市场。

　　作为利盟在这两个市场的直接负责人，顾大为以自己的眼光提炼了地区的差异：“我认为拉美和亚太地区国家的相同点超过相异之处，中国、巴西、澳大利亚和智利都有很多相同之处。而且正是这些不同地区的不同年轻员工带来的很多新的观点和意见，使公司以更加独创新颖的方式生产产品。”

　　这种多元化甚至延续到了日常生活之中。顾大为收养了两名不同文化背景的孩子，并且每年夏天都和他们的血亲家庭成员在一起。“因为我们有义务让孩子了解并尊重他们的传统。”顾大为向《商务周刊》解释说。

　　带着这样一种包容的心情，顾大为没忘了向竞争对手致意：“我觉得非常幸运，有3个很好的竞争对手(惠普、爱普生、佳能)。正是有了它们的压力，我们才更好地工作发展。”有这种信心的公司，它在市场上的胜利是容易解释的。

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